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1、客户发展团队2005年上半年工作总结上半年在发展策略方面完成了年度指标分解、移动公话发展策略、话音增值业务发展指导意见、CDMA应对策略、零话费用户拆机及控制、随e行业务模式调整；在业务推广方面完成了手机充值卡、国际短信、动感地带、随e行、多彩之夏、库存手机处理、移动公话、OTA卡等；在业务管理上制定了手机充值卡管理规定、电话会议管理规定、移动公话管理规定、IP超市管理规定、OTA卡管理规定、号码开通流程等。一、发展策略方面1、年度指标分解（郭鹏、张文浩）根据集团公司下达的ARPU直、用户数指标，将指标分解到地市；根据集团公司下达的数据业务和话音增值业务指标，制定了我省数据业务和话音增值业务指
2、标并分解至地市。2、移动公话发展策略（张文浩）2005年移动公话我公司在2002年公话发展的基础上再次加大发展力度，同时精品包装商务电话和IP超市，与厂商协调公话预埋IP和增加传真等功能，以商务电话主打，抢占商务集团市场。商务电话的最低资费是200元打400元，低于此标准不予发展，要确保佑ARPU值。3、话音增值业务发展指导意见（侯俊秀）话音增值业务将成为移动业务收入新的增长点。要注重来电显示等特服业务的发展，采取措施提高和恢复来电显示费。有针对性地向用户宣传12580、12586、电话会议等增值业务。4、CDMA应对策略（郭鹏）中国联通将于2005年第二、三季度推出CDMA1x业务，CDMA
3、1X在发展移动数据业务上有较强的竞争力，同时对高端移动用户和时尚用户有较大的冲击。为确保中国移动的领先优势及市场占有率，应及早实施各项应对措施，抢先占领市场。应对CDMA1X主要包括服务应对、业务应对和宣传应对三个方面。5、零话费用户清理和控制（张忠臣）通过对零话费用户和1-4月份入网用户的分析，发现我省零话费用户较多，新入网用户质量较差，此部分用户即不为我公司带来收益，又占用我公司的号码资源、BOSS系统和网络容量，对ARPU直的影响较大。下发了用户数对ARPU直和收入的影响分析以及清理和控制零话费用户的指导意见。6、随e行业务模式调整（张文浩、郭鹏）“随e行”业务开展初期，我公司主要采取G
4、PRS费用包年赠无线上网卡的模式，对启动“随e行”市场起到了良好的促进作用，但占用公司成本费用较高,上网卡的贬值会存在一定的降价风险。“随e行”发展到一定规模后,调整业务模式,以零售和批销数据卡（SIM卡）作为发展“随e行”业务的主要手段，不再大规模赠卡,鼓励代理商自行采购和销售各种类型的上网卡。二、业务推广方面1、手机充值卡业务（郭鹏）2005年1月部分地市试用手机充值卡，2005年2月起全省发行。实现了原有交费卡和“神州行”充值卡平滑地过渡为手机充值卡。2、国际短信业务（郭鹏）限制SP发送国际短信功能，提出国际短信业务报表，完成国际短信列收问题，下发业务通知，转发相关业务规定，审定使用说明
5、书、海报等相关宣传资料。月份发送用户数发送条数收入（结算后）接收用户数接收条数一月2028134518070.618477594二月29982106112636.6146310375三月232420850125101102710140四月20751807610845.67585895五月4、OTA卡（郭鹏）制定业务管理规定，下发业务通知。5、随e行（张文浩）截止5月底我省“随e行”客户1057户，其中包年赠卡客户581户；累计收入161万元，完成年计划（1000万）元的16.1%。5月份我省“随e行”客户的GPRS流量为2.8万MB占所有GPRS流量（14万MB的20%完成年计划（310万MB
6、的1.26%。全省“随e行”业务指标总体完成情况不理想，尤其是GPRS流量，完成情况相对较好的有加格达奇、黑河、伊春、哈尔滨、齐齐哈尔五个地市。6、库存手机处理（郭鹏）对V70政策进行调整，降低预存款额和赠送礼包；其它手机由一年租机改为两年租机，并放开所有机型的换机界面。年初剩余7756部，经过4-5月两个月的促销，至6月10日活动截止剩余440部。7、动感地带客户品牌（郭鹏）在集团公司的制定资费结构的基础上组织制定本省的资费标准，牵头制定动感地带推广方案。但因我省总体资费较低，对用户的吸引力弱，发展很慢。8、娱音在线（侯俊秀）由于业务小，收入少，自2002年11月至2005年3月，未做全省大
7、规模宣传。4月初为推广业务，全省统一安排第一轮短信群发。5月份进行第二轮短信群发（部分地市配合了其它媒体宣传），收入达到最高，43万（结算前），5月份收入37万（结算前）。目前注册用户数已63366。5、6月为业务平滑发展阶段，用户注册量和收入增长均有下降。拟于7月、8月进行促销活动（SP投资）。9、移动公话（张文浩、侯俊秀）无线IP公话：由于哈尔滨事业部管理不善导致业务资费代码外流，非正常公话用户大量增长，于5月份达到14845，（实际设备为1890）。通过6月份下发正式文件要求哈尔滨进行清理，清理结果未反馈。市场部对业务发展模式进行反思后认为资费代码外流的一个原因是未对无线IP公话业务设置
8、底线消费，因此重新设计了无线IP公话资费。计费正在开发中。目前业务发展情况：由于初期市场定位为固话线路不到的村屯、乡镇，由于用户消费水平所限，ARPU普遍偏低。准备利用移动公话的“移动”特点将目标市场转向在城市。无线商务电话：目前全省已订购商务电话13387部（含未到货部分，包括省公司订货和地市自己购机），已安装7797部。在资费优惠力度较大的基础上设置了底线消费，ARPU值较高，6月份为178元。（下半月入网的当月末按200元设置底线）无线IP超市：全省共订货74套（含试商用时期14套），实际到货62套，实际安装40套，除哈尔滨、鸡西、大庆，其余地市5月份开始发展，6月份ARPU值348元，
9、（按业务规定为400元，由于目前为业务开展初期，ARPU较低）。10、多彩之夏（张忠臣）根据集团公司手机终端整合营销的总体要求，确定了我省的业务模式，设计了我省的业务包。协调计费和财务完成相关工作，6月份开通业务。因手机由厂商销售，对手机销售的控制力较弱，活动效果一般。三、业务管理方面1、业务规定制定了手机充值卡业务管理规定（郭鹏、侯俊秀）、电话会议业务管理办法（侯俊秀）、移动公话管理办法（侯俊秀）、IP超市管理办法（侯俊秀）、OTA业务管理办法（郭鹏、祝若冰）。2、号码管理流程理顺号码管理流程。协同网络部制订并印发了新开号段测试流程与新开号段测试规范。3、IP充值卡业务理顺及列收调整解决IP
10、充值卡用户密码修改问题，采用技术手段避免哈尔滨固定电话升位后对IP充值卡用户的影响。制定了省内IP充值卡结算原则，同财务部一起完成了IP充值卡列收方式的调整。四、存在的问题1、缺乏对地市业务发展的指导2、推广业务时同计费中心的结合仍不够紧密3、品牌整合工作尚未开展4、部分数据业务的指标未能完成，话音增值业务指标未能完成。5、动感地带业务的推广不成功五、下半年工作计划1、随e行业务促销加大包年赠卡的推广，快速将库存卡销售，尽早形成收入和流量。2、短信、彩信业务促销制定促销方案，以提高短信普及率，尤其是点对点普及率。3、智能网VPMN勺业务整合合理利用智能网资源，规范智能网vpmN勺管理，促进vP
11、Mr业务由资费优惠向推广业务功能勺转变4、动感地带业务调整5、代码计费和品牌整合树立“全球通”、“龙江游”、“神州行”和“动感地带”四个业务品牌，打破现有按号段划分品牌的方式，根据用户消费能力重新划分品牌，以服务差异、个性化差异和付费方式的差异来塑造不同的品牌。6、WLAf业务开通及发展规划7、移动公话业务持续发展无线IP公话改变资费，转移市场着眼点；无线商务电话寻找新的业务发展模式，向地市明确发展原则；IP超市纳入渠道管理体系，业务管理规范化。8、2005至2005年度发展预测9、州行单向收费及神州行大众卡的研发，配合品牌整合，用预付费业务实现低端产品。10、控客户发展数量，保证各项指标的完成。11、单向收费的实施监控。郭鹏二零零三年七月五日
