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1、2010及2011年国际商务谈判自考试题全国2011年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( )A.维持 B.协议C.计划 D.关系2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )A.平等互利原则 B.灵活机动原则C.友好协商原则 D.依法办事原则3.谈判人员应具备的知识结构是( )A.“H”形 B.“M”形C.“T”形 D.“U”形4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要
2、躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )A.博览 B.勤思C.总结 D.实践5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )A.幽默方法 B.适当馈赠C.反问劝导法 D.归纳概括法6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )A.前2天 B.前3天C.前4天 D.前5天7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )A.中国人 B.朝鲜人C.美国人 D.拉丁美洲人8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )A.中国人 B.日本人C.中东人 D.德国人9.下列选项中，不属于市场风险的是( )A.汇率风险 B.利率风险C.
3、技术风险 D.价格风险10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素 B.法律制度因素C.商业习惯因素 D.社会习俗因素11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.证明式发问 B.探索式发问C.强调式发问 D.诱导式发问12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )A.日本人 B.美国人C.英国人 D.法国人13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )A.单项平衡法 B.综合平衡法C.期权交
4、易法 D.人民币计价法14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )A.乐于交际 B.容易激动C.情绪变化快 D.见异思迁15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )A.寻找关键问题 B.确定具体目标C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A.消极状态 B.欢喜状态C.戒备状态 D.愤怒状态17.专门从事交易中介的中间商被称为( )A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商C.借树乘凉的客商 D.皮包商18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )A.初期僵局 B.后期僵局C.协议期僵局 D.执行期僵局19.“那
5、么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )A.以问代答 B.推卸责任C.答非所问 D.避正答偏20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )A.纯风险 B.投机风险C.汇率风险 D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )A.豪放热心 B.浪漫随意C.求成心切 D.效率较高E.缺乏信任感22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )A.横向谈判 B.投资谈判C.货物
6、买卖谈判 D.劳务买卖谈判E.技术贸易谈判23.说服顽固者的技巧包括( )A.等待法 B.迂回法C.沉默法 D.激将法E.下台阶法24.宗教信仰的影响与作用包括( )A.政治事务 B.法律制度C.国别政策 D.节假日与工作时间E.社会交往与个人行为25.防范外汇风险成本问题应考虑的因素有( )A.利率 B.提价幅度C.结汇的时间 D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26.报盘27.仲裁28.沙龙式模拟29.沉默法四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？31.简述国际商务谈判的常见法律问题。32
7、.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？33.简述适当的让步策略。34.简述商务谈判中提问的时机。五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)35.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险？36.联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37.背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃
8、一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合全国2010年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（）A.技术专家B.商务专家 C.全能型专家D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（）A.西欧式报价术B.日本式报
9、价术 C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）A.中国人B.德国人 C.韩国人D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 （）A.软式谈判B.硬式谈判 C.原则型谈判D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为（）A.34人B.35人 C.36人D.37人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（）A.35分钟B.46分钟 C.58分钟D.69分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是（）A.瑞士人B.中东人 C.德国人D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是（）A.交货
10、风险B.质量风险 C.数量风险D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（）A.政治状况因素B.法律制度因素 C.商业习惯因素D.社会习俗因素 10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（）A.中国人B.日本人 C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 （）A.借助式发问B.探索式发问 C.强调式发问D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）A.利用远期交易B.利用平衡法 C.利用期权交易D.利用利率期货
11、市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（）A.平等互利原则B.灵活机动原则 C.友好协商原则D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是（）A.寻找关键问题B.确定具体目标 C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）A.乐于交际B.容易激动 C.善于表达D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于（）A.愤怒状态B.困窘状态 C.戒备状态D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为（）A.最低目标B.实际需求目标 C.可接受目标D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解
12、不同而导致的僵局被称为（）A.初期僵局B.执行期僵局 C.协议期僵局D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是”。这种答复谈判对手的技巧是（）A.以问代答B.避正答偏 C.答非所问D.推卸责任 20.货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（）A.纯风险B.投机风险 C.汇率风险D.市场风险二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（
13、）A.个性B.情绪 C.态度D.印象 E.知觉 22.国际商务谈判的基本程序一般包括（）A.准备阶段B.开局阶段 C.正式谈判阶段D.僵局阶段 E.签约阶段 23.国际商务谈判中的汇率风险主要有（）A.交易结算风险B.外汇买卖风险 C.会计风险D.利率风险 E.价格风险 24.在商务谈判中，迂回人题的方法包括（）A.从自谦入题B.从题外话入题 C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题25.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A.善变B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.诉讼 27.戏剧式模拟 28.递盘 29.迂回法 四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30.国际商务谈判的特殊性有哪些?31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。 32.在谈判的开局阶段如何交换意见？ 33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.联系实际说明日本商人的谈判风格。36.试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题(本大题共1小
