专业销售手册1

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1、专业销售手册1Sales,是一份充满挑战和机会的职业！Sailing，是企业和职员成长的动力！本套专业销售手册是XX有限公司营销职员的入职必读教材，我 们真诚期望所有营销职员能通过专业销售手册，职业化地把握履行本职 工作的专业技能和差不多素养，为公司的进展做出一份奉献，为自己的进 展奠定良好基础。我们的公司我们是谁XX治理顾咨询有限公司是一家股份制公司，成立于2001年，简称X X公司。公司将国际通行的治理理念和方法与中国企业的治理背景相融合， 向中国境内的企业提供治理培训和治理顾咨询服务。我们有哪些业务我们目前能够开展的业务有三类：V第一类：企业培训专用教材目前差不多正式出版的有高绩效的中层

2、治理，定价392元/套，今后 将连续推出其他企业培训专用教材。V第二类：企业内部培训课程公司的内部培训课程定位于中层治理，由公司培训师给客户内部培训， 目前开设的课程有：高绩效的中层治理2天1.5万元/天非人事经理的人力资源治理2天1.5万元/天部门沟通2天1.5万元/天共赢的领导力2天1.8万元/天绩效治理2天1.5万元/天高绩效的团队2天1.5万元/天V 第三类：治理顾咨询:治理顾咨询业务目标定于:企业绩效考核解决方案XX治理资格认证体系我们在行业中的位置我们在行业中属于小公司。高绩效的中层治理教材标志着我们在行 业中处于具有专门良好的、专门的竞争优势的地位。因此，我们是小公司，但不是弱公

3、司，而是具有专门竞争优势的公司。我们到哪儿去？公司以后的进展战略和目标是：同心圆战略即循专用教材一内训课程一治理顾咨询的业务顺序逐步拓展先北京后外埠公司打算于2003年3月以后开拓外地市场，2002年达到年营业额500 万元，三年内达到年营业额2000万元以上的目标。我们的客户客户是哪些企业V客户类型国有大中型企业中型合资企业大中型民营企业或股份制企业V行业电子、通讯、网络、软件等高科技行业金融、保险、证券投资房地产公司星级宾馆、饭店商业贸易流通企业医药、保健行业国家重点企业等V 地区：北京市谁是使用者我们产品的使用者为大、中型企业中层治理干部、部门经理、分公司 经理及一些中、小企业的高层治理

4、人员。谁是购买者在一些的大型国营企业、外资企业、中外合资企业、股份制企业、大 的民营企业等都有正规的企业培训机构，这些企业或有单独培训机构或一 样在企业人力资源部设培训经理或培训专员，企业的一切培训活动大部分 同意由他们来组织和安排，为了直截了当和高效地推广什么的产品，我们 就需要和这些人联系。一样企业人力资源部门设置主管人力资源的副总经理人力资源总监、培训总监人事处长人力资源经理、培训经理、人事经理人力资源经理、人事经理、培训经理、人事专员人力资源部人事处行政人事部总经理办公室谁是决策者大中型企业的人力资源部经理或总监一样有权决定1-2套的购买，批 量购买需打报告由人事副总或公司老总决定。中

5、小型企业都由老总决定。客户通常如何做中层治理培训 派出去听公布课 组织看录相 内部培训师授课 网上培训 发书籍 参加MBA班 请培训公司来授课 请专家来公司授课客户什么缘故要买？V 少量购买的动机（1-5套）人事经理自己学习先试试让老总看看，借此讲服老总大量购买V 大量购买的动机（5套以上）由老总推动，由公司中层经理自学预备内训课程教材V 能够给客户公司带来的利益让中层经理学习国际企业治理理念和方法让中层经理感到自己有差距让中层经理系统地同意中层治理培训节约大量的时刻和经费高绩效的中层治理专用培训教材共九个单元，如果将这九个单元 用内部培训班全部培训一遍，每个单元2天，至少需要18天。如果每位

6、中 层经理每年只能有3天时刻脱产参加内训课，学习全部内容需要6年时刻。 如果想在一年内学完，需要脱产18天。按照内训课，至少1.2万元/天运算，九个单元内训需21.6万元，按照 每次内训40人运算，人均花费5400元。如果再算上交通费、餐费、机会 成本等等，更是一个专门大的数目。相比较，高绩效的中层治理专用教 材的费用只有内训的1/12。能够支持多种培训模式高绩效的中层治理专用教材能够让中层经理自学，也能够作为内 训课教材，能够公司统一安排学习，能够团队学习，能够作为治理升级资 格考试资料。能够关心企业改变“空对空”，先学习不改变，光花培训费不提升绩效 的现象。高绩效的中层治理采纳国际企业培训

7、观念和模式，整个教材的 观点和终点差不多上改变，而不仅仅是学习。提升中层经理的执行能力V 公司高层在于做战略和带队伍公司中层在于执行战略，通过职业化的治理准确执行高层意图， 公司基层在于业务操作。中层经理的执行能力体现在：准确把握自己在上司、下属、同级、客户中间的角色；自我治理能力。如何治理好自己的时刻，提升工作效率。良好的 沟通能力，保证工作的顺利进行；绩效治理能力。通过社顶目标、鼓舞、评估等手段提升下属的工 作业绩，从而完成公司所给的工作目标；领导力进展能力。会授权给下属，会辅导和培养下属，会将所管 辖部门建立一个团队，会领导下属；V能够给培训负责人带来的利益减少授课或培训的风险授课或内训

8、由于培训师的水平、课程的设置，需求的不缺点因素，都 可能导致参加培训的中层经理的不满，他们会把火发在培训负责人身上， 埋怨培训耽搁了他们的时刻，白费了公司的金钞票，不知整天干什么吃。 每次请人讲课时，培训负责人都提心吊胆。由于高绩效的中层治理专用教材不存在讲授咨询题，一旦老总决 定后，可不能有讲好讲坏的咨询题。看到的和买到的一致，可不能显现买后上当的感受。企业在请培训公司到企业做内训时，经常会感到上当，不值。因为常 常不能先全程体验一下课程再买。费用灵活、易审批能够买一套，才392元，好的话再买几套或几十套，不用承担花错钞 票的风险。不松不紧，方便培训治理企业中层治理培训的特点在于“老总急、培

9、训负责人急、中层经理不刍O公司高层关注中层经理关注迅速提升中层的实际能力改变中层的观念花钞票不要太多时刻不要太长MBA之类证书轻松点，培训不搞得太紧张花钞票多少与我无关，档次越高越好解决一些实际咨询题教材与课程一致中层经理自己学习与举办内训班容易统一。目前企业中，通常存在的 咨询题是：提升治理实际操作能力的内部培训或外部培训班的内容，没有 可供阅读和自己学习的教材，通常是发学员册（提纲式）。市场上通常 有的工商治理类图书（包括MBA教材）偏重理论和知识，偏重于宏观，缺 乏操作性和解决中层经理实际咨询题的针对性不够。高绩效的中层治理专用教材是专门为企业内训设计的，教材所涉 及的内容是企业中层经理

10、内训的内容，两者一致。如此，使用教材时，自 己学习就与解决治理中的实际咨询题一致，与公司的内训打算一致。客户的价格承担力V大中型企业每年都有一笔职员培训经费预算。大型外资企业如Motorolar的培训经费，为销售额的1.5%,达到数亿美 元。目前国内的中型企业，大型国企每年都有数百万甚至上千万的培训经 费。大型民营企业和中型国企每年也有数十万的培训费用。V 客户的培训费是如何花的？国有企业30%-40%用于职工教育和技术、业务培训40%-50%用于出国学习和MBA等学位学习10%-20%用于参加讲座和请培训公司外资企业50%用于业务、技术培训50%用于职员素养、态度、治理方法的培训（其中的一半

11、通过外部采购） 民营企业70%用于业务、技术培训30%用于参加讲座和请培训公司V客户通常同意的价格教材图书企业目前通常在市场上购买的工具书每本均在300-800元以上，购买的 供职员学习的通常在20-30元/本。从企业的培训经费看，中型以上的（有1 5名以上中层治理人员）企业，一次性购买15套以上，总费用为5880元， 企业完全能够同意。培训课程目前为培训课程的风格 公布课1600-4800元/2天内部培训课程外企20000-80000元/天内企10000-20000元/天个人4000-8000元/天治理顾咨询价格通常为5-1000万元J 客户的价格心理喜爱砍价和打折（一样通过找碴和比较进行）

12、喜爱比较（与同行业比）喜爱讲三道四我们的产品产品是什么？我们的产品是高绩效的中层治理标准的讲法：高绩效的中层治理是一套企业内部治理培训专用教材高绩效的中层治理是系统介绍中层治理课程的专用教材高绩效的中层治理是国内第一套企业中层治理培训专用教材高绩效的中层治理是国内第一套全部由企业治理实战人士研发而 成的专用教材高绩效的中层治理是由多位外企培训经理和外企培训师参与研发 的专用教材高绩效的中层治理是国内第一种采纳闻名国际企业的课程教材内 容和模式的专用教材产品的特色高绩效的中层治理具有六大特色：特色一：定位于中层治理，是国内第一套中层治理培训专用教材。特色二：是国内第一套采纳闻名国际企业培训课程教

13、材内容和模式的 内训专用教材。特色三：完全由企业治理实战人士参与研发，其中绝大多数参与者来 自闻名外企如IBM、摩托罗拉、通用电气、西门子、爱立信、麦当劳等。特色四：关注中层经理的治理执行能力，关注中层的治理实际咨询题。特色五：能够支持企业六种以上学习模式。特色六：国际通行的治理理念和方法与中国企业治理背景相融合。有 所案例、场景、咨询题差不多上目前中国境内企业所发生的。产品的架构高绩效的中层治理由六册组成教材的印刷册名纸质颜色装价页数封面开本高绩效的中层治理（I）105铜双色YO圈订283彩色过胶16开高绩效的中层治理（II）105铜双色YO圈订257彩色过胶16开高绩效的中层治理（III）

14、105铜双色YO圈订220彩色过胶16开高绩效的中层治理（指导手册）105铜双色骑马订36彩色过胶16开高绩效的中层治理（测试手册）105铜双色骑马订76彩色过胶16开高绩效的中层治理（应用手册）120铜双色YO圈订129彩色过胶16开包装盒差不多数据高绩效的中层治理专用教材共分六册、1000页、16开，双色铜版印制、圈订。高绩效的中层治理著作者章哲，2002年1月由中国环境出版社发 行。整套教材共分9单元、43章、共计120万字。教材名目著作者章哲先生闻名治理培训专家、剑桥国际培训师导师。章哲先生曾担任股份制企业总经理六年，并历任清华大学职业经理训 练中心副主任，首席培训专家等职，是国内最早进入治理培训领域、引入 国际企业培训的理念和方法的实战型专家之一。1995年起先后为数百家跨 国企业和内资企业提供治理课程或治理顾咨询。客户包括诺基亚、柯达、 通用汽车、西安杨森等外资企业，中国联通、光大、中信、中化等特大型 国有企业，联想、方正、太平洋保险、中国人寿、奇瑞汽车、金龙客车、 厦华电子、波导手机、浙大网络、欧普照明等股份制企业。章哲先生在提升经理人执行力训练方面