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1、(珍藏培训课件绝对成交-临门一脚促成话术催眠式销售看起来就像顶尖销售员三三三原则魔鬼藏在细节中状态决定结果没有热情你会打动谁你的笑容价值百万让你的眼睛作更有效的交流你必须明白的行为礼节-苏东坡讲：“大师，你看我坐在那个地点像什么？”-“看来像一尊佛。”佛印讲。-苏东坡嘲笑着讲：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是吗？”佛印神态仍旧。- 苏东坡满脸疑咨询地讲：“你尊我为佛，而我讲你是大便，你不动气吗？”-“我应该快乐才是，如何会动气？因为自己是佛，看不人也会像佛；自己是大便，看不人也会像大便。”佛印答道。-苏东坡满脸愧色。投其所好才会如你所愿让自己看起来像行业的专家只有同流才会交流镜面映现技巧语
2、言同步倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里扇动大伙儿捐钞票，送传教士到中国。牧师的一席话极为杰出。坐在后排的马克吐温专门感动，决定捐25 元。牧师连续讲。15 分钟后，马克吐温决定只捐10 元。牧师还连续讲。马克吐温决定再扣5 元。牧师仍旧不停地讲，使马克吐温专门不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于终止了讲话。当捐款箱转到马克吐温面前时，这位原先要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钞票。颂扬不停，鼓舞持续有证明不一定相信，但没有证明确信怀疑更多 成功销售五咨询如此介绍产品最有效1.只有自己专门喜爱，不人才会感爱好。2.提早演练才会有备无患。3.咨询咨询题，让客户参与。4.清晰自
3、己的目的。5.以客户的爱好为中心。6.将产品的优点与客户的需求连接起来。7.如何减少客户的痛楚和缺失。8.与客户的视线接触。9.把客户带入一个点头讲“是”的节奏中去。一定要有绝对竞争优势应付竞争对手的方法：(1)了解他们在市场上所处的地位(2)了解他们的要紧客户是谁(3)弄清是他们在抢走你的生意，依旧你在抢走他们的生意(4)弄清他们有没有挖走你的职员(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)了解他们的价格(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情形(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)了解他们在哪些方面比你强，同时赶忙作出相应的改(10)认真听客户对你的竞争对手的评判竞争对
4、手狭路相逢时(1)永久不要讲他们的坏话，即使客户如此讲。(2)要夸他们是不错的竞争对手(3)表现出尊重(4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多(5)强调你的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那儿转向你的例子(7)永久保持道德和职业素养参与才会主动，体验才有感受销售高手差不多上构图专家如何来构图?1. 咨询自己：“客户会如何使用那个产品?”2. 再自咨询：“客户在使用那个产品、享受它的成效与获得它的益处时，会是什么样的欢乐的景象?”3. 在自己的脑海里想象出一幅有味的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。把这幅图画像放电影一样有声有色地描画给你的客户听。让客户一看到产品就欢乐销售
5、魔法词不要讲“买”，要讲“拥有”不要讲“卖”，要讲“参与”或“关心”不要讲“生意”，要讲“机会”不要讲“消费，要讲“投资”不要讲“专门廉价”，要讲“专门经济”不要称对方是“客户”，要称“服务对象”不要讲“你的反对意见是什么？”而要讲“你的疑咨询是什么？”找出客户向你购买的理由(1) 找到客户的咨询题或痛楚(2) 扩大对方不购买的痛楚(3) 提出解决方案(4) 提出解决咨询题的资历和资格(5) 列出产品对客户的所有好处(6) 讲明你的产品什么缘故是最好的(理由)(7) 考虑一下我们是否能够送一些赠品(8) 我们有没有方法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）(9) 提供客户见证(1
6、0) 做一个价格比较，讲明什么缘故会物超所值(11) 列出客户不买的所有理由(12) 了解客户期望得到什么结果(13) 塑造客户对该产品的期望度(14) 讲明客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明(15) 客户买你产品的好处和坏处的分析(16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地点，要作比较(17) 客户对该产品产生咨询题或疑咨询的分析(18) 讲明你的产品什么缘故这么贵(19) 什么缘故客户今天就要购买你的产品了解客户的购买价值观NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）N(Now) 现在使用什么同类的产品？E(Enjoy) 中意哪里比较中意？A(Al
7、ter) 不中意哪里不太中意？D(Decision-maker)决策者谁负责这件事？S(Solution) 解决方案提供中意的，解决不中意的地点。公式二：FORM（客户最感爱好的内容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事业R(Recreation) 休闲M(Money) 金钞票没用痛楚的客户可不能买客户买的是感受不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平坦的钻孔不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感受不要销售保险，要推销安全和保证，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型不要推销吸尘器，要推销舒服整洁不要推销锅具，而要推销简单
8、操作的家务和食物的营养感受变了，需求就产生了-销售员：你好，你是否考虑过买新奇的冰?-销售员：我明白，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰-销售员：你们喝水也用冰了？-销售员：你是否发觉这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？-销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感受会如何样？-销售员：如果这些脏东西让你躯体不舒服，你会如何办？-销售员：你明白这是什么缘故造成的吗？开发需求的两个策略：发觉咨询题点，持续去暗示客户咨询题的严峻性。通过对几个不同的咨询题点进行暗示，引导出一个更重要的咨询题。客户在三种情形下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：极度惧怕时极度欢乐时极度悲伤时攻心为上对
9、你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品聪慧的人明白每一件事，而精明的人明白每一个人嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道24 项客户的期待1. 只要告诉我情况的重点就能够了2. 告诉我实情，不要使用“老实讲”那个字眼，它会让我紧张3. 我需要一位有道德的销售员4. 给我一个理由，告诉我什么缘故这项商品再适合我只是了5. 证明给我看6. 让我明白我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例7. 给我看一封中意的客户来信8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你讲给我听、做给我看9. 向我证明价格是合理的10.给我机会作最后决定，提供几个选择11.强化我的决定12.不要和我
10、争辩13.不把我搞糊涂了14.不要告诉我负面的事15.不要用瞧不起我的语气和我谈话不讲我购买的东西或我做的事错了。17. 我在讲话的时候，注意听18. 让我觉得自己专门专门19. 让我笑20. 对我的职业表示一点儿爱好21. 讲话要真诚22. 当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买23. 当你讲你会送货时，要做到24. 关心我购买，不要出卖我可怕被拒绝是你的心态有咨询题1. 交换的心态2. 关心不人解决咨询题的心态3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率4. 客户并不在意对你的拒绝5. 没有不行的客户，只有不行的心态6. 事实上客户也专门紧张7. 这是我的责任转换定义，
11、克服惧怕失败和被拒绝实际上差不多上我们内心的一种感受对客户的拒绝进行定义的转换(1)在往常，只要当 时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我讲“不需要”时，我就觉得被拒绝了。）(2)当 时，只表示 。（转换上述所有的定义。例如，当客户对我讲“不需要”时，只是表示客户当时的心情不行而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）(3)只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、主动的定义。例如：唯有当我决定舍弃时，才真正代表我被拒绝了。）把客户每一个抗拒转换成客户的咨询题,并让客户来解答1.客户异议：太贵了！客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。销售转换：你
12、觉得多少钞票比较合适?2.客户异议：质量如何样？客户心理：你们给我什么保证？销售转换：你需要什么保证？3.客户异议：服务如何样？客户心理：对我有什么专门服务？销售转换：你要什么专门服务？4.客户异议：没时刻。客户心理：我什么缘故要把时刻放在那个地点？销售转换：对你来讲最重要的是什么？认同不人才有机会确信自己处理抗拒的两大忌：(1)直截了当指出对方的错误(2)发生争吵解除抗拒点的两种模式(1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感受觉得后来发觉”与客户永无争辩的要领合一架构法解除客户抗拒的八个步骤解除客户抗拒的十种方式有效应对客户的八种借口1.我要考虑一下。2.我想多比较几家看
13、看3.你的价格太高了。4.你们的产品有某某产品好吗？5.我需要和某某商量商量。6.给我一些资料，我再和你联系。7.我有朋友也在卖如此的产品，他会给我更的的优待。8.我现在还不能赶忙下决定!如果客户讲“太贵了”第一摸清客户价格异议的真正动机 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力 客户想利用讨价还价策略达到其他目的 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在讲谎 客户想从另一家买到更廉价的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰解除客户价格异议的九大原则
14、先价值，后价格好处要加起来讲，价格要分开来讲负面的成本要加起来讲用不同产品的价格作比较采纳示范方法奔腾原理暗示后果询咨询客户的支付能力降价需要有条件引起客户的爱好是所有销售的开始30 秒决定成败如果在30 秒之内没有引起客户的注意那你的销售确实是失败的在与客户沟通之前，你要咨询自己下列咨询题，并分不用一句话来回答我要讲什么?我的策略依据是什么？我要表达的中心是什么？哪一种表达方式最有可能达成目的？我能否充分论证这一表述？是否还有其他与此相适应或有关联的必要表述这一表述是否与我的客户的需要和爱好有关？变化重于一切想吸引客户的爱好，那你自己必须变得专门有味微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声讲、语速增快、语速降慢、停顿、设咨询、幽默、夸张、情感渲染成不成交，关键在咨询咨询对咨询题赚大钞票什
