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1、旬度、月度需求计划准确率提升实施计划编制：销售管理部审核：会签：审定： 批准： 2012年2月一、实施目的为进一步提高需求计划准确率，减少市场终端库存，更好的指导生产，切实缩短交货期，降低生产、销售成本，促进事业部年度经营目标的有效落地。二、组织实施机构领导小组组 长：成 员：职 责：1、对提报的需求计划评审、批准，确保计划准确率达到 75% 以上；2、根据市场动态，对需求数据作出准确判断，保证需求计划数据的准确率；3、计划完成过程中存在的问题并及时处理，以及相关事宜的决策。实施小组：组 长：副组长：成 员：职 责：1、及时汇总、平衡、上报经销商提报的旬、月及年度预测需求计划订单；2、需求计划
2、批准后下发各相关部门；3、计划完成过程中调度、协调；4、需求计划提报的及时性、准确性进行监督、考核。三、现状分析1、提报流程旬度计划提报流程经销商根据本区域市场需求判断，于每月2、12、22日提报下一旬度需求计划，报市场部进行汇总，由市场部汇总并对品种及数量做出调整后，报各产品线销售科，销售科在汇总所有市场部的需求后，经所在部门领导确认，报计划调度科，由计划调度科对各车间及采购部下发采购及生产指导计划。审批汇总审核提报营销公司计划调度科产品线销售科市场部经销商提报流程：月度计划提报流程经销商根据本区域市场需求判断，于每月10日提报下一月度需求计划，报市场部进行汇总，由市场部汇总并对品种及数量做
3、出调整后，报各产品线销售科，销售科在汇总所有市场部的需求后，经所在部门领导确认，报计划调度科，由计划调度科对各车间及采购部下发采购及生产指导计划。审批汇总审核提报计划调度科营销公司产品线销售科市场部经销商提报流程： 2、目前存在的问题大多数市场部提报的需求计划，凭经验提报，经销商不参与或较少参与提报计划，而是由市场部直接提报，容易造成对终端市场的分析不准确；经销商及市场部存在计划提报不及时的现象，有一部分市场部不能按营销公司要求的时间进行提报；终端在提报需求计划时，传真至各业务科室，部分经销单位不经落实，有时传送失败后造成订单计划丢失；提报机型不明确：个别市场部、经销商只提报产品型号如：CD2
4、0Q-C,而不能准确到具体的产品代号，如:CD20Q-C-GF。个别产品系列资源数量较多，增加了经销商市场预测难度。四、改进思路1、贯彻执行“订单来源于市场、直接来源于经销商”的思想；2、加强对经销商的培训，重点是订单管理理念、DMS系统应用等方面的培训；3、规范订单（需求计划）提报的要求，重点是要求经销商通过DMS提报旬、月、年度需求计划，对需求计划进行规范管理；4、加强市场部对订单提报及时性、准确率的考核与管理，提高需求预测的准确性。五、保证措施1、加强对经销商的培训各市场部经理、业务人员加强对经销商订单管理理念、订单管理流程、库存管理等方面的培训，提高经销商对我公司订单管理推进、DMS系
5、统应用的认识，并实际应用到日常的销售、管理工作中来。要求经销商必须认真学习经销商旬度、月度、年度需求计划提报使用说明(见附件)，并严格按时间节点要求通过DMS系统提报旬度、月度及年度需求计划；2、规范旬度、月度需求计划、日订单的提报旬度预测需求计划提报时间：经销商对存货结构进行分析的基础上于每月的2日、12日、22日上午9：00前，通过DMS系统“旬、月、年需求计划管理模块”提报下一旬度需求预测计划订单至产品线销售部；月度预测需求计划提报时间：经销商在每月的10日上午9：00前通过DMS系统“旬、月、年需求计划管理模块”提报下月度需求预测计划订单至销售管理部；年度预测需求计划提报时间：经销商根
6、据本区域市场运行规律及产品的销售结构进行研究，于11月3日前通过DMS系统“旬、月、年需求计划管理模块”提报下年度需求预测计划订单至销售管理部。3、加强对经销商旬度、月度需求计划、日订单的提报规范性及准确性的检查、考核力度。检查经销商日订单、旬度及月度需求计划提报的规范性，检查重点是提报的时间、内容、对应关系等，例如，12日提报的旬度计划是否是下旬的需求计划等。统计旬度、月度需求计划准确率，以市场部为单位，汇总月度需求计划，结合当旬每天的日订单情况，计算旬度需求计划准确率。旬（月）度计划准确率=旬（月）度范围内日订单总量/旬（月）度需求计划100%六、工作目标产品线项目名称当前（指标）第一阶段
7、目标（至9月30日）第二阶段目标（至12月31日）总体提高幅度旬度计划准确率月度计划准确率旬度计划准确率月度计划准确率备注：计划准确率指数量计划准确率，对品种计划准确率暂不进行统计、考核。七、指标验收及考核激励标准产品线项目名称验收方法激励标准备注旬度计划准确率旬度计划准确率=旬度期间内每日的实际订单/旬度计划总量月度计划准确率=月度期间内每日的实际订单/月度计划总量以市场部为单位进行验收、考核。月度计划准确率旬度计划准确率月度计划准确率八、工作计划序号项目内容验收标准责任单位责任人完成时间1市场部组织经销商学习旬、月、年需求计划提报学习手册明确提报时间及节点，提报的及时性达到100%各市场部
8、市场部经理2对市场部反馈及计划汇总、分析根据汇总，对制造部输出相应的需求计划销售管理部根据计划提报的相关节点3计划及时性及准确率的统计按网点对计划的及时性及准确率进行汇总、统计销售管理部4建立市场需求计划及时率、准确率考核机制1、市场提报旬度需求计划及时率达到100%2、市场部旬度需求计划数量准确率提高30%以上销售管理部5对产品资源进行梳理、优化对年度销量少于5台的资源进行分析、优化，提出优化调整意见销售管理科九、工作要求及考核1、所有经销商的旬度需求计划必须通过DMS系统于每月2、12、22日提报，月度需求计划每月10日进行提报；对不提报旬度及月度需求计划的，视为“需求为零”，营销公司原则上不予以排产、发车。2、各市场部负责监督、督促经销商按时间要求提报旬度、月度需求计划，对经销商宣贯力度不足、整体提报质量较差的市场部，视情况给予100-300元的负激励。1
