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1、旌德县局一季度卷烟市场调研汇报为充足了解和掌握目前卷烟市场销售动态和零售户卷烟库存现实状况，深入掌握一季度卷烟销售特点及不一样规格卷烟需求，尤其是对不一样规格省产烟销售需求，切实找准对策，处理上六个月卷烟销售工作中存在问题，愈加好地推进整年“促销量、提结构、育新品”保持卷烟销售健康发展。党组班子于3月10日30日对辖区卷烟市场情况进行走访调研。现将调研情况整理以下：一、 卷烟市场调研关键内容实地走访调查了5个片区10个乡镇60户卷烟销售，库存、盈利等情况，了解目前旌德县局卷烟销售和黄山卷烟销售整体情况、黄山卷烟总体库存情况、用户库存动销能力，节日卷烟供给、用户服务满意度及基础工作开展情况，掌握
2、和分析春节期间销售情况及消费趋势，为全方面完成销售计划出计划策。二、 卷烟市场调研样本基础情况零售用户样本基础情况。此次卷烟市场走访调研共选择了60户零售用户进行样本调查，10个乡镇每乡镇选择4户，城区选20户，从销量看，节日销售量在50-100条用户10户，101-500条用户20户，501-条用户20户，条以上用户10户，样本用户数突出通常型用户和规模型用户，覆盖范围较广，包含业态类型多，从商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店到其它类共六种类型。三、 卷烟市场调研总体情况 (一) 省产卷烟销售情况卷烟规格销售数量销售数量同比黄山(贵宾迎客松)硬盒72494-21.20%黄山(新制皖烟)硬盒4
3、7869-4.70%黄山一品(新)硬盒26268-38.90%黄山(嘉宾迎客松)硬盒20620-23.20%黄山(金纯和)12244-47.40%黄山(金皖烟)硬盒8186-34.60%黄山(大壹品)1789黄山(中国画)1351黄山中国风软盒1030-46.50%黄山(大红方印)硬盒1022184.60%黄山(硬中国风)硬盒363-67.00%黄山(大黄山细支)94S硬盒324黄山(天全部)硬盒313101.90%黄山(记忆)287黄山(小红方印)硬盒283黄山新概念软盒276-68.30%黄山(红皖烟)硬盒249-67.40%黄山(中国松)硬盒223-92.80%黄山新视界硬盒1751.7
4、0%黄山(喜庆红方印)硬盒12984.20%黄山(经典皖烟)软盒10-56.50%累计195505-24.90%1、从上表卷烟销售情况来看，旌德县局省产品牌各规格卷烟销售情况各有千秋，总体看省产一、二类烟动销旺盛，三四类烟动销较缓。从规格看，黄山金皖和黄山新皖区域销售情况很好，上柜率及动销率高，而黄山中国风、金醇和、嘉宾松及一品黄山动销低迷。和同期相比，两节期间黄山品牌销量不管从需求量来看，还是实际销售量来看，均较去年同期显现出下降趋势。关键集中在三类卷烟上，尤其是黄山贵宾松、黄山金醇和黄山一品同比分别下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黄山一类销售上，尽管黄山新皖和黄山金
5、皖销售情况较弟兄单位很好，但和去年同期相比也有所下降，其中黄山新皖下降-4.70%，黄山金皖降幅为34.60%。而关键销售增加规格关键表现黄山(大红方印)硬盒和黄山新品上，但所占比重较低，影响力不足。2、省外畅销烟投放“放松”政策，也影响了黄山品牌销售提升，两节省外烟销售875箱，同比增加1%；而这其中利群增加65%，中华增15%，是唯一两个增加品牌。而利群品牌省产烟竞争对手洽好是黄山金皖和黄山新皖。当然从宏观层面看，省外烟畅销烟增加减缓了节日销售下滑趋势。3、经过市场调研，零售用户普遍反应黄山系列卷烟库存过多，其中城关陈学林户，黄山库存高达1500余条，而节后社会库存量较大，各石矿、建筑工地
6、及开发区全部未正式运转，所以卷烟吸食人员不多，动销不快，销售压力也较为显著。而且从库存所涵盖用户类型看，规模型用户库存量大，节后订购卷烟欲望不强，而通常型中小用户库存较小，有订购需求，但因其销售能力及资金压力，所订购卷烟量占比较小。而且伴随省外畅销烟投放百分比不停增加，用户订购省外畅销售需求也不停弱化，在走访时有部分中小户节后不再订购省外畅销烟。（二）市场库存情况经过调研走访，查看到零售用户主库存卷烟关键集中在10元/包以下规格。总结用户库存有几大特点：1、大户库存大，小户库存小，中户库存通常；2、省产烟库存多，省外烟库存少；从统计比重看约在58%：42%；3、一、二类烟库存少、三四类烟库存多
7、，五类烟基础没有：比重约为35%：65%；4、城网库存量大，农网库存量少，库存比重约为55%：45%；（三）市场缺口卷烟情况；1、市场反应较紧缺卷烟焦点关键集中在软中华、硬中华、软阳光利群及红南京；2、另有部分中小用户反应因为资金不足，造成春节货源未跟上销售节奏。；3、城区市场有部分用户反应单次黄山新皖限量，造成订购计划无法正常完成并期望以后能加大单次投放量。（四）调研情况分析1、区域经济环境情况分析：一是宏观经济环境影响，众所周知去年国家增加率是近五年最低十二个月，仅为7.4%，和7.8%相比，数值上相差虽不大，但对烟草消费影响可能是最大，从我们走访调研情况看，80%商户反应烟难卖，款难结，
8、钱难挣。消费者挣钱难，企业石矿款难收，而行政国企等单位受中央纪律要求，更是不敢乱消费，所以直接影响到卷烟动销，尤其是高级卷烟和高级酒水礼品销售受冲击更大。二是外力驱动影响力降低。前三年，我县市场在高铁、经济园区、房产、矿业等众多外力驱动下，表现一直平稳亦或超出预期，而现在伴随高铁工程结束，7月1号高铁将全方面通车，所以现在高铁工程已到清尾阶段，工程拉动消费影响力已降到最低。而经济园经过近五年建设，建成基础建成，未建成也难建成，而且因为招商不利，基础成了一个空园。而房产受大环境影响，有些楼盘去年10月份至今年2月低成交量为零，多个较大楼盘工地也是半开工状态。2、用户盈利情况分析：经过本些走访调研
9、，用户普遍反应毛利率较去年下降，尤其是大中用户下降幅度较大，而小用户反应毛利增大。其关键原因一是卷烟量不停增大和吸烟率下降，商烟为了完成任务，势必激励用户订货，市场货源充足，用户为了降低库存，节省成本，势必低价倾销，从而造成了这一矛盾现象产生。二是紧俏货源越来越不紧俏和天价烟限价销售。近几年区域紧俏货源规格和品种越来越少，用户对紧俏货源需求也越来越淡，借用户话说，卖烟也就是紧俏烟能赚点，其它烟通常全部是进价来进价出，赚个量，而紧俏货源不停降低，造成用户盈利面下降，直接影响到用户对卷烟占其营业比重态度，以往用户80%资金全部愿意放在卷烟订购上，而现在可能只50%甚至不到50%资金放在卷烟订购上，
10、更为担心是紧俏货源降低不是因为宏观调控或上级货源降低造成，而是市场对该品种自然调整结果，比如玉溪、芙蓉王因为投放量增加，而需求量降低，造成供销不平，社会库存增大，从畅销就变成滞销。比现在年较、硬中华整条零售价普遍较去年低了20元/条，而新片利群零售价也回到了13元/包，去年为14元/包，整条今年基础在120-125元/条，去年普遍在130-135元/条。而小户因为畅销货源量增多，能订购量畅销烟多，销量增大，从而提升其盈利总额；3、用户规模情况分析：从调研及用户销售情况看，一是区域用户规模发展及其不平衡，所以造成大户太大，小户太小，中户太少情况，这种发展瓶颈所带来影响是大户垄断了销售，从而对规范
11、经营造成了影响，二是降低了用户盈利；三是监管难度较大，大户套购烟牵涉到内管监管力度问题，监管太严格销量完不成，形成了矛盾对立面。二是是零售用户总量不停降低。区域现在卷烟零售在网销售用户为772户，而去年同期为856户，为941多户，仅三年时间用户总数从941多减到当下782户，同比下降了17%，降幅比重较大。从分析情况看，用户总数下降一是消费群体降低，我县是山区小县，每十二个月外出人员不停增大，大量人员外出，造成了消费群体下降，很多零售用户月销量不足30条，加之盈利水平下降，用户自然放弃了卷烟经营业务；二是老年人口比重增加，从调研情况看，现在农村在家用户基础是没有劳动能力中老人和部分小孩，往往
12、是两个老人带个孙子，这么比列直接影响到了零售市场消费，造成部分用户不得不转变经营类型。4、基础工作开展情况分析：从走访调研情况，现在基础工作有待提升，尤其是农网省产烟上柜率，柜台及店面整齐度，城网价格标签、市场净化率等问题。这些问题产生首先有用户经营意识不足和经营能力有限等客观条件限制，但也有营销、专卖服务跟进不够，责任意识不强等主观原因影响，尤其是徽映青檀夜校促进作用淡化，造成了客我联络和沟通减弱。5、卷烟市场改变趋势分析。从目前情况看，卷烟库存大，动销低，首先为节后自然下滑客观规律所在，无法避免，其次和全市卷烟下滑相比，县区域下滑幅度较小，仍在可控范围内。所以对上六个月或今年销售也无须抱消
13、极之态，只要全体职员上下一心，齐抓共管，保持卷烟市场平稳目标一定能实现。当然就现在市场情况看，近一、两个月卷烟销售仍将面临同比下降趋势，但销售结构仍将不停走高，用户盈利水平也仍将下降，估计下滑局面将在六月份以后有所改善。所以县局目前关键工作是减缓或降低下降速度或比重，尽可能保持卷烟销售平稳，或以提升销售结构确保毛利比重增加，以利带量，确保经济平稳运行。四、就目前市场几点提议和要求1、加大市场深耕力度，减缓总量下降幅度。营销部要亲密关注卷烟市场动态，加强用户走访频率，完善市场基础工作，尤其是要提升农网卷烟销售份额，促进卷烟销售平稳。从调研情况看，农网市场份额下降较大，但实际库存却较小，市场空间有
14、提升必需，同时农网用户份额大，农网提升一点，对整个区域销售将有较大促进作用。2、加强省产烟培育力度，优化卷烟结构。省产烟销售平稳才能确保卷烟销售稳定，作为山区县城，这一点更为突出，所以抓省产烟销售才能抓住销售关键，加大省产烟培育力度，提升省产烟上柜率，推进省产烟动销率和再购率，应是近期营销工作重中之重。3、做好省外畅销烟正确投放工作。从节后市场调研情况看，省外畅销烟规格在不停降低，有些原本十分畅销省外品牌，现在也无人问津，究其原因关键是投放量不停增加，造成供销不平衡，从而使得原本畅销变成了滞销。而且从本此调研情况看，有些品牌存在此趋势，比如新版利群，长嘴利群，甚至硬中华。所以市局营销中心要加强
15、宏观调控，正确做好品牌投放工作，不要把省外畅销烟变成压死骆驼最终一根稻草，那将是得不偿失。4、加强用户联络，稳定用户总量，优化用户结构。以后次调研中，存在一个最大问题就是用户规模发展极不平衡，大户太大，小户太小，中户太少，而且用户总量下降过大，这是问题存在一是影响和制约了规范经营全方面开展，二是降低了区域销售总体下降，尤其是零售用户降低，就意味着用户资源降低，没了用户资源一切全部成空，所以要加强用户联络，尤其是要应用好徽映青檀夜校平台，不停加强和用户交流、联络，让用户围绕专卖营销转，这么才能掌握主动。5、上下联动，整合资源，助推销售。营销部要结合市场改变，关注用户需求，主动极积和营销中心做好沟通，整合营销资源，推进销售增加。以后次调研情况看，不管城网还是农网，用户对大前门需求量大，尤其是农网偏远用户反应更为强烈，加之以前旌德做为上海后防基地，对沪产大前门需求一直以来全部十分喜爱。所以营销部要此情况反应给营销中心，加大前门烟在区域投放量，推进总量提升。6、统一思想，增强信心，确保整年销售顺利完成。目前卷烟销售面临着很大困难，这有客观原因和宏观原因影响，我们无法改变，但面对困难我们要统一思想，增强信心，专卖、营销要通力合作，亲密联络，加强对市场管控和深耕，只要专卖守好一方净土，加强打团破网力度，营销发挥能力优势和经验优势，结合区域特点，调结构，育品牌，整年销售目标一定能
