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1、经销商管理制度 第一条 目标为规范对经销商管理，优化销售网络，教导经销商融入企业管理模式，增强经销商对宴友食用油品牌信心，使其认同企业发展理念，和企业共成长，特制订本制度。第二条范围本制度要求了经销商所负责区域范围市场开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适适用于企业全部经销商管理工作。第三条职责 一.营销中心职责1.负责对各区域经销商开发和谈判，并促成签约。2.制订和实施企业产品价格政策，做好经销商货款管理工作。3.负责各个区域市场经销商销售支持和经销商维护、管理、控制。4.负责处理用户埋怨、投诉及企业市场平面宣传资料策划和制作。二.其它部门配合营销中心做好经销商管理工作。第四条选
2、择标准 一.硬件1.标准上要求有办公场所、营业执照、税务登记证、食品流通许可证等多种证件。2.拥有充足资金，能够确保市场正常运转和业务拓展需求。3.销售网络健全且相对稳定，并含有良好社会资源和公共关系。4.有自己配送体系，车辆配置能够满足市场开发和销售配送需要。能够确保市场营销活动正常开展。5.拥有自己员工队伍，人员稳定综合素质高，而且有一定忠诚度。6.仓储设施齐全，能够满足宴友食用油产品正常库存要求及市场周转。二.软件1.认同宴友品牌市场经营理念、市场营销模式。严格遵守宴友食用油市场价格策略和市场管理制度。2.对于经营宴友品牌有很高主动性和品牌忠诚度，能够亲自参与市场营销和管理。3.诚信正当
3、经营，不经营假冒伪劣和侵权产品。4.能够主动主动走访市场，主动为用户服务。确保送货立即、服务周到热情。5.含有区域内有效控制关键终端市场能力，并能够主动主动去开拓市场。6.含有一定社会关系资源。第五条. 经销商开发维护管理一.员工在区域市场经过陌生造访、媒体及第三方介绍等方法，搜集负责区域内经销商资料和信息，统计在工作日志上，回来后加以整理区分，确定关键跟踪造访对象。二.营销中心分管经理对员工上交用户资料，进行仔细分类并经过员工介绍对用户进行更多了解。然后进行初步调查，以确定潜在用户并实施造访。三. 营销中心分管经理和该区域经销商预约造访进入实质性谈判，并最终达成一致及签约。四.营销中心分管经
4、理应熟悉企业各类营销制度和相关政策。和经销商进行谈判时，应向经销商解释企业相关销售政策和方法，不得私自承诺经销商提出任何和现行政策和要求不相符要求和让步。五. 代理商提出部分要求或让步，现在企业制度尚无明确要求，可报请营销中心领导裁决是否接收。六.经过谈判达成合作意向经销商，报请营销中心领导同意后，代表企业和其签署经销协议，经销协议必需使用企业统一规范协议范本。七.全部和企业签定经销协议或协议经销商，均应建立经销商资料卡，呈报营销中心存档。八.和企业签定经销协议经销商，必需推行下列义务：1.组建2人以上营销团体专职销售企业宴友食用油系列产品。2.签定协议后七天之内必需确保打款进货。3.严格遵守
5、企业价格政策，不得私自提价或降价。4.维护企业品牌形象，不得有任何诋毁企业产品、声誉之行为。九.通常企业经销商依据其享受权责1.享受企业制订产品出厂价格（到岸价）优惠。2.享受企业给经销商多种市场支持政策。3.享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。 4.所属区域市场空白时，也可拓展分销商。十.经销商销售区域1.经销商必需严格根据协议要求销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。2.在市场销售过程中，经销商必需对自己销售区域进行监控，依据市场发展情况组建销售队伍，维护市场销售网络。3.经销商严格根据企业要求方法，从企业指定渠道进货，不得跨区进货，不得跨区窜货。4.经销商垮区销售（窜货）处理步骤若经销
6、商发觉本区域内有宴友产品并非是自己售出经销商以书面形式向油脂企业营销中心提出并做好证据保全（证据含：窜货、倒货嫌疑商铺地址、产品型号、数量及产品编码等证据）营销中心市场部立案油脂企业营销中心立即查明货源查后确定不属实查明属实 程序终止企业营销中心以书面形式对通知违规方违规经销商协调，企业营销中心下达处理结果油脂企业营销中心实施处理结果方案处理结果公告5.经销商跨区域销售（窜货）处罚要求（1）.对第一次窜货经销商，处以1000元以上5000元以下罚款。对于不能查明数量，依据此次窜货造成影响情况给300010000元罚款，罚款金额将全部支付给此次窜货区域受害方；并将处理结果公告；（2）.对第二次窜
7、货经销商，处以300010000元罚款。对于不能查明数量，依据此次窜货造成影响情况给800015000元罚款，罚款金额将全部支付给此次窜货区域受害方；并将处理结果公告；同时油脂企业营销中心将负责和窜货经销商沟通，严厉指出窜货造成后果；（3）.对第三次窜货经销商，处以800015000元罚款。对于不能查明数量，依据此次窜货造成影响情况给30000元以上罚款，罚款金额将全部支付给此次窜货受害方；并将处理结果公告。油脂企业营销中心视情节严重性保留单方面终止协议权利。十一.经销商对企业产品出现商标侵权行为对于经销商违犯商标法；私自灌装、仿冒油脂企业宴友产品商标侵权问题，企业一经发觉查实后，将对该经销商
8、处以侵权产品金额十倍罚款。并取消其经销商资格，确保金不退。情节严重交由国家执法机关，按国家相关法律处理。十二.价格管理1.营销中心负责提供信息制订，油脂企业宴友食用油产品价格政策，现在油脂企业产品价格出厂价为主。全部油脂企业经销商全部有权享受此价格。2.各区域经销商均应主动配合油脂企业价格政策，按油脂企业统一售价进行销售，不得未经企业同意私自提价或降价。3.各区域经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。4.油脂企业营销中心将依据市场趋势和竞争对手价格策略，不定时调整产品价格（政策），确保各区域经销商含有价格方面竞争优势。十三.销售支持油脂企业营销中心为帮助经销商拓展和维护市场
9、，为经销商提供一系列市场销售支持方法，包含：1.价格支持：油脂企业营销中心会依据区域销售情况和竞争对手产品价格，为各区域经销商提供含有竞争力食用油产品价格。油脂企业营销中心承诺，将依据市场情况不定时调整产品价格（政策）。2.促销活动：油脂企业营销中心将依据市场拓展需要，不定时组织各区域内经销商在市场上促销活动，扩大油脂企业、宴友产品在本区域著名度、美誉度和影响力。区域经销商也可依据市场竞争情况，向油脂企业营销中心申请促销活动支援。3.广告牌费用报销：各区域经销商使用油脂企业营销中心，统一宴友（VI）标识作为店面广告牌，油脂企业依据经销商提供店铺广告牌照片，经员工核实后报销其相关喷绘费用；各区域
10、经销商也可将店铺广告牌尺寸报给油脂企业营销中心，由油脂企业企业营销中心统一设计制作。4.宣传材料：各区域经销商可向企业营销中心申请发放宣传材料，企业营销中心依据其业务情况和实际需要发放合适数量宣传材料。5.人员支持：必需时，油脂企业营销中心可选派含有丰富市场拓展经验市场专员帮助和指导代理商拓展市场。对于市场表现优异、每个月能按企业要求完成量化指标经销商，企业营销中心可派驻一名业务代表，帮助经销商开发及维护区域市场。业务职员资费用由油脂企业负担，分成费用由经销商负责提供。十四.经销商维护1.油脂企业营销中心业务人员应定时对各区域经销商进行回访，了解各经销商市场开发情况和需求、提议，并帮助其处理。
11、标准上，各区域经销商最少每七天回访一次，并将回访情况呈报营销中心。2.市场部应定时对企业各区域经销商实施电话回访，回访内容包含经销商对于企业产品、价格、包装、服务等方面提议和意见。3.各区域经销商可依据市场反馈，对产品、价格、包装、服务等方面提出合理化提议，并搜集本企业产品或同类产品市场信息，立即传输经营情况、销量、库存量等信息至企业，企业营销中心市场部将各区域经销商反馈信息做具体统计并立案，对经销商提供相关信息进行分析总结，报营销中心领导同意后提供必需援助。4.企业为各区域经销商提供下列形式技术服务支持：（1）.提供销售处理方案。（2）.电话咨询和技术指导。5.企业定时向各区域经销商提供最新
12、产品信息和行业资汛，以帮助各经销商立即了解市场最新动态。6.必需时，油脂企业营销中心将对经销商提供产品技术知识和销售技能等方面培训，帮助经销商建立和培养销售队伍，快速拓展市场。十五.经销商考评1.营销中心市场部于每十二个月年初对经销商上十二个月度业绩实施考评，并完成协议要求多种奖励。2.油脂企业营销中心将和各区域经销商一起，对其年任务量进行分解量化到每个月，并按这个量化指标对经销商进行每个月销售考评。3.对于企业派驻在经销商处员工，油脂企业将按其负责经销商每个月任务量化指标进行考评。4.对于油脂企业派驻经销商员工，油脂企业每个月考评项目除经销商月销售额外，还有市场开发力度（用户数量）、市场铺市
13、率、用户维护（原有用户流失）等项目考评。即按油脂企业员工岗位考评表（KPI）对该员工进行考评。5.营销中心市场部应对每个月考评结果进行汇总统计和分析，并将分析汇报呈报油脂企业相关领导。十六.经销商监管1.油脂企业营销中心业务人员对各个区域经销商销售及管理工作。2.对于违反管理制度经销商，一经查实市场部有权根据经销商管理制度上条款作出处罚。3.对派驻经销商处企业业务人员进行考评管理。4.有员工派驻经销商管理，由营销中心和员工共同负担管理任务。员工经销商管理须在市场部指导下进行，管理范围由市场部负责制订。5.员工对经销商管理关键包含：（1）.经销商经营区域，严防经销商窜货行为。（2）.经销商老市场
14、维护、新市场开发情况及产品铺市率。（3）.经销商在区域市场上砸价倾销行为。（4）.经销商因为送货不立即、服务不到位而造成原有老用户流失问题。（5）.经销商私自抬高售价，造成市场规模降低、销量下滑、新开用户数量急剧下降问题。（6）.经销商库存结构问题（不能有超期、临期产品）；员工要不定时对经销商，库存企业产品进行盘点，一旦发觉有滞销产品立即上报营销中心，打申请就地立即做出处理（做促销活动）。（7）.经销商产品侵权行为。员工要对经销商企业产品进货额和销售额进行了解，并记到天天销售日志上。天天实时监管经销商销售情况，一旦发觉经销商销售数和其进货数量不相符。要立即汇报市场部，并主动配合市场部作出调查。（8）.员工对经销商用户资料掌握。员工必需对所负责经销商全部用户做到全方面了解，并登记造册。一旦发觉经销商有漏报或私开用户而不做统计情况，应立即上报营销中心做出调查。 第六条该制度自5月1日起实施。 油脂分企业 5月1日
