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1、置业顾问销售技巧其实销售并无什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种一致的模式去做，每一个人的个性都不同样，办理问题的方式也就自然不同样。关于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，他人的销售技巧只可供参照，除了学习他人的做法之外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出适合自己的商谈方式、方法，这样你就拥有了自己个人独到销售技巧。只需多加留神、多加练习，每一个人都可以具备自己独到的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是专心学习、专心领会、专心做事。专心学习从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，由于生活只会跟着自我改变而改变，惟有不断地学习，才能
2、牢固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，第一一定学习的是如何保持一种踊跃向上的心态。学习踊跃的心态进入房地产行业以后，在工作的过程中间，我发现地产这个行业所涉及的面是特别的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用2年时间打基础，2年此后，我不会再做销售人员。所以，一个踊跃的心态，是对自我的一个希望和许诺，决定你的人生方向，确立自己的工作目标，正确对待和评论你所拥有的能力。你以为自己是一个什么样的人很重要。比方像我，我以为自己是一个踊跃的、乐观的、友好的、特别热忱、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着踊跃态度的销售人员，相信他每天清晨起床都是面带浅笑地对自己说。“今日我心情很
3、好，我很快乐，今日会跟好多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或排除他们的疑虑，我会成交的”；“只需我努力，相信今日我必定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种必定。培育你的亲和力所谓亲和力，就是销售人员和客户交流交流的能力。销售人员的工作性质是直接当面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户交流，让客户认可你，一定经过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是交流的桥梁。对销售人员而言，语言应当是一门应酬与交往的艺术，不单要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，恪守语言礼仪，是顺利达到交往成效的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这类无声的“第二语言”
4、来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包含人的站姿、坐姿、表情以及身体展现的各样动作。一个眼神、一个表情、一个细小的手势和体态都能够流传出重要的信息。一个人的行为举止反应出他的涵养水平、受教育程度和可相信程度。在人际关系中，它是塑造优异个人形象的起点，更重要的是他在表现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是经过长远正规训练出来的。只需经过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成优异的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的感情表达。这样训练出来的销售人员才拥有亲和力。提高你的专业性水平房地产产品的特别性
5、要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入销售的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识全无所闻，客户向你咨询楼盘特色、户型、价钱、装饰标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你介绍的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，由于地区需求、新盘上市、从众心理、增值希望、夸耀需求、投资获益等等花费需求，是新盘上市快速进入销售的高速增添时期，这一阶段往常连续三个月左右，三个月此后，楼盘销售进入安稳时期，约半年后销售进入逐渐降落时期。往常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增添时期
6、达成的，楼盘销售进入安稳时期的三、五个月，应当达成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内达成，一年内达成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供应，售楼人员却不可以有效销售或许说不可以高效率销售，一旦错过楼盘销售增添远、安稳期，就只剩下漫长的等候，特别惋惜也特别被动，特别是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差别化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争敌手的决胜砝码。商品房的价值比较高，常常好多客户是用一世的存储来购置的大宗买卖。所以频频比较、举棋不定是常有现象，客户对楼盘能觉察的使用价值作了频频比较依旧拿不定想法时，假如售楼人员能就客户的购房需求作一番
7、说明，成功率就会很高。有效的售楼人员应当是半个地产专家，不单对所售楼盘自己的特色（品尝、文化、规划、景观、设计、风格、构造、户型、面积、功能、朝向、便利、价钱、公建设备、设备、社区管理、社区文化等等）有根本认识，并且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设备、发展趋向、开发商实力等有足够的认识。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进履行人服气、恰到好处的比较。在比较中，无原则的贬斥竞争敌手楼盘的做法很简单使客户产生逆反心理。所以，既要脚踏实地，又要扬长避短，为客户供应置业建议，使客户对你和你所销售的楼盘产生相信感。要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为打破口，那你
8、就会成功的。专心领会1、“利他”的思虑方式有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我感觉形容得很贴切。只需客户不掏钱出来，我们就永久得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的交流以及相处中随时以“利他”的思虑方式去进行思虑，如何帮助客户，如何才能让客户处在最正确利益的状态，如何才能让客户感觉贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜爱买你销售的房屋，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中不过一个老想把房屋卖给他，这样失败的一个销售人员而已。利他的思虑方式能够让我们跟客户站在同一战线去解决问题，你是他的最正确战友，而不是站在你销我买的对峙立场。2、防止自己制
9、造的销售误区在销售工作的过程中，常常会不自觉地堕入自己制造的误区而不自知。这此中有两个误区是我们最简单掉进去的，所以一定随时提示自己。其一是：当我们想要将手上的房屋销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要仍是我们感觉他需要，假如不过一方面我们感觉他需要，那么成交可能就会距离我们遥远并且时机迷茫。所以在面对客户销售从前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创建他们的需求是我们一定要专心的重点，由于在他不以为自己需要的时候，他是绝对不行能点头赞同成交的。对客户来说最好的房屋就是客户已经产生需求的房屋才是最好的房屋，所以优先销售需求，而后再销售房屋给客户，而不是先销售房屋后才销售需求。其二是：我
10、们所提出的建议是鉴于客户的需求来考虑的，仍是我们只将焦点集中在自己的业绩达成上，所提出的建议是为客户量身定做，仍是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们自然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，可是客户的希望却并不是这样。每一个客户的希望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户其实不是小气花费或许挑弊端，由于换一个角度来思虑，假如我们自己是客户，当我们决定要花费买房的时候说不定比此刻这些诉苦的客户更为的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔
11、的客户常常就是自己。由于你自己最清楚这样的房屋能不可以够知足自己的需求，要说服自己购置其实不是一件简单的事，假如能够让自己焚烧起购置的欲念，甚至让自己下定信心购置，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会咨询自己的问题可能也会是客户会问的问题，如何的回答方式能够令你自己满意呢？假如你已经能够成功地说服自己购置，那么在市场上所见面对的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试一试看必定好过拿客户来试，假如自己都说服不了，你如何能够有实足的信心去面对客户呢？所以有好多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折实质上是自己缺少联系所造成的结果。假如连你自己都不可以
12、接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强者所难的事吗？我常常听到一些置业顾问在诉苦业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：1.假如我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。2.我所销售商品的利处能否已经足够知足我自己了呢？3.我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？4.在商品必定的价钱上我能否已经给予它更超值的价值而令我自己知足了呢？5.客户所提出的问题，假如我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？6.这样的住所能否拥有我的热忱和我的生命力，假如我不爱这样商品，这样商品为何要帮我创建财产呢？所以在我们销售房屋给客户从前应当先试着销售这样的商品
13、给我们自己，试试去说服自己购置，一人同时饰演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购置的理由，另一个不断地提出利处、利益和价值，一个饰演没有兴趣购置的客户，一个饰演不断发掘与创建客户需求的销售人。在这样的攻防中假如你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经认识客户了。用这样的方式只需不断地练习就能够帮助一个置业顾问提高其察言观色的能力。最后你会发现自己愈来愈懂得客户要什么，越认识客户在想什么，不再会去诉苦，我都不知道客户的内心究竟在想什么！由于你已经能够很简单在角色变换的练习中进到你的客户的内心最深处了，这样才叫做真实的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾
14、问而言，稳固扎实的业绩就是从这里开始的！4、擅长聆听，创建优势我们在售楼部常常会碰到这类状况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不停的向客户介绍楼盘，仿佛一个展览馆的讲解员，不论客户爱不爱听，想不想听，自己尽管讲，嘴巴说的太多，完全不在意客户的感觉与认可度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，立刻辩驳，甚至妄图想要改变客户已经表达出的需要来达成成交，这样的方式自然没法达成成交！由于，你根本不知道客户需要的是什么。或许你感觉自己交流得很好，可是一场交流的成功与否，客户所打的分数才是真实的分数，要客户说好才是真实的好。我常常形容这类销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所讨论的恰好是客户所需要的，不然90%以上的机率不会成交！我们一定耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕获客户的购置心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。5、少用太专业的术语销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采纳口语化的形式来发掘客户的需乞降拉近与客户之间的距离。我们常常看到有一些销售人员在招待客户的时候，一股脑的向客户夸耀自己是房地家产的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比方说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水
