《金泰集团电话销售代表岗前培训大纲（》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金泰集团电话销售代表岗前培训大纲（（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.金泰集团团电话销销售代表表岗前培培训（教案待审）课程目标标：( 了解公司司发展战战略和基基本制度度( 掌握电话话销售基基本工作作流程( 掌握电话话销售话话术技巧巧( 如何发掘掘客户并并与客户户建立关关系( 如何探查查并引导导客户需需求( 如何聆听听与处理理客户疑疑虑课程形式式：基本形式式主要目的的课堂讲解解快速高效效的让学学员充分分掌握理理解课程程要点案例分析析与小组讨讨论充分发挥挥学员的的自主性性，同时时提高学学员学习习兴趣，加加深对课课程内容容的印象象
2、沟通游戏戏丰富课堂堂内容，活活跃课堂堂气氛，提提高学员员积极性性与参与与度经验分享享使新老员员工加深深了解，为新员工树立目标和榜样，教练式传传授根据具体体情况单单独指导导，同时时检验员员工学习习程度，掌掌握个体体情况培训用具具及要求求：1. 封闭式培培训，安安静的室室内；2. 投影仪；3. 一块白板板；4. 红、黑、蓝蓝白板笔笔各2只5. A4纸若若干。培训时间间：三天天20088-9-7课程内容容：一， 公司与主主营业务务介绍) 公司现状状和战略略（200分钟）) 薪酬与激激励（110分钟钟）) 工作流程程介绍（330分钟钟）) 产品介绍绍（100分钟）) 员工守则则（300分钟）) 考勤制
3、度度) 开场问卷卷（200分钟）二， 电话销售售的心态态和语言言（300400分钟）) 电话销售售“我是谁谁？”) 销售周期期与畏惧惧心理) 富有感染染力的声声音) 语言的艺艺术魅力力) 微笑的力力量三， 电话销售售流程（一一）开场白白（300分钟）) 富有吸引引力的开开场白) 自我介绍绍与建立立关联) 几种典型型的开场场白) 以提问结结尾的衔衔接四， 电话销售售流程（二二）四大销销售行为为模式与与探查) 四种销售售行为模模式) 满足客户户无形需需求) 激发客户户购买) 接受之困困境) 八种探查查方法及及应用) 建立信任任、产生生理解五， 电话销售售流程（三三）成交与与跟进（220330分钟钟
4、）) 成交时机机与方法法) 获得客户户的承诺诺) 确认与结结尾) 跟进与建建立关系系) 跟进的频频率与内内容六， 电话销售售技巧（一一）赞美与与同理心心（400分钟）) 无法拒绝绝的喜好好) 赞美的力力量) 无处不在在的同理理心七， 电话销售售技巧（二二）积极聆聆听的技技巧（220分钟钟）) 聆听的意意义和目目的) 聆听的技技巧处理理) “语气”、“环境”传信息息八， 电话销售售技巧（三三）处理客户户的疑虑虑（300400分钟）) 应对反驳驳的“APAAC”) 针对拖延延的技巧巧) 针对顾虑虑的技巧巧一， 公司与主主营业务务介绍) 公司现状状和战略略讲解解：江助助理（200分钟）金泰集团团发展
5、有有限公司司成立于于20005年，公公司致力力于文化化传播、高高科技产产品研发发销售和和电子商商务营销销平台的的建立，并并于20006年年成立了了北京金金泰立马马文化传传媒发展展有限公公司，220077年成立立北京金金泰立马马科技发发展有限限公司，220088年为了了更好满满足广大大消费者者朋友的的购物需需求，集集团公司司再一次次投入巨巨资打造造了的集集电视购购物、网网上购物物为一体体的金泰泰迅购直直销购物物平台。真诚、仁仁爱、勤勤奋、创创新是金金泰企业业文化的的核心，能能够为更更多的消消费者服服务是我我们的理理想，客客户的满满意是我我们永远远的追求求！创国国际一流流公司是是我们最最终的目目标
6、。在追求高高速发展展的过程程中，金金泰集团团发展有有限公司司以现代代化的企企业制度度、先进进的企业业文化、良良好的激激励机制制、高素素质的经经理人和和优秀的的员工队队伍，让让集团公公司始终终保持着着蓬勃发发展的活活力和创创新精神神。立足现实实，展望望未来，公公司实施施了集中中化成长长战略,在改造造中求发发展，在在改革中中求振兴兴，在不不断完善善自我中中做优做做强，朝朝着资本本多元化化、经营营国际化化、管理理科学化化的大型型集团公公司目标标奋进，我我们相信信只要我我们朝着着即定目目标坚持持不懈，不不断创新新，就一一定能够够共铸更更加辉煌煌的明天天！) 薪酬与激激励讲解：江助理理（100分钟）)
7、工作流程程介绍讲解解：魏主主管（330分钟钟）) 产品介绍绍讲解解：孙主主管（110分钟钟）) 员工守则则讲解解：刑大大姐) 考勤制度度讲解解：刑大大姐（300分钟）方式：课课堂简介介，发放放材料，课课后阅读读，解答答释疑，结结课考评评开场：（330分钟钟）1、请描描述一下下你心目目中的公公司是什什么样的的？（写写下来，后将整理并贴在墙上，以供激励）公司最重要组成是谁？员工！那么要想达到你理想的公司，谁的行动最有力？员工！2、你心心目中的的同事是是什么样样的？在同同事眼中中，你是是否做到到你认为为的你心心目中的的同事？3、大家家认为优优秀销售售人员应应该具备备哪些素素质和能能力？4、你是是如何
8、理理解和看看待电视视购物和和电话销销售的？5、我们们中谁以以前有过过相关工工作经验验？其中中有谁接接受过电电话销售售方面的的培训？6、你认认为以前前的培训训如何？对你的的工作是是否有帮帮助？，7、你对对公司培培训有着着怎样的的期望？你认为为你最需需要的是是哪方面面的培训训？（可可以引出出销售人人员应具具备的三三个维度度：产品品知识，销销售技巧巧，态度度信念和和目标）=二， 电话销售售的心态态和语言言（330440分钟钟）) 电话销售售“我是谁谁？”电话营销销（Teelemmarkketiing）是是一个较较新的概概念，出出现于220世纪纪80年年代的美美国。随随着消费费者为主主导的市市场的形形
9、成，以以及电话话、传真真等通信信手段的的普及而而产生，进进入现代代化社会会，电话话作为一一种快捷捷、方便便、经济济的通讯讯工具，在在咨询和和购物方方面更是是日益得得到普及及。目前前我国城城市电话话普及率率已达998以以上。最最新调查查表明，居居民家庭庭电话除除了用于于和亲朋朋好友及及同事间间的一般般联系外外，正越越来越多多地运用用在咨询询和购物物方面，有有65的居民民使用过过电话查查询和咨咨询业务务，有220的的居民使使用过电电话预订订和电话话购物，电话销销售作为为一种新新时尚正正走进千千家万户户。报告显示示，经过过近几年年的发展展，就总总体而言言，呼叫叫中心几几乎已经经遍布全全国各行行各业。
10、截截止20007年年底，中中国大陆陆呼叫中中心座席席总数达达到344万多个，市市场累计计规模为为3499.5亿亿元人民民币。通过数据据我们可可以看出出这几年年我国电电话销售售发展的的一个代代表，而而从实际际情况看看，除了了一些大大公司拥拥有的呼呼叫中心心和专业的的外包呼呼叫中心心，目前前在国内内更是存存在着为为数众多多的拥有有电话销销售人员员的中小小企业，电电话销售售以其便便利、快快捷、高高效和低低运营成成本等诸诸多优势势而受到到中小企企业的青青睐，而而作为电电话销售售的基础础电话话销售代代表也就是是在座的的诸位同同仁将成成为以后后销售大大军中的的一支主主干力量量，蓬勃勃发展，当当然，从从我国
11、的的实际情情况来看看，也是是从我的的个人经经历来看看，真正正合格、专专业的呼呼叫中心心，真正正具备科科学、严严格的培培训、专专业管理理的电话话销售团团队却是是也是不不多见的的，对于于中小企企业甚至至说是凤凤毛麟角角。但也也正是这这样，我我们才说说，这个个行业蕴蕴含着极极大的机机会和发发展潜力力，我们们看一看看各大招招聘网站站，到处处充斥着着电话销销售代表表的需求求，再看看一看那那些大型型企业，无无不都已已经或者者正在建建立着自自己的呼呼叫中心心，4000免费费电话、移移动1000866、联通通100010，银银行保险险体系的的9555*电电话，可可以说，电电话营销销在中国国目前正正是处于于一个
12、诸诸侯割据据、烽烟烟四起的的春秋战战国时代代，那么么我们也也正应了了一句俗俗语“乱世世出英雄雄”！而从我们们销售代代表个人人的职业业生涯规规划考虑虑，目前前在香港港和南方方一些经经济发达达地区，一一个坐席席代表的的月收入入已经超超过我们们内地刚刚毕业大大学生一一年的年年收入，所所以，大大家说，我我们有没没有动力力与决心心学好电电话销售售并做一一个优秀秀的电话话销售代代表？！电话销售售与电话营营销的区区别：简单的定定义，电电话销售售是指通通过电话话推销产产品和宣宣传公司司业务。而电话营销则涵盖范围很广，可以定义为以电话为媒介的一切营销行为。比如电话销售、电话客服、电话调研、电话咨询，甚至是日常工
13、作中的一切电话往来，都可以归入电话营销，当然，我这个定义并不是严格的科学定义，是一种模糊的说法，只是为了便于大家理解。那么，下下面，我我们将要要具体的的讲解一一个优秀秀的电话话销售代代表应该该具备哪哪方面的的素质和和要求：) 销售周期期与畏惧惧心理销售周期期：广义义是指某某一产品品或某一一行业平平均销售售时间，狭狭义的讲讲是指某某一个企企业的某某一销售售人员对对某一产产品的销销售周期期。那么，我我们首先先要明白白这样一一个个道道理，电电话销售售尤其是是陌生拜拜访的拒拒绝率不不会低于于99%，那么么也许有有人会问问为什么么？这里里我想先先问大家家两个问问题：首先，大大家认为为我们平平均每天天可以
14、打打多少陌陌生拜访访电话？（首先先问对方方提供数数量的为为什么？如回答答的数量量超过三三百，那那么根据据其提供供数量计计算每一一次电话话的平均均时间，进进而引出出每个电电话的信信息量，如如数量低低于一百百，同样样引出时时间，进进而根据据老员工工情况予予以回驳驳）其次，大大家认为为如果通通过传统统的Faace-to-Facce销售售方式，我我们每天天可以拜拜访多少少客户？（根据回回答进行行对比，看看出两者者间巨大大的差异异，引出出电话销销售的优优点：跨跨越空间间，及时时便捷，节节省费用用，和缺缺点：交交流单一一，沟通通障碍，拒拒绝率高高举例例：自然然规律，多多产必难难活，例例如鱼卵卵对比虎虎豹）
15、结论：从从数量周周期看，电电话销售售的拒绝绝率必然然要较之之传统销销售要高高，而且且高出许许多。从从最终效效果看，电电话销售售作为一一个在我我国还是是新兴的的销售模模式，能能克服、弥弥补传统统销售的的不足甚甚至在某某些销售售领域超超越或者者取代了了传统销销售模式式（譬如如某些零零售行业业）。但是，这这里的问问题就在在于，正正是由于于数量销销售周期期的放大大，也就就是极高高的拒绝绝率导致致了我们们销售人人员极容容易产生生畏惧心心理，因因为人有有自然的的趋利避避害的本本能，我我们每天天遭遇几几百次的的拒绝，是是我们的的应激机机制产生生作用，从从而害怕怕打电话话，害怕怕拿起话话筒，其其实这也也是销售售压力最最
