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1、个青年人的自述：从养老产业出发探寻蓝海的案例浙江，安吉，鄣吴镇。南方的梅雨季渐渐离开了这个宁静安详的小镇，气温也明显上升。 我和山屿海学休院的工作人员们一起围坐在桌前吃午饭，餐厅里的暖和温馨与屋外明媚的阳 光相呼应。正吃着，有人从屋外拿来两张写得密密麻麻的白纸，淡淡地说：“又收到两封感 谢信。”感谢信？！在社交媒体大行其道的今天，年轻一代恐怕连感谢信为何物都不知道了。写 来感谢信的是前段时间在学休院度假的老年会员，感谢的是学休院工作人员无微不至的热情 服务。这些老人们之所以没有选择在微信朋友圈晒照片、发感言，或许是因为在他们心中, 一笔一划写成的文字才能真正表达自己的谢意与感激之情。正是由于老
2、年人的这一特性，山 屿海股份几乎每个月都能收到六七封感谢信和几面锦旗。至此，大家或许已经明白了几分：山屿海股份是一家做老年人度假生意的企业，它的服 务让老人们很是满意。然而，这些并非本文主题，接下来我要说的是一个有关开拓蓝海的故 事。行业“红海”如何破局？在旅游行业，老年人向来是被边缘化的一个群体，尽管这样，老年人旅游市场仍是一块诱人 的大蛋糕。据统计，我国老年人外出旅游人数每年至少在500万以上。于是，专门针对老年人的夕阳红线路被络绎不绝地开发出来，但这些靠机票、酒店、景点门 票赚取差价的线路的成本并不比普通旅游线路更具优势；而对于老年人，这些所谓的定制旅 游产品也无法很好地满足他们的需求。
3、与此同时，重资产模式下的房地产业的日子也不好过。以山东威海银滩为例，过去20多年 来开发的房地产楼盘超过了 200个。每逢冬季，这里的入住率还不足5%,即便是在旅游旺 季，各个小区的平均入住率也达不到三成。一端是老年人日益高涨的旅游度假需求，一端是旅游业、房产业的困局，如何能将两者结合， 形成新的商业模式，找到新的业务增长点？山屿海股份提出了一份令人满意的解决方案。“蓝海”初探：“候鸟式旅居度假”创新模式山屿海创立于2009年，通过轻资产扩张战略，在全国建立起30多个度假基地将旅游和房 地产行业的边界进行了拓展，以满足老年人多元化的旅游度假需求，开创了“候鸟式旅居度 假”这片蓝海。夕阳红旅游之
4、进化版与旅行社吸引老年人参团的方式不同，山屿海股份以会员制形式招募老 年会员，在会籍有效期内，老年会员可以选择前往山屿海股份旗下任一度假基地旅游休养。 度假基地的住宿费用根据一定折算方式从会员缴纳的会费中扣除，老人们只需承担从家到基 地的路费以及在基地的伙食。克服执行障碍任何一个新品牌或新业务推向市场，总需要付出艰辛，才能获得消费者的认可与接受，山屿 海股份也不例外。无论候鸟式旅居度假业务所呈现出的前景多么美妙，最终都要将其落地 执行，在这个过程中，山屿海遇到了极大的挑战-客户渠道开拓。熊雄率领销售团队到老年人集中度假的地方派发、宣传品牌。此外，熊雄还将目光锁定在上 海市场，他坚信受海派文化长
5、期熏陶，上海的老年人更能接受新型的商业模式。至于如何建 立老年人对山屿海品牌的信任，熊雄自知这需要一个过程慢慢培养。除了加速发展硬件（即 基地规模、企业实力）外，还得从软件方面下功夫。熊雄所说的软件，指的是对老年会员的 服务。熊雄曾多次表示：做老年人的生意，必须要有爱心。山屿海的销售团队准确抓住老年人这 些再平常不过的情感诉求，以服务专员的身份，为老年人提供一对一的贴心服务-从老人日 常生活的嘘寒问暖、逢年过节的送油送米，到为老人安排旅游行程，再到与度假基地无缝对 接老人的具体需求，并在老人度假期间不时电话问候、关照安全。2012年，熊雄将对老年会员的服务进一步扩展，成立了关爱空巢老人的公益组
6、织手心会”, 至今已累计投入资金数千万元，服务近万人次的老年群体。继开创老年人“候鸟式旅居度假模式“后，山屿海深挖不同细分市 场人群，开辟了青年人旅游度假及大学生贷款等新市场。超越现实需求通过在老年市场的不断探索，如今，山屿海正从候鸟式旅居度假扩展到养老地产、健康医 疗等三大业务板块，从而在养老产业打造一个完整的商业闭环。如今山屿海股份已经在新三板上市（股票代码：833036），本着对股东、对企业、对员工负 责的态度，熊雄开始考虑如何从养老产业出发继续探寻下一片蓝海。很快，熊雄就找到了2 个突破点。第一，青年人旅游度假市场。目前山屿海已经着手采用同样的开发模式，在泰国清迈、济州 岛等免签或落地
7、签国家建设更适合青年人品味的度假基地。第二，大学生创业、消费贷款。2015年6月，山屿海投资集团旗下的真正的纯线上互联网 金融中介平台“麦麦提金融”正式上线。平台立足于解决大学生贷款难的问题，与全球最大纽 交所上市P2P公司Lenging club运营模式相同，是上海唯 家与浙商银行达成资金存管 战略的互联网金融企业。麦麦提金融自上线运营以来，注册用户已超6万，平台交易额突破 3亿元人民币。“山屿海客户的家族演绎图”或许能更形象地说明熊雄所布局的蓝海。通过候鸟式旅居度假， 山屿海逐渐建立起同老年会员之间的信任;由此产生的品牌影响力会同时影响老年会员的子 女及第三代，进而促使他们选择山屿海度假产
8、品及金融平台。如果再放眼未来，当如今的青年人变成老年人、大学生变成青壮年，凭借多年来与山屿海品 牌所培养的情感连接，他们在旅游度假、贷款方面的需求，依然会通过山屿海来解决（目前， 在麦麦提金融平台上就已经从大学生贷款业务拓展出了“房生钱”、“家人宝”等新产品）。因 此，从蓝海的角度去分析，就不难发现，熊雄布的正是一盘精妙的棋局。山屿海整个业务和 产业链所能共享的核心资源便是日积月累起来的庞大数据库和大数据分析。熊雄总是将这份坚持解释为对梦想的追求，如今山屿海进入了高速发展期，这个阶段不仅对 企业管理能力提出了更高的要求，对人才也有了新的标准，对此，山屿海能否有效解决？随 着公司规模的不断扩大，熊雄一直倡导的家文化是否还能有效地推行、贯彻下去？新三板上 市后，面对资本市场的压力，山屿海能否从容应对，并脚踏实地地将企业做实、做好？我们 期待山屿海能交出令人满意的答卷！
