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1、团队薪酬激励设计方案团队薪酬激励设计方案引言:这是本人为上海某生物公司所作的人力资源、薪资与绩效考核的规划系统中的针对基层业务人员之管理方案，该公司以直接实验用品为主业。潜能对于每一个人而言都是无限的!薪酬激励是“胡萝卜”，也是“大棒”，是我们调节员工积极性最有效的手段之一。它的科学设计对于突破营销与管理的瓶颈至关重要!它既能熔炼团队，提升激情!更能为企业的发展带来更大的加速度!一、目的：1、提升团队斗志与销售热情，激发无限的潜能!2、创造发展的加速度，实现快速突破!3、提升资金流速，增加公司抗风险能力!4、凝聚团队，打造一流的销售队伍!5、创造可持续发展的环境与条件!二、薪酬方式薪酬=底薪+
2、提成+补贴(岗位、出差)+销售竞赛奖原则：低底薪，高提成1、底薪：浮动考核制度为鼓励团队的超越式发展，提高内部竞争氛围，体现能者多劳多得的思想，销售代表的底薪实行季度浮动制度，明细如下：A、连续三个月销售/回款达到10万时，底薪为1800元。B、连续三个月销售/回款达到13万时，底薪为2000元。C、连续三个月销售/回款达到16万时，底薪为2200元。D、连续三个月销售/回款达到20万时，底薪为2500元。E、连续三个月销售/回款达到25万时，底薪为3000元。F、连续三个月销售/回款达到30万以上时，底薪为3500元。注：1、浮动底薪以一个季度为考核期，每季度浮动一次，可以上下浮动。2、月销
3、售/回款10万以下的代表底薪为1500元，试用期代表底薪为1300元。3、该项评选活动为销售与回款二个指标双重考核!2、提成：提成按销售计提，按回款发放!提成=回款*5%*绩效考评分*(1-5%)注：1、5%为销售代表的奖金系数;1-5%为暂扣5%的风险金，员工辞职一个月内无发现遗留问题时全额发放。2、挂帐部分提成的处理：从本提成的设计公式来看，总体上是都会出现销售大于回款的，所以就会出现了一部分挂帐等回款的提成，一般而言它会伴随着员工的在公司的整个过程，这部分提成的作用在于稳定团队，留住优秀的人才!3、补贴：主要为出差补贴、通讯/交通补贴、岗位补贴等(按公司原制度实施)4、销售竞赛奖：“人人
4、是人才，比赛马不相马”!销售竞赛对于引入竞争机制，充分激发团队的竞争意识是十分重要的，市场如逆水行舟，不进则退!唯有竞争是永远不变的主旋律!1、月度奖励：每月评选一次，及时刺激团队销售热情，激发潜能!主要有：A、销售/回款最大绝对增长量奖B、销售/回款最大绝对增长率奖C、销售/回款最大绝对量奖2、季度奖励：参考月度奖励方式设计。同时每半年度根据大区的销售业绩，评选“银牌销售员”活动，每大区评选5名，奖励价值1000元的旅游或礼品，颁发证书。3、年度奖励：参考月度奖励的方式设计。同时每年终举行“金牌销售员”评选活动，颁发证书、并奖励价值2000元的旅游。由于各大区逐级上报参赛者，报公司总部统一评
5、选，每年评选15名。所有的销售竞赛兑现方式可以是现金、礼品、培训与旅游等。注：大型竞赛的奖励可以其他形式代替奖金，如培训(以外训为主)、礼品或旅游等，但应该颁发证书，因为证书对员工的精神影响有时比1000元的奖金更大，这是一个良好的附加值，可以增强团队的凝聚力，提升员工对公司的忠诚度。三、针对客户快速回款奖励方案1、现金回款奖励A、对公：可以享受公司最低价80扣(单笔业务额须在10000元以上)。B、对私：3%返利。2、30天以内快速回款奖励，不享受最低价，享受2%的返利。四、价格体系维护以直销为主的销售模式，价格的稳定是非常重要的，短期的打折行为可以作为一种促销的手段，带动销售的增长，但从长
6、远来说是无益的。首先它对品牌的损害比较大;其次是对维护客户的稳定性有不良影响(因为很多客户之间的信息是相通的，同时更有部分是重复购买的);再次它对企业长远发展的利润损害很大。所以维持合理的价格，并保持稳定是非常重要的!以我们目前的价格水平来说，科学的制定一条价格底线是十分必要的，现在按80扣为准(所有产品的最低销售折扣)。维护方案：1、所有产品销售扣率必须80扣，鼓励代表以较高扣率销售。2、90扣以上销售时，超出90扣部分的利润全部归代表所有(需向公司缴纳增值部分利润的增值税，税率为17%)，在该笔业务回款后结算。3、对于特殊情况，确实无法实现80扣以上销售时，经大区经理批准(特殊情况报总经理
7、批准)，根据公司的利润水平可以适当价格销售。但该笔业务划算该代表的销售与回款业绩(不影响其绩效考评分)，但不予以计提奖金。4、随着公司的不断发展，产品的价格水平应该逐渐走向稳定，并努力做到全国价格统一。五、员工绩效考评系统月代表绩效考评分表销售代表：日期：KPI：销售30分回款30分销售增长10分勤奋度10分执行力10分价格10分诚信度100分诚信行为(费用、市场行为等)考核：计划/实际/达成率评：主管/大区经理注意：1、考评分最高分为100分，总分低于70分或销售/回款的达成率任一项低于70%时，均不能享受当月的提成。2、诚信分必须满分100分才能享受提成!3、价格主要指的是业务员出货的价格水平，及由此给公司的利润贡献。释：1、该绩效考评系统增加了回款方面的考核，实行销售与回款双重考核!2、增加价格方面的考核，以确保产品的价格水平与公司的利润。3、诚信度的考核在于注重员工的诚信行为，特别在市场费用方面。4、对于代表因考核不能享受提成的部分，全额纳入SF!六、SF制度的建立与运营
