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1、卓越经销商开发与管理实务【课程提出背景】 在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。本课程正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。【课程特点】1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2. 以
2、心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程收获】1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作。2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。5. 掌握渠道服务的内容、
3、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。【解决问题】厂家销售人员面临的困惑：困惑1：我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富，凭什么经销商听我们的？困惑2：初出茅庐的小弟弟管理老江湖，你说怎么管？困惑3：想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人，我到底该怎么办？困惑4：资源免费给了经销商却引来了一身骚，这是咋回事？困惑5：我说东他说西两人总是话不投机，沟通怎么这么难？困惑6：想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好，弄得里外不是人！困惑7：大户经销商难缠弄得我死去活来，有什么绝招把我解放出来？困惑8：厂家的产品销售占经销商总销量的比重低，感觉说话都没有底气！困惑9：拜访经销商时心理总感觉
4、忐忑不安，面对经销商该说些什么呢？厂家的困惑：困惑1：经销商不愿意接受厂家销售人员的管理！困惑2：厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法！困惑3：销售人员的费用（差旅费等）支出越来越多但效果不理想！困惑4：厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低！困惑5：经销商的团队执行力比较差！困惑6：经销商除降价外不动脑想其他的手段！困惑7：厂家的销售政策总是执行不下去！困惑8：销售人员面对经销商的抱怨，总是束手无策？困惑9：经销商不愿意进行市场的先期投入！困惑10：经销商的忠诚度越来越低！【课程时间】两天（共12学时）【课程对象】销售管理者、一线销售人员【课程大纲】一、知人知面要知心渠道管理基础l 渠道
5、管理的8大作用l 渠道的10项功能l 渠道管理中的“五流”运动l 渠道管理体系模型l 案例：国内某知名名酒代理商如何构建自己的渠道体系二、谋定后动说规划l 影响渠道设计的4种因素l 渠道设计的5项内容l 渠道构建的5步骤l 评估渠道方案的3个标准l 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划三、根红才能苗正渠道成员选择l 收集渠道成员资料的7种方法l 渠道成员选择的6条标准l 渠道成员选择的4个步骤l 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法l 案例：应收帐款过大谁的错？四、喜结连理渠道谈判与签约l 渠道成员的议价模型 l 开局谈判的7项技巧l 中场谈判的6项技巧l 终局谈判的6项策略l 案例：某行业如何成就
6、突破式发展五、把游击队变成正规军渠道管理l 渠道管理的4大工作重点l 发展并管理渠道成员的5条原则l 渠道管理的5项内容l 渠道管理的4种工具l 案例：管理渠道成员你的手上有什么牌六、把糖分给最好的孩子渠道绩效评估l 渠道绩效评估的4个步骤l 渠道成员评估的15项指标体系l 渠道激励的5种方式l 渠道激励的2大类23种方法l 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法七、管理是严肃的爱渠道冲突l 渠道冲突的3种类型l 渠道冲突的4种原因l 管理渠道冲突的6种方法l 掌控销售渠道的5种手段l 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹八、服务也是销售力渠道服务与经销商维护l 渠道成员的5种关键服务需求l 渠道服务的5项内容l 渠道服务的6项重点工作l 渠道成员的4种能力提升l 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力
