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1、篇一：零售业100个创意促销方案读书心得读零售业100个创意促销方案有感对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。零售业100个创意促销方案这本书不像别的营销学书本都是无聊的概念，它是由一个个真实的案例组成，每一个案例都反映了营销学中的策略。以“创意 解读+实战案例+方案点评”的形式将故事与理论知识有机结合起来，更加生动形象，更加深入浅出地让我明白了其中的道理。这本书共有100个经典案例，分别从价格策略、顾客定位、
2、销售的用心和激情，各种渠道的广告、节假日促销、主题促销、利用店员促销、服务八个方面列举了常用的促销思路、方法、方案。其中以下案例印象深刻：一、方案5 阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。这种方案能吸引顾客时刻关注店铺的动向，无形中积聚了顾
3、客资源，相比广告积聚顾客资源他更省钱更有凝聚力。二、方案31 档案管理让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。在我看来这种方式不但能提高顾客的忠诚度，而且也同时为建立销售数据库奠定基础。三、方案55 消费卫士迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。这个方案表象上是维护顾客利益，为顾客出气，最终达到的是提升店铺形象，争取更多顾客关注认同自己的店铺。四、让我印象最为深刻的还是服务章节的案例，众所周知，服务已经成为一个店铺继商品之后的第二大卖点，服务的好坏直接决定顾客是否选择店铺或成为回头客。因此只有着眼售前、售中、售后各环节的细节先“给”后“取”。方案95
4、 免费服务一种超前的感情投资方案96 额外服务真心诚意为顾客服务“一个大姐来用餐，看等座的人很多，要了号后问我，这附近哪有理发店，她要去洗个头。我就把大姐送过去了。可是回来后，不久就下起雨，我想到她没带雨伞回来一定会淋雨，就又跑过去给她送了一把伞。后来，那个大姐来我们店很多次，有一次还带来一件新衣服，说是她女儿买的，穿着不合适，非要给我。“表面上，所有的服务都是不收取顾客费用，但是从长远利益看，这些免费的、额外的服务就是超前的“给”情感投资，回报率将非常高。通过对本书的阅读我认识到，今天，除了少数如苹果一样可以驱动市场的公司，大多数企业目前面临的营销挑战，就是围绕顾客，就是从市场驱动到顾客驱动
5、。从顾客出发的营销模式首先是“市场驱动型”：企业先发现一个市场，瞄准这个市场，发现它的需求，然后尽力超越竞争对手去满足这些需求。这跟已经过时的先有一个产品，然后再去寻找顾客的产品驱动型相比是180度的转弯。但市场非常复杂，即使是利基市场，顾客量也可能很大，需求各不相同。因此，从顾客出发的营销模式，发展到了的“顾客驱动型”：企业尽量了解每个顾客的需求，然后进行个性化的营销。数据库营销是典型的个性化营销的例子。一家通过邮购目录直销服装的公司，积累了200万名顾客的资料，经过数据挖掘，发现这200万名顾客包括5,225个市场单元。比如，其中因此，光从顾客出发是不够的，还要从每一位顾客出发，开始个性化
6、营销、数据库营销、一对一营销，从市场驱动型升级成为顾客驱动型企业，这样才能具备了不可复制的核心竞争力。篇二：零售业100个创意促销方案零售业100个创意促销方案第一章 价格 永远的促销利器第一节 价格折扣方案1 错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案2 一刻千金让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 超值一元舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果
7、利润是反增不减的。方案4 临界价格顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。方案6 降价加打折给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八
8、折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节方案7 百分之百中奖把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案8 “摇钱树“摇出来的实惠例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。方案9 箱箱有礼喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及
9、的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。第三节方案10 退款促销用时间积累出来的实惠例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%?”。此方案赚的人气、时间、落差。方案11 自主定价强化推销的经营策略例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。方案12
10、超市购物卡累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。第四节 变相折扣方案13 账款规整让顾客看到实在的实惠例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。方案14 多买多送变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。方案15 组合销售一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。方案16 加量不加价给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。第一章 顾客以人为本的促销艺术第一节 按年龄促销方案17 小鬼当家通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购
11、阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。方案18 自嘲自贬中年人最求实在方案19 主动挑错打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。 方案20 “欢乐金婚”即做广告又做见证人方案21 “寿星”效应让寿星为店铺做广告第二节方案22 英雄救美打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。方案23 挑选顾客商场促销的“软”招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性
12、选购商品又保证了私密性。方案24 赠之有道满足女顾客的“心”需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。方案25 “换人”效应给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。方案26 爱屋及乌做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。方案27 “情人娃娃”让单身女性不再孤单例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第二节 心理于情感促销方案28 货比三家顾客信
13、任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。方案29 吃出幸运为幸运而疯狂消费例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。方案30 能者多得引诱推销的法宝例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。方案31 档案管理让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。方案32 一点点往上加让顾客喜欢上你例：“多一点商
14、铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。方案33 模范双星紧抓民族文化传统不放例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。第二章 热情，燃起永不言败的销售激情第一节 摆设促销方案34 “绿叶效应”新鲜水果自由顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。方案35 混乱经营乱中取胜的好办法例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。方案36 货比好坏好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。方案37 排位有诀窍便宜的总是在前排例
15、：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。第二节 包装促销方案38 故弄玄虚满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。方案39 心心相印用来见证爱情例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。方案40 齐聚一堂搭配出来的畅销例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。第三章 广告引起轰动的促销捷径第一节 店铺广告促销方案41 现场效应在现场为自己做广告例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。方案42 暗示效应让顾客自以为是例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。方案43 点名效应让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店铺知名度。方案44 对比效应让顾客看到实际效果例：洗车店门前放置一台没洗
