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1、气体分析专家-仕富梅“精耕细作”之道访仕富梅亚太区总经理朱玮郁先生仪器信息网2010-8-31 10:30:55点击108次作为气体分析领域的世界级专家，英国仕富梅(Servomex)公司在近60年发展历史中逐渐积累了良好的声誉，作为顺磁传感技术的“创始人”，仕富梅同时还在氧化锆、光度测量、厚膜以及PED技术领域备受赞誉；目前，仕富梅已经在全球范围内的多种工业应用领域内成为可靠、精确和稳定的气体测量方案的顶级供应商。伴随着亚太区尤其中国市场地位“凸显”，仕富梅于2005年在上海设立生产工厂，把系统成套产品线从英国搬到上海；2007年仕富梅公司决定将其全球三大地区业务中心之一的亚太总部从台湾迁至
2、上海；这一区域运营中心的建成，意味着仕富梅一次重大战略转折。仕富梅亚太区总经理朱玮郁先生自2007年以来，仕富梅对全球业务重心和地区资源的投入都有所增加，其亚太市场取得突飞猛进的发展，其2009年销售额比2007年翻了一番，亚太区近60%业务来源于中国市场，尤其2010年中国市场有望实现1亿元营业额；于2007年加入仕富梅集团的亚太区总经理朱玮郁先生，见证与实现了这些骄人业绩，仪器信息网编辑此番采访朱玮郁先生，重在探析这些业绩上升的原因。只“专注”气体分析“我们只做气体分析，做的比所有人都好，我们需要一些差异化的竞争”朱玮郁先生开门见山谈到，“用我们的口号来说，我们是个专家，我们只做气体分析，
3、做的比所有人都好，我们需要一些差异化的竞争，由于越来越多的客户需要差异化的需求，我们专注于我们擅长的领域，就是让客户觉得气体分析就是仕富梅做得最好。”“气体分析里面还有很多的技术，需要研究与突破，我们先把气体分析做完，然后再考虑做其他;另外，分析仪器，不是可以大规模生产化的产品，十几年前有人拿着仕富梅的仪表去拆分，想自己生产，结果他做不出来，因为这是需要一个技术积累的过程。”“我们的发展是比较踏实的，尤其是很多客户与我们合作几十年了，进入中国市场已经有二十年历史了，现在的口碑是非常好，二十年前采购的仕富梅仪表，现在还继续在用，这种长期的伙伴关系，对业务的发展是非常重要的。”SERVOPRO M
4、ultiExact 微量气体测量仪(用于安全区域，测量深冷空分厂的主要气体含量)SERVOTOUGH Oxy 气体分析仪荣获“2009金气体奖”(用于危险区域，适用各种过程应用)SERVOTOUGH Laser 分析仪(用于测量二氧化钛生产过程中TiCI4中的氧气含量)“仕富梅是唯一一家能够生产全系列传感器的气体分析仪器厂家”“整个分析仪表，最大的核心技术就是在传感器上；我们最大的核心是在传感器上，仕富梅是唯一一家能够生产全系列传感器的气体分析仪器厂家，所有的传感器是我们自己生产的，比如，久负盛名的顺磁技术，是我们1952年发明的，可以说，就像爱迪生发明灯泡一样，在这个市场上我们是NO.1，没
5、有竞争对手的。”为满足各类不同气体分析的苛刻需求，仕富梅又开发了一系列相应的传感器技术：激光技术激光技术基于可调节二极管激光吸收光谱(TDLAS)原理，可确保在各种复杂过程环境下测量时的高灵敏度、高精确度及快速测量；顺磁技术顺磁技术在行业内处于领先地位，可在各种应用领域用于进行精确、可靠的氧气分析，如安全要求极高的石化产品和化学品的生产过程以及卫生保健相关气体分析场合；氧化锆技术氧化锆技术已经优化，可在气体纯度测量及苛刻环境下相关应用中进行可靠氧气分析；光度测量光度测量技术可用于一氧化碳、二氧化碳、硫化氢和光气等各种气体；并研发一种性能优异的厚膜技术，可实现高精度且对易燃物灵敏的气体分析，使燃
6、烧效率更高，且易于控制；等离子技术CEGPTM(恒定能量辉光等离子体)技术克服了放电等离子探测器中的固有不稳定性，可以提供无与伦比的灵敏性和稳定性，且交叉干扰非常小，非常适合于在线或色谱分析场合。Paracube Micro氧气传感器(该产品将为重症监护医疗应用的氧气传感器建立新标准)仕富梅的独立品牌-HUMMINGBIRD蜂鸟传感器技术是产品系列的核心，已经广泛应用在重症护理、麻醉、病人监护、排放监测、水果储存、食品包装、热量测定和车辆废气测试等方面，“我们的HUMMINGBIRD传感器在OEM基础上集成于便携式、台式、导轨/壁挂式安装的分析仪以及特殊应用的分析仪系统。”“我们致力于提供给客
7、户的是最适合的解决方案、最适合的技术”目前，仕富梅是气体分析仪及预处理系统在设计、制造及操作领域全球首屈一指的专家，拥有完整的系列产品与专业的技术，可以为各种相关工业过程提供最适合的气体分析解决方案，朱玮郁先生强调：“仕富梅系统的典型特点就是可以处理具有腐蚀性和有毒的样气，同时有安全区域和危险区域两种版本，可配备PLC控制，以及带有自动标定功能等。”分析仪小屋(用于测量PTA反应器中的氧气含量)“实际中，客户某个应用需求可以用顺磁来测，也可以用激光来测，有些做激光的厂家说激光什么都可以测，有些做顺磁的厂家也表示什么都可以测，好象一种技术可以包打天下。而仕富梅不是这样，我们致力于提供给客户的是最
8、适合的解决方案、最适合的技术，对客户来讲投资回报率是最高的、性价比是最好的技术/解决方案。”更“专业”的细分市场“需要更专业的细分市场，细分客户和提高服务水平”朱玮郁先生表示：“实际上，有效兼顾到每一个客户，还有点难度，但我想这也是每一家厂商都要面临的问题；记得早在三年前，我刚加入仕富梅的时候，就有客户说仕富梅的仪表是不错，但我已经五、六年没有见到您们的人了，这是当时留给我们最深印象的，但同时也给我很大信心，客户对我们产品品质还是认可的，只是我们市场上还没有覆盖到；我们需要更专业的细分市场，进行细分客户，精耕细作以提高服务水平、深入接触到这些客户。”“可能以前大家只知道仕富梅做顺磁，现在我们有
9、很多传感器，因为每个传感器的技术不一样，其优劣点也不一样，其应用范围也是有区别的；所以我们定义自己是气体分析解决方案的提供者，是技术型公司，我们比竞争对手更懂市场更懂应用，更懂得客户需要什么，更了解客户碰到什么问题；针对客户碰到的问题，我们提供一个专门的解决方案。”“每年我们全球有一个高端用户的恳谈会，来倾听他们的意见”“我们除了有专门的前沿销售人员之外，还有专门的市场人员，每年我们全球有一个高端用户的恳谈会，参加的人都是大型跨国公司的仪表主管，我们聚在一起，不是为了卖我们的仪器，而是来倾听他们的意见，他们认为将来仪表的方向该往什么地方走的，目前的仪器仪表需要有一些什么样的功能，收集到这样的信
10、息对我们整个产品的研发是很重要的。”“我们每年都会举行这种会议，也组织召开一些网络用户会议，我们希望听到用户的顾问式的意见；最近的例子就是巴西的石油公司对我们一个氧化锆的分析仪器提出一个新的建议，我们觉得这是一个方向，我们针对这个建议正在开发一款新产品。”“直销与分销并行，鼓励对新市场/应用的开发”朱玮郁先生谈到：“一方面，我们将推行区域与行业相结合的基本策略，推动基础业务的发展以及新兴市场/新应用的开发，另一方面，将坚持直销与分销并行方针，我们将与我们的代理商与合作伙伴，进行全方位的深度合作，以更好支持目标客户。为了更好地监管好我们的直销与分销体系，我们也会定期向客户调查我们的销售团队与代理
11、商的服务情况。”增长策略就是“本土化”朱玮郁先生表示：“未来两至三年，仕富梅的战略发展策略很明确，要重点把资源投在高增长的区域-中国、印度、巴西等，增长策略就是本土化。”据悉，早在国际金融危机之前，仕富梅已开始对业务进行关键的结构性转变，除了在全球布局三大区域运营中心(亚太运营中心-中国，北美运营中心-美国，欧洲运营中心-荷兰)之外，近日又分别在印度、巴西设立新的运营中心，进而覆盖中东、拉美市场。针对中国市场的本土化战略，朱玮郁先生强调：(1)本土化产品的“研发”：专门生产出针对亚太区/中国市场客户的产品“目前，仕富梅全球分析仪器产品生产中心还是在英国本部，系统集成中心在上海；为了降低成本、提
12、高市场价格竞争力，将来会把一部分仪器产品转移到上海生产；同时，还有一个很重要的计划：我们已经根据本土化客户建议、以及对市场需求信息的评估，结合已有技术基础，专门生产出针对亚太区/中国市场客户的产品，应该在明年就能见到这样的仪器。”(2)地区销售团队的“强化”：加强仕富梅中国团队建设，鼓励代理商“做大做强”“仕富梅中国团队由几年前的几个人发展到今天的30多个人，可以肯定的是还将有更多本土优秀人才加入我们团队来。另外，我们将进一步加强对代理商的评估、管理与支持，销售政策也向第一梯队代理商倾斜，鼓励其做大做强;优秀的代理商将获得我们更多市场活动的支持，鼓励其对新市场/应用的开发。”(3)市场拓展的“
13、重点”：电力、医疗、实验室等领域“石化、工业气体、钢铁等领域是仕富梅的强势领域，我们将继续保持领先地位，但同时要增加市场的覆盖面，关注更多的细分市场，电力、医疗、实验室等领域将是我们下一步重点关注的；尤其，上个月在日本、澳大利亚出差过程中，发现在那边我们的订单，不是来自于流程控制，是来自于实验室，预计在未来两三年内，我们会在实验室市场有所突破。”(4)服务客户的“关键”：有没有站在客户角度想问题、“变通”地解决问题“无论是仕富梅中国工作团队还是代理商，支持客户的工作服务流程是需要的，探讨式、协商式客户交流，与命令式、程序式客户沟通是有区别的，客户现场仪器有问题，非要走流程、先邮寄过来检测再说，
14、这就行不通；以客户为中心，是需要变通的。”仕富梅上海工厂图片掠影最后，谈到在线气体分析技术与市场的未来发展趋势时，朱玮郁先生指出：“首先可以肯定的是这个市场需求越来越大，除了最基础技术与仪器性能稳定性的要求之外，鉴于工厂的实际需要，仪器的外部设计更为紧凑，更易操作、易维护、易管理，是一个重要发展趋势；另外一点，就是发展远程控制的通讯接口技术，与工厂其他系统的有效结合等。”编者手记一般而论，在科学仪器行业内，成功企业的产品线或“宽”、或“专”，但都有自己“专注”的产品或领域，这种“专注”有利于形成自己的技术沉淀与经验积累、以及产品与服务差异化竞争力，或许，企业的稳健发展需要“专注”精神；同时，伴
15、随着科学仪器市场的不断成熟、市场竞争的进一步加剧，客户在实际工作中对仪器仪表的个性化需求也越来越多，市场细分程度也将越来越明显；或许，企业做好市场细分工作，可以更准确地锁定目标市场/领域，发掘和开拓新的市场机会；或许，优秀跨国企业的优势在于先进管理理念、雄厚研发力量以及高品质仪器产品，然而跨国企业在中国市场的成功却要依托于“本土化”；科学仪器行业许多大的跨国公司除了销售与服务的“本土化”之外，纷纷在中国设立应用与研发中心、投资建厂、以及完全管理本地化等，“本土化”战略已然成为跨国公司拓展庞大的中国市场必经之路。专注精神，细分市场，本土化战略，仕富梅正在深度诠释与积极实践着这些看似耳熟能详的“名词”，这也是笔者此次采访朱玮郁先生感触最深刻的，笔者有理由相信在仕富梅一系列“精耕细作”策略之下，其亚太地区及中国市场发展又将迈向一个新高度。采访编辑：王海附录1：仕富梅亚太区总经理朱玮郁先生简介朱玮郁毕业于上海同济大学材料科学与工程专业，并获得MBA证书，时任仕富梅亚太业务中心总经理。他于2007年加入仕富梅集团，此前曾多年在GE消费与工业部门工作
