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1、渠道管理课程考试大纲第1章 分销渠道导论一、考试知识点分销渠道的含义及其功能；分销渠道的流程与参与者；分销渠道的环境影响因素。二、考核要求1、宏观理解渠道管理的概念及意义； 2、了解分销渠道的概念及其功能；3、掌握分销渠道的流程与参与者；4、掌握分销渠道的环境影响因素。第2章 渠道战略一、考试知识点渠道战略的地位与作用；制定渠道战略的流程；制定渠道政策。二、考核要求1、了解渠道战略的含义、特征、地位以及作用； 2、掌握制定渠道战略的流程；3、掌握及应用渠道战略的选择；4、掌握基础的渠道政策（价格政策以及产品线政策）；5、理解和掌握渠道一体化政策。第3章 设计渠道结构一、考试知识点渠道设计的原则
2、和流程；渠道层次的构架；渠道关系的构架。二、考核要求1、理解渠道设计的意义以及基本原则； 2、掌握渠道设计的流程；3、掌握渠道设计的层次（长度、宽度和广度）；4、掌握渠道关系的构架。第4章 品牌符号一、考试知识点选择渠道成员的步骤和途径；寻找合适的渠道成员。二、考核要求1、了解选择渠道成员的必要性； 2、理解并掌握选择渠道成员的步骤和途径；3、熟练掌握选择渠道成员的标准及方法；4、掌握如何确保渠道成员的稳定性。第5章 激励与控制渠道成员一、考试知识点激励渠道成员；化解渠道冲突；窜货管理。二、考核要求1、掌握了解渠道成员的途径； 2、理解和掌握激励渠道成员的方法；3、理解渠道冲突的表现形式以及形
3、成原因；4、掌握解决渠道冲突的方法；5、理解窜货的概念、种类和成因；6、掌握对窜货的控制。第6章 评估渠道绩效一、考试知识点渠道绩效评估的含义流程；渠道整体绩效评估；渠道成员的业绩评估。二、考核要求1、掌握渠道绩效评估的流程； 2、掌握如何评估渠道整体绩效；3、掌握对渠道成员业绩的评估。第7章 渠道整合一、考试知识点渠道整合的功能；渠道整合性能的评定与管理；渠道改进。二、考核要求1、理解渠道网络的隐患； 2、理解和掌握渠道整合的意义与作用；3、掌握渠道整合性能的评定与管理；4、掌握渠道改进的方法。第8章 销售代理与经销一、考试知识点销售代理；经销。二、考核要求1、理解销售代理的方式及代理商；
4、2、理解经销及经销商；3、理解和区分批发商和零售商。第9章 连锁与特许经营一、考试知识点连锁经营；特许经营。二、考核要求1、掌握连锁经营的含义、特点、类型以及选择； 2、掌握特许经营的特点、类型和主要要素；3、理解和区分特许人、受许人；4、掌握连锁经营以及特许经营的维护。第10章 网络分销一、考试知识点网络分销概述；企业网站分销规划。二、考核要求1、理解网络分销的含义与特点； 2、掌握网络分销的选择；3、掌握企业网站分销规划。三、基本题型及评分标准 （一）题型及分数比例单项选择题20% 判断题10%填空题16% 名词解释16%简答题20% 案例分析题18%（二）试题难易及分数比例一般62% 综合20% 较难18%
