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1、终端销售技巧一、什么是销售？所谓销售，就是销售人员出售产品的活动。把销售的中心问题看成是：产品卖出产品-赚取利润.那 些能够把产品更多地卖出去的销售员，就是一位优秀的销售员.销售是积极主动行为，销售员不能等待顾客 决定购买后才销售产品,应积极说服顾客产生购买欲望。因此，销售的关键是“使购买，即销售员要促使、 诱导顾客来购买。顾客购买产品不是因为他有钱,也不是因为产品好，而是客观上需要这种产品，在没有权 利强迫顾客购买的情况下，销售员要促使、诱导顾客购买，就必须让顾客满足需要.这就是保证你销售成功 必须树立的销售观念。所谓销售，就是千方百计帮助顾客认识产品，使顾客深信购买这种产品是会得到某 些好
2、处的,从而激发顾客的购买欲望，促成购买行为，让顾客掏钱来购买我们的产品，实现产品由连锁店向 顾客转移。现代销售观念是以顾客为中心的，它强调的中心就是：一切销售策略的运用，皆在满足顾客的需求欲 望和解决顾客的问题,同时，藉以达到企业获利的目的。世界上优秀的销售员都认识到,“不要先想如何赚 顾客的钱,而是先想到如何满足顾客的需求，使顾客乐意掏钱买你的货。二、销售员销售成功的准则是什么?在销售活动中,顾客就是一切。销售员无论何时都不要忘记：如果没有顾客，就不会有销售产品和提供 服务的活动;没有顾客就不会有销售员；顾客的需求是销售活动存在和发展的基础。在销售实践中，销售员要牢牢记住成功销售的十条准则:
3、顾客是我们企业最重要的人；顾客并不依赖我们我们却依靠他们。顾客使销售员得以拿到工资和奖金.顾客给我们带来他的需求-我们的工作就是满足这些需求.顾客并没有干扰我们的工作他们是我们服务的对象。顾客给了我们恩惠并不是我们的服务给他们的恩惠。顾客是我们企业的组成部分而不是企业之外的人。顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。顾客的利益不可侵犯。顾客是销售工作的生命线。在销售活动中，最重要的是顾客而不是销售员自己。失败的销售员，最大的敌人就是他自己,因为他不但没有做到“顾客至上”的要求，更是处处以“自我至上”的态度从事工作，不知善待顾客，这怎么能有 好业绩呢？三、对销售员的基本要求是什么？1）
4、了解你的产品销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理,刺激顾客的需求欲望，引导顾客做出购买决 定，并且要向顾客提供服务。为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客 什么利益，产品能够满足顾客哪些需要，由于产品的质量、功能来决定自己销售的产品在满足顾客需要上 能达到什么程度；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问,从而消除顾客疑义；只有了解自 己的产品，才能指导顾客如何更好的使用、保管产品，以便顾客介绍他人购买。不了解产品，销售员就不能通过阐述产品带给顾客的利益而打动顾客；如果对顾客提出问题，一问三不知， 顾客就一定会对产品心存疑虑,从而构成购买障碍。
5、销售员应当做到，了解产品的性能的程度,使内行人感 到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。(2） 信赖自己的产品销售是说明的过程。销售人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益，带来健康.要能够说服 顾客，销售员必须首先说服自己，即自己真心相信自己所销售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对你的产品充满自信，你为你的产品感到自豪、骄傲，认为顾客购买你的产品是幸运的，而不买你的产品是损 失，这样才能够打动顾客。一位日本成功的销售员甚至提出，对产品要产生感情与爱意，对自己销售的产 品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销售员抱着我销售的产品是顾客必不可缺的最佳产品， 唯有怀着这种信念，
6、才敢于去竭力说服顾客，才能够顺利销售.欧美一位销售员提出：“你买它，然后再卖它. 反之,如果你对自己销售的产品,都不愿意买，那么，你又 如何能燃起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能充满信心地说服顾客，从而取得销售 成功。所以在销售能量堡产品之前，建议大家最好是自己或家人先用用产品，通过亲身体验的感受,在销售 中进行感情销售，说服顾客，让顾客对产品产生可信任感。（3）满腔热情地销售自己的产品没有热情就没有销售.首先，销售员面对的是人，销售中只有使顾客燃起强烈的欲望之火，才能使销售 成功.其次，销售员对自己的职业要充满热情。最后，要完成销售工作也需要热情。销售工作并不是轻松愉 快的
7、，而往往是很艰辛的。所以销售员要做好“吃尽千辛万苦，走进千家万户，想尽千方百计,说尽千言万 语”的准备,才能做好销售工作.四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条?1)自信心。 信心是成功的首要条件,没有信心就会变得一事无成。销售员要把产品、服务和构想介绍给他人，因此,必须对自己,对自己所服务的公司，对自己所销售的产品,都要具有信心。(2)保持良好的风度和形象. 决不批判你的公司,不批判你的同事，这样不会为顾客所不齿.此外，也不宜伤害竞争者势必要提到他们的名字,当你每一次提到竞争者的名字，顾客对他的印象也就加深一层，为何 要为竞争者做免费的广告呢？（3）实话实说，不要夸大其辞。说实话，表真诚,这
8、是销售员赢得信任的最佳办法。我们常说，瞒得了一时，瞒不了一世,虚伪不实总有被识破的一天.夸大其辞无疑是自我吹嘘，很 难为顾客接受。喜欢夸大其辞的销售员，顾客迟早会不相信他们所说的话，一旦失信于顾客,销售必将失 败。（4)永远保持精力充沛。 良好的精神面貌会感染顾客,给顾客一种可信赖的感觉。(5） 不要承诺自己做不到的事。 君子一言,驷马难追。顾客不会忘记销售员所做的承诺，同时也都会期 待着销售员诺言。所以不乱承诺才可以使销售进行的更加顺利。（6)抱定奉献的决心。 销售工作就是一种奉献的工作，销售员必须抱定奉献的决心,全身心投入，才能引起顾客的兴趣.(7） 己所不欲，勿施于人. 销售员要经常站在
9、购买者的立场上设想，才容易赢得顾客的青睐。连自己都 不愿意购买的产品或服务,不要推销给别人。（8）保持顾客的信任.销售员进行销售时，赢得顾客的信任是很重要的，促成交易后，仍然要继续保持顾客的信任。这不仅是一种工作道德的表现，也是一种负责任的做法。(9)要有服务热忱。 销售员的职责就是在提供服务，以热忱的服务赢得顾客的好感，才能创造业绩。但热情要有度,过分热情服务，让顾客感觉有虚伪之嫌,令顾客反感.（10） 追踪顾客的满意度。 顾客购买你的产品或接受你的服务,当未获得满意之前，销售工作就当未完 成。所以，销售员在促成交易后，尚须进行追踪工作，以确知顾客是否满意.这样做不只是表现你的销售道 德,更
10、能因此衍生更多的顾客。（11）尊重顾客的抱怨。 倾听顾客的抱怨，根据他所说的重点，审慎加以处理。抱怨是让销售员了解和清楚顾客不满的线索,这是继续拥有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得.提出合理抱怨的顾客,无疑是再 给你一个服务的机会,你愿意放弃这个机会吗？（12)勇于认错,及时改进. 销售员在销售过程中,若有不当的做法应勇于承认，并即时改正。不可因为好面子而强辩不休。别忘了，当你赢得辩论之时,就是失去了销售的时候。 五、业务经理要信守三条信念是什么?1） 、要相信自己所销售的产品。相信来自于了解.了解产品的途径主要有，一是多看资料及说明书;二是参加培训，认真听、仔细记；三是多咨询.自己试用产品，
11、取得感性认识.通过试用人群,多总结服用效果，掌握顾客情况，搜集用户反馈回来的信息。 与市场上的同类竞争产品相比较，看到自己的产品的优势,更相信自己的产品。 要善于欣赏自己的产品，多欣赏，才能相信，才能热爱。2） 、要相信自己代表的公司公司为了经营发展，必然要进行产品销售，必然会关心和重视各药店的经营销售状况，必然会重视一线的销售人员。公司的产品，公司的信誉，是销售业务发展的基础。失去这个基础，各药店的销售业绩将永远不会提高.因此,销售人员要与公司齐心协力，同舟共济.公司从各个方面做出努力，支持业务经理工作.保证产品质量问题、指导日常业务开展及消费者售后服务等，从而使业务经理的销售工作无后顾之忧
12、。3 ）、要相信自己在市场上有这样一句名言：“没有卖不掉的产品，只有买不掉产品的人”。还有“所谓销售，就是寻找那 些需要商品而又有购买力的人，使他们对自己所销售的商品产生购买动机，以致最后掏钱购买”。要相信自己能够成为一名合格的业务经理,要有坚强的意志，要有必胜的信念。要勤学多思,不断总结，提高自己洽谈沟通技巧。要主动拜访,多跑勤问，要相信自己的辛勤“耕耘”,一定会赢得好“收成的。要相信自己的工作，热爱自己的工作，坚信自己是为顾客服务的，是为顾客送好处的，因而迟早会感动“上帝”的。自信首先来自于自知。有自知之明，知道自己长处和短处，以便发挥自己长处优势，避开短处，扬长避短。业务经理的自信，还来
13、自于对销售技巧的掌握,艺高人胆大，胆大艺更高。自信与销售的技巧高超，二者相辅相成。六、业务经理应力戒哪些问题？(1） 不可低估金钱的作用。关心金钱并没有什么不对，事实上，金钱是大部分商人给自己打分的标准.(2)不可高估金钱的价值.钞票绝对不是做生意的唯一收益。一项工作做的漂亮是会得到很多报酬的，像别人的尊敬,创造的快乐等，努力追求这些目标，利润也会随之而来。（3)与朋友合作。忠实为你的成就与你共享快乐的是你事业中的朋友。即使和其他人做生意收益最好，只要可能，人们往往宁愿与朋友合作。(4)要学会说我不知道。如果有什么东西你不懂，就说出来。什么都不懂并不丢脸。事实上，当你以不知道情况为理由向别人讨
14、教时，别人会感到愉快。这是一种很微妙的现象。如果你想唬住人，一定要出于实 力，而不是出于无知。平时对自己已了解的情况，经常对别人说不知道，目的是希望弄明白别人究竟知道 多少。（5)闭上唠叨的嘴巴.如果你保持沉默，就没有说错话之虑。更重要的是,你在忙着说话时,很可能不会去注意你的听众不断变化的状态以及自己的处境。唠叨的嘴巴会使你另外两个重要器官：眼睛和耳朵变 的迟钝。（6)关系来自信任。人世上很少有什么比一个说到做到的人给人留下的印象更深,同样，也很少有什么比一个不守信的人更让人沮丧。这种人在破坏一个口头协议.任何一种关系的建立都出自相互信任，而不是猜 疑。（7）要有灵活性。有些业务需慢慢促成，
15、有些业务则应趁热打铁。明白了这一点,一个精明的经理，需要更具灵活性。参加一次谈判时一定不要存有偏见。最后的成果无论使你大喜过望还是不尽人意，回头看 看毕竟已经起步.(8） 干就要干好.对一项工作，无论是一件小事，还是一件具有决定意义的大事,都应专心致志地去做， 仿佛这是唯一的一件大事。马虎从事还不如干脆不干。（9） 要宽厚待人。善待人并不是给自己留后路，而是因为待人宽厚会使你的成功之路更平坦。尊重别人 的感情总是会得到回报的。(10 ） 切勿贪功。要与你周围的同事共享荣誉。如果你忙着向世界炫耀你有多聪明，其结果往往是事与愿 违，矜夸累名.这十点，是否就是事业成功的全部经验呢？当然不是。这仅仅是一个开端,请你在阅读以下内容时，把 它们默记在心中。七、销售一般有哪几个步骤？销售
