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1、一、 销售三步法：5二、 开场白6（一） 针对老用户（运用过拉卡拉产品）6（二） 针对新用户6三、 介绍拉卡拉手机刷卡器产品7四、 当客户已基本了解手刷功能了，怎样诱导客户购买（突出我们产品的优点和增进客户购买欲望的话术）8（一） 针对胜利型男客户8（二） 针对胜利型女客户8（三） 针对情侣客户9（四） 针对夫妻客户（老公要购买、老婆纠结价格不同意购买）9（五） 针对具有批量选购实力的客户10五、 客户常问问题10（一） 综合问题101. 关于产品适配问题101) 是否可以在iPad或其它品牌的pad上运用？102) 为什么会出现手机无法识别手刷的现象？112. 关于产品平安性问题111) 假
2、如手刷丢失，是否影响自身财产平安？个人信息是否会泄露？112) 假如遗忘密码怎样找回？113) 会不会在操作如转账汇款、还房贷等功能时，把钱转走不知所终？124) 到账时间长，这段期间如何保证我的资金平安？125) 什么叫一机一密、一次一密？123. 关于产品价格问题131) 针对线上拉卡拉手机刷卡器价格低于线下价格疑问？132) 现在购买可以打折吗？134. 关于产品运用问题141) 运用拉卡拉手机刷卡器会不会损坏银行卡磁条？142) 更换手机或号码后，手刷是否可以运用？143) 假如后期我把手机刷卡器送人了，别人可以干脆运用吗？还有什么转赠手续吗？144) 手机病毒能不能窃取手刷上运用过的
3、信息呢？145) 手刷可以当做POS机运用吗？15（二） 手刷客户端功能问题151. 信用卡还款151) 为什么拉卡拉手机刷卡器不支持信用卡支付？152) 为什么运用拉卡拉手机刷卡器为六个银行信用卡还款有2元手续费？153) 信用卡每月还款有次数限制吗？162. 转账汇款161) 转账汇款额度太低，且不能实时到账，我怎么知道何时到账呢？会有短信提示吗？162) 转出卡为什么限制10张借记卡？163) 其它品牌刷卡器转账都是实时到账的，拉卡拉为什么T+1天？174) 银行同行转账都是不收手续费，拉卡拉为什么收3%手续费？175) 万一输入账号错误，转错账，钱能追回来吗？有凭证吗？183. 彩票1
4、81) 为什么买彩票不能干脆刷卡交易，还要注册一个账号进行购买？182) 彩票中奖后，有兑奖凭据吗？能把钱取出来吗？184. 公缴费191) 宣扬时水、电、煤都能缴费，实际与宣扬差距很大？有许多城市不支持？192) 缴费业务我用手机也能操作，为什么要买你们的产品？193) 公缴费用手机刷卡器缴纳后，可以开具发票或者供应单据吗？195. 拉卡拉账单号支付201) 在淘宝网、团购网上购物，钱是干脆刷到商家账户吗？假如到货后不满足要退货，怎么退钱？202) 用你们的产品，我的卡还用开通网银功能吗？206. 手机充值201) 话费充值可以开具发票吗？202) 在京东充值，立即就能收到信息，拉卡拉充话费
5、要好几分钟才能收到？207. 便利特惠211) 购买客户端中便利特惠里的产品，怎么送货？多久能到货？212) 刷卡购物，须要手续费吗？218. 电影票211) 团购网站电影票价低于拉卡拉手刷上的价格，而且拉卡拉电影票功能大多数都无法购买，显示票已购完?219. 还贷款221) 还房贷多久能到账？是有短信提示吗？车贷可以还吗？2210. 支付宝付款、充值221) 支付宝充值手续费太高了，太贵了？2211. 嬉戏充值231) 全部网游嬉戏都能充值购买吗？2312. 交罚办理231) 许多城市的交通罚款不能交，什么时候开通？232) 假如开通后，交罚款收手续费吗？233) 供应交罚收款凭证？23六、
6、 竞品分析问题24（一） 目前同类产品许多，拉卡拉手机刷卡器与盒子支付、乐刷、快刷、随行付对比分析？241. 拉卡拉手机刷卡器与盒子支付比较242. 拉卡拉手机刷卡器与与乐刷比较243. 拉卡拉手机刷卡器与随行付比较244. 拉卡拉手机刷卡器与与盛付通比较25（二） 拉卡拉手机刷卡器与手机银行、支付宝、财付通、网银对比分析？251. 手机刷卡器与手机银行比较252. 拉卡拉手机刷卡器与支付宝比较253. 拉卡拉手机刷卡器与财付通比较264. 拉卡拉手机刷卡器与网银比较26七、 适配机型表（适配机型会持续更新，详情请询问400-088-1234）27拉 卡 拉 销 售 话 术 手 册 一、 销售
7、三步法：第一步：询问客户是否了解、运用过拉卡拉产品，以此作为开场白，客户的反馈是特别重要的信息，因为用过和没有用过对后面的销售过程是至关重要的，对两种客户在介绍我们产品时，也会有不同的侧重点。其次步：要给客户演示一次余额查询功能，这点至关重要，目的是让客户更直观的了解拉卡拉手机刷卡器的交易原理。第三步：1）介绍主要业务功能，侧重介绍还款、转账、查询、还贷款业务，切记不要什么功能都给客户介绍，而且客户短时间内也无法记住那么多，说两三项就行了；2）不要把功能说的过于具体，点到为止，同时可以把操作界面给客户看，让客户自己找感爱好的功能。这样销售员就可以有的放矢的找到切入点。这三步：结束之后就改变比较
8、大了，客户选择自己感爱好的功能进行询问，深化了解，这时就一问一答，不要扩散思路。假如客户体验后没有反馈，销售员就主动询问客户运用的是什么手机，看是否可以运用考拉，假如可以，就建议客户下载客户端，使其在自己手机上体验，同时销售员在客户体验时进行答疑，引导客户最终达成销售。最终，全部销售人员必需运用和深刻了解过我们的业务状况，才可能有十足信念给用户介绍产品，否则很难完成销售。拉卡拉的业务许多，并且有些功能会有许多的费用细微环节，所以真正运用并且深化探讨过，才能游刃有余的进行销售。最好的方式就是把销售员自己变成为拉卡拉的资深粉丝。工欲善其事，必先利其器，望销售员仔细了解手刷的每一项功能。二、 开场白
9、（一） 针对老用户（运用过拉卡拉产品） 既然您运用过拉卡拉大终端，确定是拉卡拉的粉丝喽。对拉卡拉供应的服务内容确定是特殊了解，我现在手里拿的这产品就是目前市场上最火爆的神器，叫考拉，也叫拉卡拉手机刷卡器，只要手机是安卓系统或者苹果4.0以上系统、手机又上网功能都可以运用我们的产品，您在全国各地随时可以进行还款、转账、缴费、充值等业务，不用再到处找网点找银行了，我给您演示一下余额查询功能。（引出客户后续问题，逐步解答，通过解答，拉近与客户距离）（二） 针对新用户 您好，运用过拉卡拉吗？我简洁给您介绍一下拉卡拉，拉卡拉是联想控股企业成员，央行认证的第三方支付公司。 这是我们新出的产品拉卡拉手机刷卡
10、器，您日常生活所涉及的金融业务（还款、查询、转账等）便民业务（煤水电，交座机及手机费等）网购付款，交通罚款等业务都能在上面操作完成，免去您去银行的时间成本，几乎全部业务都是免费的，目前拉卡拉用户已经有3000万了。这么多人都在用拉卡拉产品，可见客户对我们的认可度是特别高的。原来必须要去银行才能完成的业务，现在用手机刷卡器随时随地都能搞定，而且几乎都是免费的，现在我给您演示一下余额查询功能！（通过问答方式逐步引导客户进入销售环节，使客户思维跟着销售员的思路走。在解答客户提出的关于产品一系列问题是，主要介绍手刷的特色功能，吸引客户。最终达成销售。）三、 介绍拉卡拉手机刷卡器产品1、 品牌影响力：拉
11、卡拉手机刷卡器是拉卡拉今年针对个人用户推出的最新高端产品，目前正在全国范围内投放品牌广告宣扬，比如大家知道框架广告等。央视的新闻联播都做了关于拉卡拉的产品具体介绍，影响力特别广。能上新闻联播的产品，不仅要做到客户认可，也必需是政府支持的产品呀。2、 功能简要说明：拉卡拉手机刷卡器的功能除了与您运用过的户外终端功能一样，都具有信用卡还款、手机充值、缴纳水电煤气费等主流业务功能以外，还增加了理财保险、转账汇款、彩票、电影票等最新服务，以后还会接连增加：机票、火车票、酒店预订等商旅服务。拉卡拉平均每两周就会自动更新这些新功能。让手机刷卡器更加贴近我们的日常生活与工作须要。有了它你就不用再跑到超市、银
12、行、缴费网点奢侈时间了。不论您是在家里还是出差、旅游途中，只要有它在，就可以随时拿出来实现还信用卡、转账、充话费等功能。3、 运用方式：拉卡拉手机刷卡器是通过音频接口的方式与手机连接，运用的时候只须要插到耳机上即可，不用的时候拔下来放在包里就行。同时须要在您的手机中下载并安装拉卡拉APP软件客户端，APP软件支持当前最主流的IOS系统与安卓系统的智能手机。比如说我们熟识的苹果、小米、三星、HTC、摩托罗拉、华为、中兴、大唐等大部分市面流行的手机。APP软件下载也特殊便利，只须要编辑免费短信“手机拉卡拉”发送“12114”即可得到免费的下载地址。点击下载后，依据提示操作就可以顺当完成注册。也可通
13、过Appstore或android电子市场干脆搜寻“拉卡拉”，点击免费下载安装。四、 当客户已基本了解手刷功能了，怎样诱导客户购买（突出我们产品的优点和增进客户购买欲望的话术）（一） 针对胜利型男客户 先生，手机刷卡器是目前移动支付领域最新的高科技金融产品，集合了 拉卡拉最好用的功能。特殊适合向您这样工作忙、应酬多、常常出差的人运用， 能节约许多时间，像您这种有身份的商务人士一般都会人手一个，例如联想柳传志、小米的雷军、新东部的俞敏洪等企业老总都是拉卡拉的忠好用户，还不断举荐给他们四周人运用。（二） 针对胜利型女客户 拉卡拉手机刷卡器是针对个人用户推出的高端产品，也是便利生活不行 缺少的支付工
14、具。向您这样的胜利女士，因为工作忙，没有太多的时间陪家 里人；平常各种缴费确定也特殊费时费心。运用拉卡拉后可以最大程度上节 省您的时间，把这些时间用来多陪陪家里人多好啊！想想就华蜜是吧！当您 在外地出差、出国旅游，您再也不用担忧无法刚好缴费、还款、汇款、支付 等费时费心的生活琐事了。对您来说这个产品就是您的生活好帮手。（三） 针对情侣客户 首先要看这对情侣之中有哪个人针对拉卡拉的提出的问题多，提出问题最多的那个人就是最有可能购买你产品的人。解答他（她）的全部问题后，针对“男女挚友关系”起先集中攻关：“买一个吧，你们两个人都可以运用，还可以节约更多世间来逛街，来看电影增加双方感情。多好啊！”。我
15、们这还有情侣机一黑一白，黑白配。你俩可以一人一个，先生随时可以往女挚友卡里打零花钱，给她个惊喜，多好啊，女挚友确定会更爱您。美女，有了手机刷卡器，您不仅可以轻松完成日常生活交费，还为他充值、缴费；像他手机突然没费了，您就可以立刻给他充值呀，这可是很贴心的爱哟！（备注：抓紧为客户下载客户端软件并安装。逐步推动销售环节。）（四） 针对夫妻客户（老公要购买、老婆纠结价格不同意购买） 这不是钱的问题！您老公对你多好啊！知道您工作就忙，又要照看家里，怕你受累才给您买的。有了拉卡拉能解决你生活的许多问题的，您不妨算一下，长期去营业厅、银行排队累计下来奢侈的时间成本早都超过199元了，这还不算每次的车费、银行各种手续费等费用！再说一年365天，每天只须要5分钱，但是这5分钱就可以给您的生活、工作带来极大的便捷，也提高您的生活品质，多超值啊。把节约时间用于逛街购物不是更好吗！这是您老公一片心愿，别拒绝啊！买一个吧，我给您拿个新的机子。再帮您现场开通运用。”。（备注：后续抓紧支配人让客户做
