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1、细心整理突破心理沟通障碍Sales与客户之间，领导与员工之间，只有通过顺畅的沟通，才能达成合作与执行沟通问题导致执行失误 没有沟通就没有正确的执行 孙：最近我看到很多关于执行方面的问题，也就是说工程已经谈下来了，但到了执行过程中却出现很多问题，甚至导致合作失败。 赵：有时可能是销售和客户双方的高层达成了相同，但到了下面执行层的时候，由于缺乏沟通会导致很多误会。 孙：半年前国内有家IT公司要办一次客户会，该公司的老大和某广告公司的老大是老友，于是IT公司的老大想把这次会议托付给这个广告公司来办，广告公司的老大也很爽快，于是两个人很快就达成了合作意象，并把具体事宜交给手下去办。但是事情在管理层面说
2、得特殊好，到了下面执行起来就遇到很多麻烦。 广告公司的老大认为一方面自己应当帮助老友，另一方面，能和这个IT公司合作也是很大的收获，所以也就没要那么多预算。但是事情层层下落之后就不同了，下面的人觉得这是个大生意，于是一层层，一次次把价格拉上去了很多。结果IT公司的执行人员也火了，特殊冲动，拍桌子就要找自己老大打小报告去。但我一把把他按住了，我问他，“你知道你们老大在想什么吗？客户为什么会这么做，你和他们沟通过吗？” 赵：听说客户要怎样怎样了，Sales就觉得对方违约，就立即跑到自己领导那里报告，这是很不理智的做法，但是又是绝大多数Sales都会犯的毛病。 孙：为什么这种做法不理智？因为领导不会
3、认为这是客户的问题，而是会疑心你Sales的沟通实力，处理问题的实力。Sales不愿沟通 执行不畅的根本问题在于Sales不愿和客户沟通 孙：这种现象太多了，合作过程中，客户你说你的，Sales这边我做我的，结果最终出来的东西根本不是客户想要的。出现这种结果，归根结底是由于Sales不用心待人。所谓“people buy from people”，作为销售，我们首先应当是个人，用人的思维方式，因为我们的客户都是人，Sales要用人心去感觉客户的心理。 这种感觉不是要你空想，而是真正去和客户打交道，通过沟通了解客户。 赵：愿不情愿和人打交道对Sales来说是很关键的，举个例子，有个夫妻店里请了一
4、个店员，有一天店员就嘟囔一句，我的合同后天就到期了。这话就被老板娘听去了，于是老板娘心里起先郁闷了，她不知道这个店员是什么意思，是想合同到期就不干了，还是有什么其他的要求，比方加薪等等。 于是老板娘不知所措，晚上就和老板说了这些。老板也觉得这个店员挺勤快的，走了还挺麻烦的。于是其次天找效劳员问，你明天合同就到期了，怎么想的啊？店员说，我就想能有一天休息时间，出去买点东西，办点事，然后再回来接着上班啊！ 老板听了茅塞顿开，跑回去说老板娘，人家的意思其实很简洁，当时听到他这么说，你就应当问问，事情就变得简洁多了，干吗非要自己跑到一边想得那么困难呢！ 这个案例说明，假如Sales不情愿去和客户沟通，
5、就不能视察并发觉问题。有时候解决问题就是这么简洁，就是我们开口问一句是什么就行。不和客户沟通，自己跑到一边想当然，就很简洁把人看成机器，而不是人。 孙：为什么自古就有长舌妇一说，因为的确有很多人特殊宠爱争辩人，而且最宠爱加上自己的推想，往往最终把白的说成黑的。 赵：很多Sales都有这个特点，在外面听了一耳朵东西，根本不去沟通，也不去了解，就起先胡猜。 孙：有这么个Sales，特殊宠爱列公式。遇到什么事情都做一堆模型分析，到头来分析的还不对，做出事情根本不是客户想要的。其实哪有这么困难啊，你去问问客户想什么不就完了嘛！ 赵：我们说做客户有时候要准备，那是因为我们Sales问不出来客户的想法，这
6、个时候你去做准备是为了更好的沟通。因为以前我们感觉一般的Sales都是缺乏准备的，所以我们培训Sales起先强调准备，教大家很多准备的方法，但是此时此刻发觉很多人知道准备的工具之后干脆不去和客户沟通了，就一天到晚坐在办公室准备了。 有一次培训Sales，我们假设有人告知你某地某人手里有个某某工程，这时候问Sales应当怎么办。结果这个说我要怎样怎样，那个说他要如何如何，都没说对！Sales应当做的第一件事就是给那个客户打电话，问问有没有这件事！ 而且我们说的准备是什么？比方我知道某个企业老大有工程，不管这个人我相识不相识，这个人有多傲气，我都要先碰他一下。你总得输入点什么，然后客户输出点什么，
7、然后回头我才能做准备。 而我们此时此刻的Sales是从别处听到点什么，然后起先分析，这从头就是走歪了。压力源自沟通恐惊 不愿和客户沟通的问题在于心理恐惊 吴：其实每个人在沟通上都有一个舒适区域，按人的性格、习惯、文化不同，舒适区域也有很大不同。 赵：另外，很多人不情愿和人沟通的缘由在于害怕被拒绝，特殊是Sales见客户的时候，很简洁就被拒绝。 吴：人在沟通的时候都有一个怕被拒绝的心理障碍，尤其你是卖东西的，因为大多数人都对推销员反感。 全世界最难的事情之一就是把别人兜里的钱拿出来，卖出自己的产品。我们可以看到几乎全部的写字楼前面都挂着一个牌子，上面写着“谢绝推销”。我每次望见都会想到那些卖保险
8、的Sales，他们望见这个牌子，但是还要跑进去销售，他的心理压力和障碍就更大了。 而这种压力和这种心理障碍都害怕被拒绝。因为被拒绝了太多，就再没有胆识尝试了。我没有见过哪个Sales是阅历了100次被拒绝，而第101次他还能坚持不放的。大多数坚持下来的Sales都是阅历了10次被拒绝之后，第11次就遇到了一个好的客户。假如有阅历过100次失败而还在坚持的人，他的信念必需是很强的。 赵：我觉得不会有这样的人的，国外有过这样的科学试验，原来跳蚤能跳很高，但科学家把跳蚤放在一个不是很高的瓶子里，上面盖上玻璃，跳蚤每次再跳的时候都会被玻璃挡住，久而久之，跳蚤再跳的时候就只跳到瓶口的高度，而当科学家再把
9、玻璃片拿开之后，跳蚤还是跳到瓶口那么高，他已经不去尝试跳出瓶子了。 孙：国外的探究人员还曾经做过这种试验，他们同时把一只猛烈的鲨鱼和一群热带鱼放在同一个池子里，但是二者当中隔着强化玻璃。最初，虽然试验人员每天都给鲨鱼投食一些鲫鱼，但鲨鱼还是对另一边的热带鱼垂涎三尺，于是每天都不断冲撞那块玻璃，但它试遍了玻璃的每个角落，每次冲击也都是用完全力，但每次也都弄得伤痕累累，甚至浑身裂开出血。但每当玻璃出现裂痕，试验人员就立即加上一块更厚的玻璃。 持续了好些日子之后，鲨鱼最终不再冲撞那块玻璃了，对热带鱼也不再感爱好，只是每天等着固定会出现的鲫鱼，虽然它捕获鲫鱼的时候也很猛烈，但它已经不是往日无所畏惧的海
10、中霸王了。 试验到了最终阶段，人们把玻璃取走，但鲨鱼却没有反响，每天仍是在固定的区域徘徊，而对旁边的热带鱼视而不见，甚至于当投食下来的鲫鱼逃到热带鱼那边，鲨鱼也立即放弃追逐，也不愿再过去。 赵：Sales怕沟通，就像这只鲨鱼怕冲击玻璃障碍一样。调整心态 战胜恐惊 让胜利的欲望大于沟通的恐惊 吴：任人都害怕沟通，沟通的恐惊对于任何一个Sales来说，从始至终都是存在的。而能不能战胜这种恐惊，关键是要有克制恐惊的心理，要有一种让胜利的欲望大于沟通的恐惊心理。 赵：就看在心里，恐惊和野心哪个占上风。 吴：销售人员的心理素养要熬炼，造就。你前面说的Sales做准备和分析，其实就是Sales智商的局部，
11、而不情愿和客户沟通就是情商的问题。 而假如是一个很大的工程，我们Sales从下往上走，从底层始终沟通到最高层，要面对各种阻力和压力。工程越大，难度和本钱越大。这个时候Sales能够胜任就不是简洁是智商和情商的问题了，这个时候要考验销售的逆商，也就是逆境销售，我觉得最终确定命运的时时是人的逆商。 赵：也就是人克制人生逆境，顽固向上的实力。逆商越高，战胜恐惊的心理越强。 吴：我相识一个很好的销售，有一次和他坐飞机，正好望见我们正在争取合作的一个企业老大也在飞机上。因为这个工程太小了，而这个老大又太大了，一般人都不会觉得这里面有什么可做的，但我这个挚友就干脆跑过去坐在老大旁边起先介绍自己，老大起先很惊异，不过也不好说什么，于是这个Sales起先聊双方合作的工程。 另外还有个案例，某省委书记参加展会，一个企业的展台上噌就蹿出去一个人，上去就和省委书记握手，书记的保镖都愣住了，书记也不知道这个人是谁，但是就被这个人拉到自己的展台来了，导致整个行走路途都变更了。虽然之后省委书记也都忘了这事，但是这个地区的市委书记会怎么想！结果后来这个企业果真开展得很好，甚至市领导都帮他们做生意。 有人可能觉得这种举动有点悬，但要知道，不管有没有干脆结果，至少我们在和人起先沟通的时候就胜利了一半。 赵：所以Sales应当尽量把心态调整好，抓住赢的欲望，不怕对方拒绝。BR.
