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1、一位营销总监销售工作年终总结刚刚听了各位省级经理的述职报告，不久乐在人们的一致努力下,各销售部的工作都获得了很大的进展,但同步也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想一方面强调的是,我们第一批销售部承当着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际状况是人们都各有优势和劣势，我们只有集中人们的优势，发挥团队的力量,群策群力，充足的尊重市场和事实,才可以获得成功。因此，但愿人们注重这次学习和交流的机会，毫无保存地、开诚布公地来互相学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的见解,与人们共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、有关态
2、度在人们的述职和互相交流的过程中,反映出了工作中诸多的困难和问题，例如市场网络、招标、药事会的召开时间,问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的重要因素还是态度问题。有这样一种故事:一种公司在招聘人员的过程中,通过重重面试最后还剩余三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，成果分别如下：甲:通过努力，最后卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,遇到一种小和尚,由于头痒难耐,说服她把梳子当作一种挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。(也跑了诸多寺院,但都没有推销出去，正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中
3、有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。) 丙:卖了500把,并且也许会卖出更多。（在跑了几种寺院之后,没有卖出一把，感到很困难,便分析如何才干卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增长经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应当有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上多种字,如虔诚梳、发财梳，并且提成不同档次，在香客求签后分发。成果寺院在应用之后反响较好，越来越多的寺院规定购买此类梳子。） 态度决定一切。人们懂得，在处方药的市场管理当中，常用的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承
4、当着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍,并达到目的,就需要运用管理工具对人们进行管理,并且也有权利管理到人们的每一种工作日。 在前阶段的工作中,销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态,遇到难题就悲观地等待,或是想靠朋友、靠公司来解决,或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有,还需要我们人们来干什么？如果作为一种省级经理,成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?人们的体现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。 拿破仑。希尔曾经说过,“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与悲观的心态这一细微的区别
5、,但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差别。”由于你没有网络,因此你要比别人更勤奋,才也许赶超别人。常常有人会这样说“如果当时我如何如何，那么目前我肯定会”，人们常常只停留在这样的说上,而不真正付诸行动，怎么会有好成果? 市场竞争日趋剧烈,市场机制会愈趋规范,每个公司、每个人都会面临不断的变化,并不断会有新的挑战摆在你面前,你以一种什么样的态度去看待它,你就会得到一种什么样的成果。 、有关目的任何公司均有公司发展的目的,每一种在公司工作的员工也有自己的个人发展目的，在这个问题上,我觉得有两点值得人们思考：一是要将个人目的与公司目的统一起来。每个人都会有压力、有需求，但如何使之与公司
6、的长期和短期发展目的有机统一，使得在实现公司发展目的的同步,实现自己的个人目的。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会不断的发展,要上新产品、要购并药厂、要上市，只有上下统一起来，步调一致,才干往前走。这就需要人们加强互相沟通,达到构建一支优秀的团队和网络的目的。 二是实现目的要有一种对的的观念、措施,并将目的切实分解贯彻。只有可分解的、能实现的目的,才是可行的目的。毛泽东说过,政策和方略是党的生命，其重要性不言而喻。在目的拟定和实现的过程中,不能仅依托经验值,要与科学的措施相结合。此外,保持一种好的心态将会协助你渡过诸多困难。 3、有关学习有一位经济学家讲过这样一句话“
7、不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的措施去学习,用学习来发明经济。”我们应当从理论上、实践中和互相的交流中学习,不仅要注意学习的措施,更要有对的的学习态度。人们或多或少均有一种批判的吸取心态,也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度,这是我们应当改正的。我们要以吸取的批判的态度来看待她人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点,然后通过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接受。 就像我们组织开会和培训,公司耗费金钱，同步让人们在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结,如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来看待,肯定学不进去。每个人均有长处,都值得人们互相
8、学习,如果你无法变化自己的心态，也就不会进步。 我也常常对人们说,只有不断地学习、思考、总结,我们才干不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋同样，起初从零开始,水平都差不多,慢慢懂得了布局,有了进展之后，对水平低的就不屑一顾,自觉得是，进入一种平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结,就逐渐有了大局观，也懂得了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实,工作中也是同样,你需要不断地学习、充实,销售部要竭力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和经验主义，要牢记与实践相结合,学以致用,相得益彰。 4、有关团队每个公司都要做大做强,但江山不是一种
9、人打出来的，而要依托群体的力量。人们来自不同的公司,不同的公司有不同的文化、习惯和管理模式,要把本来公司中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一种销售部经理在面对销售部员工时,一方面是长者,有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感，能获得收益,可以不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保存的传给她们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来看待它；要切实加强团队意识,加强培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好,“不参与培训的人不能当经理,不会培训人的人当不了大经理。” 随着公司的发展，会有更多
10、的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中，面临着一种信任与控制的问题，我们目前运用多种表格加强过程管理,其实只是管理的手段之一，人们不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物均有一种不断完善和发展的过程,最后的目的都是同样的。 5、有关管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是管理者,在上级面前是被管理者。而从此外一种角度,人们都是社会人、公司人，管理具有科学性和艺术性,要真正达到有效管理,在队伍浮现问题的时候,在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。因此有的管理学家甚至说,管理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依托自己的经验值，而不注重市场
11、调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念,必须改正。有无管理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候，有无与她们一道进行协同拜访和辅导性拜访?没有规矩不成方圆。管理是一种投入,我们要向管理要效益,不断完善多种管理制度和措施,并真正贯彻到行动中去。二、总结教训,推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本,同步,开发费用属于个人借支,波及到摊销问题,需要绷住弦，树立财务控制的态度。一方面要学会算帐,加强财务分析。各销售部财务主管要积极承当工作，协助经理算帐、分析，对不同费用间的互相关系加强分析,做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑如何去进行摊销,又要算好投资
12、的帐,把工作当作是自己的事,从自己的角度出发，什么事情该做,什么事情不该做。 另一方面，对于医药代表存在的价值，要与她(她）所辖区域的销量有关联，她们的工资可以根据具体的市场状况进行调节,在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增长还是减少鼓励成分，不同销售部可以有不同的解决方式,但任何人不得克扣她们的工资。 所有的成果最后都落在财务指标上,要抛打紧用，先紧后松,加强费用分析与市场方略的结合。特别是财务主管,要尽量以多种简要扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，协助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要人们
13、共同努力,有了制度就一定要执行,不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、理解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度筹划,要将目的筹划分解到每个季度、每月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、措施来达到目的。目的分解了就成了任务,任务是必须要完毕的。要加强目的管理和时间管理,同步经理们要严格规定对自己的管理，要以身作则，才干带好团队。例如,如果经理自己睡懒觉，有怎能规定员工准时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的
14、，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERP系统,来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理一方面有一种用人原则的事情，我们始终倡导合适的就是最佳的,不一定最优秀的就是最佳的,在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 另一方面在形式体现上，员工的工作能力如开发医院状况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。 最后要通过培训，采用不同方略,把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源,发挥团队优势的目的。 在市场人员运用方略上,对于枪手的运用在目前特定的阶段，可以予以考虑,但必须事先向公司声明。 在对医药代表的培训上，重要从三个方面来进行,一是培养人们一
15、种良好的工作习惯,通过经理的楷模作用,加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对她们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,运用辅助性和协同性拜访,带好团队。只有让所有员工的长期目的和短期目的与公司的目的统一起来，波及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满足人们,才干团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。4、市场方略各省经理对市场均有不同的感觉,经验固然重要,但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基本上,加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则有关肯德基
16、的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的状况先后派了两位职工进行开店前的调研，第一位职工在达到王府井后,看见熙熙攘攘的人流，凭直觉立即判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职工达到王府井后，在重要的路口开始计时记录通过的人流状况,按层次、按年龄加以分类,同步还对北京周边的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查,最后通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最后开店的成果是成功的，但两位职工得出结论的措施和过程并不同样,其差别人们可以很容易看到,因此第一位职工回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中,可以把丰富的市场经验和精确科学的市场调查结合起来,则成功将会属于我们。 要学会分析市场,分清重要矛盾与次要矛盾,重要矛盾的重要方面与次要方面,抓住重点，才干有效地开展工
