销售订单管理简析

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1、销售订单管理简析销售订单管理是汽配企业管理活动中的重要组成部分。良好的销售订单管理就是优秀的生产运营活动 的开始。我们认为针对已经批量生产产品的销售订单大致可以分为以下环节，即接收订单，分析订单，制定计 划，生产制造，产品交付，销售结算和总结回顾。下面我们将从操作中的要点，可能产生的问题以及处理措施三方面对各个环节做简单分析。1. 接收订单 无论是连续的滚动需求预测，还是单纯的采购订单，都是要传递客户的需求信息。获取了解这些信息 就是接收订单的主要目的。1.1 操作中的要点：a. 接收客户需求信息时，要注意内容是否完整，清晰，如：产品名称，规格型号，数量，交付时间等。b. 客户需求信息应该以正

2、式的书面的形式发布并确定。例如，滚动需求预测，采购订单，客户端网络 系统信息等。c. 客户需求信息应该予以及时处理，避免拖延。d. 客户需求信息是动态的，应该给予持续的关注。1.2 可能产生的问题：a. 客户没有提供正式的书面的需求信息，没有明确的记录依据，为日后的生产调整留下隐患。b. 客户需求信息的误差是普遍存在的现象，例如产品名称过于简单，规格型号混淆，数量不准确，交 付时间模糊等等。c. 客户需求信息的延迟处理，导致客户订单的延迟执行，延迟交付。1.3 问题的处理措施：a. 在与客户合作之初，就需要明确订单形式，并落实到相关协议中。日常工作中，应严格要求客户提 供正式的书面的需求信息。

3、大多数的客户都会配合供应商提供需求信息的，对于不提供的客户，要与相关 部门共同协商，采取措施控制。b. 对于客户需求信息的误差，除了不断改善网络技术，信息传递技术之外，规范项目开发阶段的操作， 提高基础数据的准确度，加强操作人员对产品的了解程度，及时的确认客户需求信息，适时的与客户沟通 都能改善或者避免客户需求信息的误差。c. 长期合作的客户，订单是相对稳定的，需求是可以掌握的。按时获取客户订单信息，及时与客户沟 通，随时跟踪客户需求都可以避免延迟处理客户订单。d. 不但要完善管理流程，规范操作行为，还要提高电脑网络，操作系统的应用。软件硬件共同改善才 能不断提高订单接收的效率。e. 保持良好

4、的心态和积极的姿态，及时的与客户及相关部门直接联系，直接沟通。2. 分析订单取得客户订单信息后，及时准确的分析订单，不但能真正了解客户需求，而且能有效利用公司资源， 避免浪费。2.1 操作中的要点：a. 了解客户的日常运营情况，客户的产品结构，以及客户供应商的情况。例如：客户的产能，客户的 库存策略，配套客户产品的情况等等。b. 熟悉公司内部的运营情况，产品的生产情况，相关供应商的情况。例如：产能 ,瓶颈工序，供应商 的质量状况等等。c. 能够从长远的角度来分析现有客户需求情况。甚至需要对客户市场的相关了解。d. 对横向纵向的客户需求信息进行比较，以便做出更为准确的分析。2.2 可能产生的问题

5、：a. 牛鞭效应影响客户订单信息的准确性。信息传递过程中会逐渐放大，偏离客户实际需求，导致过度 生产，造成资源浪费。b. 对客户订单分析时，没有结合客户实际情况及公司内部情况，甚至不做分析。c. 分析订单时只关注眼前需求，缺乏长远考虑。导致资源分配的大起大落，以及浪费。d. 分析订单时缺乏沟通，闭门造车。当订单发生波动时，没有及时与客户及相关部门沟通，没有及时 调节，导致续加班，库存增加，产品呆滞等问题。2.3 问题的处理措施：a. 与客户端订单管理系统建立直接联系，减少传递环节，保证信息的真实性。如：人员的联系，网络 系统的联系等等。b. 全面了解客户的日常运营情况及公司内部的生产情况，对分

6、析订单非常重要。在项目初期的及时介 入，在日常工作中积极交流，定期的客户拜访，公司内部的学习都有助于提高分析订单的能力。c. 大多数客户的需求是稳定的，持续的，有规律可循的。通过电脑系统的应用以及横向纵向数据的比 较，可以比较清晰的了解客户需求情况。d. 分析订单也是在关注订单的平衡性。当订单出现波动时，需要寻找波动的原因，并给以及时的关注。 这个过程中需要广泛收集信息，需要内外部的团队合作。沟通与合作有助于问题的发现与解决。3. 制定计划 了解客户的真实需求后，就需要将客户订单转换为对应的生产指令，物料需求指令，物料采购指令等 等。制定计划是现代制造业关注的重点之一。3.1 操作中的要点：a

7、. 需要了解公司内部的生产运营能力，如：产能，瓶颈工序，供应商能力，质量状况等等。b. 需要考虑现有的库存情况，如：本仓库存，远仓库存，在途库存等等。c. 需要在满足客户的同时，保证资源均衡的配置，避免出现大起大落的情况，如：交付时间的均衡， 交付数量的均衡等。d. 需要及时准确，避免人为原因的误差和延迟。e. 计划指导其他团队的工作，需要与其他团队保持对计划的沟通，协调。使计划处在动态关注中。f. 广泛使用ERP, MRP系统，对提高效率，增强准确性非常有帮助。3.2 可能产生的问题：a. 制定计划时没有考虑公司内部生产运营情况，导致资源分配不均衡，如：交付时间过于集中，交付 数量过大等等。

8、b. 制定计划时缺乏沟通确认，导致相关部门难于执行，或者耗费更多资源。c. 制定计划延误，导致生产延迟，交付落后，影响客户需求。3.3 问题的处理措施：a. 制定计划，特别是在生产计划制定过程中，要更多关注公司内部生产运营情况。熟悉生产流程，熟 悉供应商状况，积极与相关团队沟通，力求平衡配置各种资源。b. 计划的实施需要很多团队共同完成，如：生产，质量，物料，仓储等等。通过定期的会议，准确的 报表和网络数据信息，与这些团队保持良好的沟通协调，有助于计划的顺利实施。c. 从接收到客户信息，到制定计划，都应该在尽可能短的时间内完成。同时，要持续的给予跟踪和关 注。客户需求是动态的，相关的计划也是动

9、态的。当然，这种调节不能过于频繁，否则会给相关部门造成 混乱。4. 生产制造 此环节是实现订单，满足客户需求的重要环节。同时，也是问题多发环节。物流团队的积极参与将会 有助于订单的实施。4.1 操作中的要点：a. 对生产制造给予高度关注。生产制造产生问题相对频繁，并且对产品交付，满足客户需求有直接影 响。b. 需要对物料状况给予高度关注。及时的物料交付，良好的物料质量，对产品及时交付，提高客户满 意度有很大关系。c. 虽然生产制造不是物流团队主导，但是却是最关键的一个环节。跟踪生产进度，关注生产问题，保 持与生产团队的沟通协调是非常重要的。4.2 可能产生的问题：生产制造环节中可能产生的问题很

10、多，设备故障，物料短缺，质量问题，人员不足等等。这些问题都 会影响到订单执行。4.3 问题的处理措施：a. 生产制造环节是现代制造业的核心，也是很多团队共同协作的部分。物流团队应该在这一环节发挥 计划，支持与控制的职能。协助生产团队，质量团队，工艺团队等等共同完成生产计划。只有积极的参与 进去，才能发挥作用。b. 从客户服务的角度来讲，无论是物流团队，还是生产制造团队，还是质量团队，都是为客户服务的。 所以，加强客户服务意识是非常重要的。5. 产品交付在合适的时间，合适的地点，交付客户合适的产品是产品交付的重点，也是承启销售结算的关键一环。5.1 操作中的要点：a. 产品交付需要及时，准确，安

11、全。b. 产品交付是第三方物流供应商参与最多的环节。与供应商建立良好的合作，直接影响到产品交付质 量。c. 产品交付是订单执行中占用时间最长的过程。需要对这个过程持续跟踪，直到客户接收到产品入库 为止。d. 产品交付中会涉及到多次货物交接，相关责任划分，资料信息传递，需要明确界定。5.2 可能产生的问题：a. 前期工作中产生的问题，会导致产品交付时间缩短，需要采取非常规措施，并产生额外费用，如： 空运。b. 运输仓储过程中，包装破损，产品磕碰，数量短缺等问题，都影响交付工作。c. 资料信息的传递中，货物与单据不符，单据丢失，回单缓慢等问题也普遍存在。5.3 问题的处理措施：a. 产品交付是订单

12、执行的后端环节，同时也是问题暴露的环节。只有从源头抓起，才能根本解决问题。 项目初期的严密规划，生产制造中的严格执行，质量控制中的严格监督等等一系列措施都有助于提高产品 交付质量和效率。b. 与第三方物流供应商建立良好的合作关系，既要用制度，考核规范其行为，又要给予其指导和帮助 促进其发展。c. 用正确的态度对待问题，不怕发现问题，积极解决问题，这样才能促进交付工作的提高改善。d. 对资料信息严格管理，用制度考核并规范行为。6. 销售结算销售结算不但关系到公司的经营业绩，同时也关系到新周期中客户订单执行情况，所以是非常重要的 环节。6.1 操作中的要点：a. 客户的销售结算期间，客户的销售结算

13、形式，各有不同，所以需要熟悉掌握。b. 销售结算工作需要与财务团队，销售团队密切配合，共同完成。c. 销售结算工作与公司经营业绩密切联系，需要格外关注，并且确保万无一失。d. 销售结算中涉及到的汇票，发票，单据等重要资料必须及时交接，妥善保管。6.2 可能产生的问题：a. 销售结算工作不及时，导致公司经营业绩误差，甚至影响客户新周期的订单执行。b. 重要的结算资料丢失，导致资金风险，造成不必要的麻烦。c. 由于统计标准的不统一，导致与客户结算时出现误差，遗漏，公司受到损失去。6.2 问题的处理措施：a. 与财务部门，销售部门明确销售结算标准，如销售价格，结算期间，操作方式等。并形成相关制度 规

14、范。b. 明确重要结算资料的传递方式，重要责任人，并形成相关制度规范。日常操作中，严格执行。c. 与客户，财务部门，销售部门保持联系，密切关注销售结算情况，在规定时间内予以完成。发现问 题及时沟通汇报。7. 总结回顾 订单执行是一个周期较长，环节较多的过程。客户订单执行完成后，及时的梳理总结，有助于发现问 题，汇总问题，提高工作质量，为新周期中客户订单执行打下基础。7.1 操作中的要点：a. 在问题总结中，应追踪源头。不但要发现问题，更要明确问题根源，跟踪记录直至解决。b. 相关资料数据及时整理。该归档归档，该保存保存，该汇总汇总，并制定相关的管理制度措施。c. 与相关部门保持沟通，及时反馈问

15、题，共同努力解决，避免问题的再次发生。7.2 可能产生的问题：a. 由于工作习惯或者工作方式，导致缺乏对整个订单执行过程的梳理和总结。b. 相关资料数据没有及时整理。做一票订单，丢一票订单。7.3 问题的处理措施：a. 培养良好的工作习惯，培养操作人员的总结意识。有始有终的处理工作。b. 建立规范的订单总结流程，并给予考核。c. 加强 ERP，MRP 系统的功能，使梳理总结工作尽可能简化，易于操作。以上是对销售订单管理工作的一些看法和分析。通过规范的制度，先进的网络管理系统，高效的团队合作，良好的客户沟通，以及操作人员素质的不 断提高，销售订单管理工作会更加规范，更加标准。其在汽配企业运营中的作用也会越来越明显。