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1、推销策略与艺术综合练习一（第一四章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。）1现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（）2客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（）3只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（）4现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（）5推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（）6在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（）7推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，
2、推销员推销的是自己的人格。（）8推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（）9为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（）10仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（）11推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（）12根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（）13名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（）14推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（）15组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（）16在抢购风潮中，大部分的消费者的购买
3、行为属于从众行为。（）17推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（55）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（）19寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（）20推销人员的心理态度愈是趋向于(99)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（）二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。）1以下哪项关于推销的描述是正确的？（）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销要为顾客着想D、推销是艺术，不是一门科学2推销活动的主体是：（）A、推销员
4、B、推销商品C、推销信息D、产品制造商3在推销的要素中，（）贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。A、推销人员B、推销对象C、推销商品D、推销信息4在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A、以达成交易为主旨、说服客户购买B、以高压式手段说服客户购买C、关注“人”满足客户需要D、关注“物”，使用一切技巧卖出产品5在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息6在推销员的知识体系构成中，（）排在第一位，是最重要的。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、市场知识7推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、
5、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？A、推销产品B、开发客户C、提供服务D、沟通信息8每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（）A、观察能力B、创造能力C、社交能力D、应变能力9心理学相关研究表明，初次见到一个人后想再次与其会面受（）影响最大？A、个人外表魅力B、个性C、兴趣D、爱好10一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过：（）A、5秒钟B、2秒钟C、3秒钟D、4秒钟11在推销活动中，当有与某人认识的愿望时，主动上前，在不影响他
6、的交谈和工作的前提下所做的介绍称为（）A、他人介绍B、自我介绍C、简单介绍D、简短介绍。12推销员与客户交流过程中，用（）的时间与对方目光交流是最适宜的。A、60%70%B、50%60%C、50%以下D、70%以上13“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？（）A、从众行为B、晕轮效应C、时尚D、名人效应14推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（）A、解决问题导向型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销技巧导向型15客户对推销人员十分冷漠；认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属于
7、：（）A、漠不关心型B、干练型C、保守防卫型D、寻求答案型16“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于：（）。A、美国B、英国C、日本D、德国17以下哪项不是推销活动的优势？（）A、双向沟通B、培养友谊C、传播广泛D、反应及时18一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力，以下哪一项不是对推销员容貌的要求？（）A、时髦B、健康C、整洁D、卫生19握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（）A、长者先伸手B、戴手套握手C、见面和离别时握手D、女士先伸手20十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技
8、术导向型三、多项选择（在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。）1对推销过程论述正确的是：（）A、向市场提供商品的供应过程B、激发客户的需求的过程C、满足客户需求的过程D、解决客户问题的过程2通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（）A、好的销售人员必须适应社会环境B、推销仅对卖主有利C、推销是一项事业D、推销就是高明的骗术3推销人员的基本素质主要包括（）A、优良的精神素质B、良好的品格修养C、合理的知识构成D、纯熟的推销技巧4推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手：（）A、对人真诚热情B、了解对方C、要讲究交际方式D、常联络进行情
9、感保持5仪态指的是一个人的身体语言，包括（）A、手势B、行为举止C、站坐姿态D、服饰6根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是：（）A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士等D、先向客户介绍本公司同事7关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的？（）A、要诚信坦白B、要有积极的态度C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信8以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？（）A、实事求是B、力求简洁C、态度自然大方D、不要过分谦虚9推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（）A推销人员B、推销对象C、推销品D、推销
10、信息10在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？（）A、本人姓名B、供职单位C、担负的职务或从事的具体工作D、个人兴趣和爱好参考答案：一、判断正误1234567891011121314151617181920二、单项选择1C2C3D4C5A6C7C8B9A10C11B12A13B14C15C16A17C18A19B20B三、多项选择1ABCD2AC3ABCD4ABCD5ABC6ABCD7ABCD8ABCD9ABCD10ABC推销策略与艺术综合练习二（第五八章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。）1只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（）2个人或
11、者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（）3利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（）4市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（）5接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（）6赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（）7当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（）8积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（）9FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（）10推销人员不能只会介绍产品，而且
12、要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。 11推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。（）12推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（）13“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（）14直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（）15面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（）16客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（）17寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。（）18使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。（）19个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。（）20客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。（）二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。） 1以下哪项不是市场咨询法的优点？（）A、方便迅速B、费用低廉C、信息可靠D、
