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1、H:精品资料建筑精品网原稿ok（删除公文）建筑精品网5未上传百度终端业务员技能操作完全手册目 录第一节 业务员终端七步曲第二节 陈列十五项原则第三节 八步理货法第四节 十大促销手段第五节 怎样做一份周密超市促销计划第六节 终端市场的促销第七节 判断超市经营状况第八节 销售人员的十大心态第九节 超市卖场营运业务管理手册第一节 业务员终端七步曲一、 走访终端的准备 、 上次拜访情况回顾: ( 1) 上次拜访中的遗留问题。( 终端老版提出的问题、 疑问) 、 销售目标回顾: ( 1) 上个月或半个月的销量, 和这个月相比销量有什么变化。( 2) 销量增长还是减少, 调查、 分析其原因 a)确定行程。
2、( 1) 联系客户相关人员并确定时间。( 以免去了老板不在) ; ( 2) 联系其它公司业务人员。( 如果需要) b)资料准备。( 1) 客户信息维护表。( 经销商) ; ( 2) 准备访问报告。( 确定访问的目的, 达到一个这样的要求) 二、 店内检查 、 店内整体观察: A、 观察竞争对手情况: 销量占整个商店前三名的同类产品。 B、 观察货架陈列、 特殊陈列、 客流量情况、 各类活动情况。( 如促销、 大型文艺活动) 特别是其中的: a、 陈列外观吸引人的程度。( 包括我们的陈列、 竞争对手陈列、 销量好的保健品陈列) ; b、 价格变动的幅度。( 时刻关心我们产品的价格、 价格变动的原
3、因: 是帐期、 特价、 别人降价等等) ; c、 消费者对这些活动的反映。( 这个活动如何、 你了不了解这个产品) 、 分销: A、 把我们的每一个规格的产品单品, 放到每一个能够销售的零售及批发网点。 B、 是否达到该类该类型商店分销标准, 是否终端有我们的产品。( 根据不同的分销标准, 去要求经销商达到分销标准) 、 产品摆放的位置: i.是否是显眼处。 ii.是否是人流比较多的地方。 iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。( 产品摆放不理想的位置, 需制定计划, 落实到人、 什么时间完成) 、 产品陈列: ( 1) 把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置, 高度为
4、腰部至视平线区域, 每一个单品占更多的陈列面。( 2) 产品品种是集中摆放、 还是分散摆放。( 具体操作按照货架陈列标准要求执行) 、 价格检查: ( 1) 产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中( 检查分销商、 直供批发商的出货价格以及终端零售价格) ( ) 、 客能否容易找到每种产品的价格标签? ( 价格签没有、 价格签更改过或者价格签上有几个价格。) ( 3) 是否满足不同包装单包价格梯度要求。 、 库存检查: ( 1) 每个规格是否有足够的货架库存。( 根据它的销量, 确定安全库存) ; ( 2) 有没有过期或者快过期产品。( 帮助经销商检查库存, 把生产日期长的产品建议先发) 、 生
5、动化陈列工具检查: 展板、 宣传海报、 挂旗、 灯箱等等。 、 促销检查: ( 1) 应该出现的促销活动是否在店中出现。( 2) 分销: 促销的产品是否在该店中有分销; ( 3) 库存: 促销的产品是否有足够的库存; ( 4) 陈列: A、 促销产品是否有按照规定进行货架陈列; B、 促销产品是否在要求的范围之内; ( 5) 价格: 促销产品的价格是否在要求的范围之内; ( 6) 资源: 促销的资源( 如赠品、 费用) 是否充分; ( 7) 人员: 促销人员是否按照要求来影响消费者, 是否促销信息传达给消费者。 三、 建立良好的终端关系 a)收集终端老板资料: 电话、 地址、 生日、 个人爱好
6、等等。 四、 终端调查和整理 i.清楚了解终端进货渠道、 进货价格、 零售价格、 历史月销量、 进货周期和频率。 ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为: 副食口和医药口。按销量可分为A、 B、 C类终端。 iii.随时掌握终端需货信息, 根据终端的月销量和进货周期, 把终端进货信息收集起来, 整理反映到经销商手中。 五、 终端走访计划及要求 i.对所管辖区的终端, 绘制成终端分布图。 ii.制定每周走访终端的路线图, 路线图要有起点和终点。 iii.根据终端销量等级, 制定终端走访次数。 六、 制定终端任务 i.根据所管辖区的终端, 每个月提供终端需货信息给经销商, 经销商发给终
7、端的实际销量为提供信息的真实销量。 ii.对所管辖区的终端进行评估, 对信用度、 财务情况反馈给经销商, 并和经销商一起探讨。 七、 终端工作总结 i.一个星期要有一个终端小结, 对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难, 需要怎样解决, 拿出方案, 需要什么支持。 ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括: 所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、 整个终端销量数据。第二节 陈列十五项原则1、 最大化原则: 产品陈列的目标是占据较多的陈列空间, 尽可能增加货架上的陈列数量, 只有比竞争品牌占据较多的陈列空间, 顾客才会购买你的产品。 2、 全品项原则: 尽可能多的把公司的产品全
8、品项分类陈列在一个货架上, 既可满足不同消费者的需求, 增加销量; 又可提升公司形象, 加大产品的影响力。 3、 集中展示: 除非商场有特殊规定, 一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示, 每次去店中, 都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。 4、 满陈列原则: 要让自己产品摆满陈列架, 做到满陈列。这样既能够增加产品展示的饱满度和可见度, 又能够防止陈列位置被竞品挤占。 5、 垂直集中原则: 垂直集中陈列能够抢夺消费者的视线, 因为垂直集中陈列, 符合人们的习惯视线, 而且容易做出生动有效的陈列面。 6、 下重上轻原则: 将重的、 大的产品摆在下面, 小的轻的产品摆在上面, 符合人们的习惯审
9、美观。 7、 重点突出原则: 在一个堆头或陈列架上, 陈列公司系列产品时, 除了全品项和最大化之外, 一定要突出主打产品的位置, 这样才能主次分明, 让顾客一目了然, 。 8、 伸手可取原则: 要将产品放在让消费者最方便、 最容易拿取的地方, 根据不同主要消费者不同的年龄身高特点, 进行有效的陈列。如, 儿童产品应放在一米以下。 9、 统一性原则: 所有陈列在货架上的公司产品, 标签必须统一将中文商标正面朝向消费者, 可达到正齐划一、 美观醒目的展示效果。 10、 整洁性原则: 保证所有陈列的公司产品整齐、 清洁。如果你是消费者, 你一定不会购买脏乱不堪的产品。 11、 价格醒目原则: 标示清
10、楚、 醒目的价格牌, 是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果, 又让消费者买的明白, 可对同类产品进行价格比较, 还能够写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格, 即使很想购买产品, 也会犹豫, 进而丧失一次销售机会。 12、 陈列动感原则: 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品, 这样既有利于消费者拿取, 又可显示产品良好的销售状况。 13、 先进先出原则: 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层, 最近出厂的产品放在里面, 避免产品滞留过期。专架、 堆头的货物, 至少每二个星期要翻动一次, 把先出厂的产品放在外面。 14、 最低储量原则: 确保店
11、内库存产品的品种和规格不低于”安全库存线”。 安全库存数=日平均销量补货所需天数 15、 堆头规范原则: 堆头陈列往往是超市最佳的位置, 是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、 价格牌、 产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则, 必须具备整体、 协调、 规范的原则。 第三节 八步理货法 30分钟八步理货法: 1、 ( 1分钟) 进店同营业员打招呼, 简短问候。 2、 ( 2分钟) 检视货架, 注意同上次走访比较是否有缺断货; 巡视货架, 注意本品周围其它产品陈列的变化。 3、 ( 10分钟) 整理货架 同商店库房人员协调; 争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上; 保证产品前旧后
12、新; 保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面; 保证产品饱满、 清洁; 保证产品整体陈列整齐、 生动; 整理、 布置促销品; 整理、 粘贴宣传品。 4、 ( 5分钟) 统计数据, 作记录 产品上架品种数; 货架宽度( 陈列) ; 生产日期( 批号) ; 竞品品种、 批号。 5、 ( 2分钟) 巡视商店现场, 看是否有竞品做堆头、 促销; 与促销人员攀谈。 6、 ( 4分钟) 同售货人员沟通, 了解本品及竞品售卖情况。 7、 ( 5分钟) 同商场负责人沟通, 争取更多分销品种, 更大陈列, 争取补货。 8、 ( 1分钟) 请业务负责人签名确认, 道谢离开。 总计: 30分钟 附: 理货工作内容(
13、 简略) 1、 建立维护客情关系, 使店员乐意: 与业务员合作; 谅解业务员的疏忽和过失; 向业务员透露市场信息, 销售机会; 按时结款, 甚至垫付她人应收款; 配合业务员的店面促销活动; 支持张贴POP, 阻止她人毁坏、 覆盖; 销售本产品动脑筋、 想办法; 保持产品清洁和良好陈列; 销售本公司新产品, 及时补货。 2、 商品陈列; 3、 及时补货; 4、 调换不合格品( 破损、 过期等) ; 5、 布置现场广告; 6、 了解竞品状况。 第四节 十大促销手段 广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。特别是促销, 由于相对投入较低, 方式灵活, 效果直接, 过程可控等优点, 而被广泛应用。一、 价格
14、折扣 1、 数量折扣: 鼓励经销商大量购买。 1) 累积性数量折扣, 如: 年返、 季返、 级差制等, 鼓励长期购买; 2) 定期数量折扣, 多用于旺季压货或淡季库存消化等。 2、 销售折扣补贴: 鼓励经销商进货后大量出货。 3、 协作力度折扣: 鼓励经销商配合厂家的销售政策。 1) 陈列改进; 2) 价格稳定; 3) 促销协作; 4) 铺市提高。 4、 进货品种折扣: 鼓励经销商全品种经营。 5、 现金( 回款) 折扣: 鼓励经销商守约及时付款。 6、 功能折扣: 根据经销商在销售通路中不同功能和地位。 折扣的支付方法: 1) 现金支付; 2) 用产品代替( 货抵) ; 3) 提供销售工具( 如货车、 陈列架等) ; 4) 礼券、 赠品券等。 二、 零售补贴 1、 购买补贴: 进一定数量货享受一定折扣、 补贴( 如进货一箱, 补
