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1、内容目录录1. 如何管理理外埠市市场业务务“海海星”饮品东东北大区区经理 王王祖东 先生生2. 如何管理理外埠市市场业务务“嘉嘉士伯”啤酒西西北、武武汉大区区经理 盛大大凌 女士3. 市场营销销人员日日常业务务工作方方法4. 地区分公公司经理理日常营营销管理理方法5. 销售经理理6. 市场经销销如何管理理外埠市市场业务务“海海星”饮品东东北大区区经理 王祖祖东 先生客户的寻寻找及选选择一、 寻找客户户1、了了解当地地市场的的销售主主流2、工工具书、当当地的电电话号码码簿、工工商企业业名录、地地图册、手手册、消消费指南南、专业业杂志等等，在这这里面挖挖掘潜在在的客户户。3、媒媒体广告告报纸、电电
2、视、广广播。44、到批批发市场场去看经经销商是是否有各各种同类类产品，并并询问同同类产品品的经销销商的情情况。55、到国国营商场场、超市市、小卖卖店观察察货物的的陈列、价价格，询询问其供供应商的的情况，多多问几家家自有答答案。66、打电电话，以以二级、三三级批发发商的身身份或以以集团消消费为由由向总公公司询问问，厂家家会告诉诉你经销销商的名名字及地地址。77、尽快快熟悉本本地区的的地下地地环境、名名称及人人们生活活习惯。8、通过卖点、批发市场、商场也可以了解其价格构成。二、 进一步选选择1、经经销商经经营其他他产品是是否到达达目标卖卖场，周周边是否否有渗透透。通过过经销商商向你提提供的其其它产
3、品品的情况况，如果果他主做做荣氏，卖卖场是否否都有。2、批发的渠道性质：市内批发、零售点、各部分的比例。（他主要向批发市场送货，还是向零售商店送货？）3、业务员是否熟练精干（是否有相关的奖励制度），业务员的工资如500元，是否包吃住，有没有提成奖等。4、是否有促销及其它渠道渗透手段。5、社会关系如何。三、 信誉1、同同行的口口碑（去去他放货货的几家家，了解解竞争对对手对它它的看法法）。22、厂家家的评价价（通过过合作程程度）。3、卖点的评价（送货是否及时，促销形式）。四、 管理能力力1、是是否有大大量的人人员流动动（业务务员今天天起一个个明天换换一个的的情况是是否很多多）2、对对货物放放账，流
4、流向是否否有有效效的控制制手段。3、是否有长期的经营理念。五、 家庭情况况（生活活是否检检点）六、 经营理念念厂家与与商家是是否能达达到一致致的理念念，最为为重要把把公司的的产品特特点，经经营思想想、战略略战术、结结合商家家自身的的情况及及当地市市场本身身的特点点，进行行综合的的考虑，这这样才能能把握动动态中的的市场。客户管理理如何处理理客户的的抱怨、旧旧账及摧摧收账款款一、 理客户抱抱怨分析析由于什什么引起起的抱怨怨（程序序）（11）倾听听抱怨：听他把把话说完完。（22）探究究客户抱抱怨的原原因：例例如客户户抱怨市市场价格格太乱，有有人把价价格放得得较低，或或者说给给他送的的货有涨涨包，有有
5、压变形形的等。（3）向客户拟定解决方法：先分析是客户自己把货堆得太高，还是业务员运输过程中造成的。根据情况决定给客户是否换主些货，抽象多少。（4）向客户表达解决的方法：告诉他可以换货，但以后此情况概不负责。注意：迅速（解决事情不拖泥带水）；不要争论；清晰的语言表达；不要因为过分的要求而不理睬；委婉；确认；换言之人（最后解决时换人）二、 如何处理理客户被被竞争对对手夺走走1、某某些东西西公司是是否没有有；例如如某公司司经营荣荣氏产品品，但它它又经营营汇源2250MML产品品，发生生冲突。首首先我公公司没有有3500ML的的产品规规格，而而汇源给给一定的的赊欠额额度。22、交易易条件是是否有差差距
6、。例例如我公公司不许许欠款，而而汇源给给一定的的赊欠额额度。33、产品品是否符符合潮流流。4、是是否客户户欠对方方业务员员的人情情。5、发发生纠纷纷被顾客客嫌弃。如如以前与与客户发发生冲突突，是否否对此有有影响。旧账及摧摧收账款款一、 售后是否否注意以以下事项项1、对对方有无无付款能能力或付付款意思思2、有有无强行行推销33、是否否按期付付款4、是是否只有有口头的的约定二、 仔细分析析延期付付款的原原因1、业业务员：A是否否按期去去收回货货款 B是否否与客户户发生纠纠纷，自自己有哪哪里不对对2、客客户：AA想占一一些小便便宜，延延期付款款。 B客客户是否否产生不不良想法法（如想想因改行行或搬迁
7、迁等的方方法，逃逃付货款款） C资资金周转转和付款款方式有有变化。解决的办法：1、立即停止发货。2、促收货款，加大回访力度。3、法律手段来解决。4、可能导致麻烦话，率先跟他讲清楚。5、侦知对方户头有现金或账户上刚进一笔款时，立即去捉住。客户管理理制度1、 要以客户户的立场场去想问问题。2、 若以销售售者的立立场如何何看待。（1）必须和客户搞好人际关系。（2）同时提醒第二、第三点需要（价格|回款等）3、 编排客户户卡（11）将客客户卡分分成内外外两面种种（内为为忠实客客户，外外为可变变客户）（2）将客户卡建成个性化档案（如生日、学历、出生地等，）电脑化档案。（3）根据档案，对客户进行生日庆贺或节
8、日庆贺等。4、 应注意事事项（11）协同同经理定定期访问问（2）注注意货物物的周期期性（33）访问问客户进进行分类类（4）经经常对名名片进行行整理（55）制作作客户访访问回路路图（66）俏销销后当天天应电话话跟踪询询问（77）打电电话应当当天下午午，通话话时间不不超过三三分钟（88）定期期将公司司广告、宣宣传、促促销计划划日程表表发放客客户怎样制定定销售计计划1、 要仔细研研究总公公司的销销售计划划，依次次为公司司制定符符合当地地情况的的销售战战术。2、 应根据自自己的人人员车辆辆、资金金等情况况，制定定可选择择行动方方案。如如果自己己业条员员只有两两名、车车一部，这这时靠自自己铺市市场就不不
9、可能，主主要领先先经销商商，条用用经销制制。3、 以销售战战术决定定销售策策略A去去寻找第第一灵感感，找到到相应战战术B集集中心力力集中中焦点使使行销人人员突出出单一的的信息，以以便使他他进入市市场，顾顾客的脑脑袋里，例例如在第第一线，你你会发现现很多情情况非常常微妙，在在大连商商场超市市场信息息利乐包包的销售售效果较较亭子，杂杂食店卖卖得好，而而在西安安地区小小摊，食食杂店成成为主力力军。4、 选择单一一攻击（单单一产品品、单一一渠道，不不同客户户不同对对待）如如你选择择了10000ML的的荣氏1100%果汁，那那么以餐餐饮为主主渠道，苹苹果汗为为主产品品打这部部分市场场。如公公司政策策37
10、元元/件，年年底返扣扣5%，但但当地市市场是以以一个终终端市场场，量不不大，人人们更注注重现实实的利润润，所以以分公司司可以将将年扣改改为季扣扣。5、 攻击、反反击，对对反击要要作出足足够的心心理准备备和预测测并应有有相对的的储备力力量。6、 执行原则则A尽量简简单B不不要提替替代方案案C建立立夺标奖奖励制度度（完成成者奖，未未完成者者罚）DD垂直管管理（计计划由经经理直接接负责）7、 获取资源源（如果果没有充充分的资资源，停停止计划划的进行行）8、 经理的能能力发挥挥极为重重要9、 着重加强强有关人人员的团团队精神神10、 注意明确确A分担配配置（人人员分工工明确，各各负其责责）B命命令的伟
11、伟达与流流程C责责任与权权限的明明确划分分需要一个个强有力力的内务务支持1、 订单制：严格审审查是否否合理2、 建立日报报表、周周报表、月月报表制制度3、 客户明细细账的建建立，当当月客户户销量的的分析表表4、 建议应收收账款的的回款制制度：AA每月225日清清对所有有的应收收账款BB每月回回款率大大于955%（国国营、超超市有账账期的为为特例处处理，公公司应有有务案）C超过账期者应对销售员进行惩罚。D每三个月公司对客户将进行一次对账。5、 车辆的合合理调配配：根据据货量、紧紧急程度度、路线线安排。6、 传品储存存及发放放控制要要根据工工作的重重点及销销售计划划安排发发放，并并定期检检查其效效
12、果、达达到7、 客户卡的的建立：储存、个个性化档档案；8、 对公司文文书管理理A公司司的文件件保存；B收发发与文件件制作；C整理理、保管管。9、 每月向财财条提供供业条员员当月销销量、回回款的统统计表（以以此为奖奖励的依依据）10、 库房管理理：A保保持适当当的货BB进货及及出货的的手续完完善C每每月255日盘存存清查DD坚持库库存（日日报表、周周报表、月月报表）制制度开票与库库房的日日报表制制度是其其它制度度的基础础应坚持持执行。一个大区区经理应应具备的的素质一、 须能屈能能伸1、弹弹性：大大区经理理的重要要素质，只只有它才才能使你你随时调调整策略略，使之之符合市市场情况况。不能能经想象象来
13、代替替事实，以以凑合市市场。22、2、判判断力：例、当当总公司司的全年年扣点政政策与当当地实情情不符合合时应及及时调整整对经销销商的政政策。33、创新新：市场场中所获获得的情情况来源源委多，往往往互相相矛盾，也也有很多多错误的的住处而而其中最最多的那那些模棱棱两可的的情报，通通过正确确的分析析采用任任何不落落俗套的的行销方方案。44、征求求意见做做出正确确的决策策。（例例如：面面对对手手降价，大大幅度调调整销售售政策，分分清原因因是政策策性调整整，是处处理库存存，还是是季节性性调整价价格，新新产品上上市。）二、 勇气：大大区经理理优秀的的品质之之一l 因为人对对自己过过去的决决策一种种感情上上
14、的依恋恋，总是是为自己己所作所所为辩护护，不可可能克服服性格中中存在的的缺点。l 通过他们们的意志志力和胆胆略，完完成我们们的目标标，成为为最优秀秀的人，做做最优秀秀的事。l 通过用处处鼓舞士士气。三、 魄力l 胆量和勇勇敢等于于魄力l 在销售过过程中往往往当形形式不妙妙的时候候，他们们往往勇勇气十足足，做最最后一搏搏。而顺顺境中的的胆量却却太小四、 了解市场场的真象象l 大处着眼眼，小处处着手l 战略是在在你自己己和你潜潜在的顾顾客心中中进行着着较量。而而真正的的真象是是人们心心目在的的黑匣子子，即对对一切事事物的一一种潜意意识。五、 好的运气气反正有仗仗可打，你你不用害害怕没翻翻身机会会。
15、六、 善于利用用高明竞竞争的规规则l 不论做什什么，你你必须首首先学会会这些规规则，勤勤加练习习，成为为一种习习惯然后后忘掉它它。l 策略与时时机是市市场行销销中的最最高峰。如何管理理外埠市市场业务务“嘉嘉士伯”啤酒西西北、武武汉大区区经理 盛盛大凌 女士士一、 人文环境境（宏观观）1、城城市人口口、经济济、物质质、技术术2、政政治与法法律、社社会与文文化二、 同行业状状况（微微观）11、同行行业竞争争者：经经销商、营营销网络络、广告告促销、分分公司/办事处处2、确确定公司司的营销销环境、营营销系统统、营销销战略三、 市场营销销工作的的开展11、经销销商的选选择标准准；A资资金；BB管理者者的理念念；C市市场营销销网络的的建立；D业务员员人数/能力；E送货货能力、仓仓库；22、销售售业务的的管理AA当地市市场的潜潜力与市市场份额额；B本本产品在在当地市市场的营营销地位位（领导导、挑战战、跟随随）C本本公司与与产品在在当地市市场的优优劣势：D市场营营销策略略制定aa、商品品的定价价，二批批的价位位、零售售的价位位；b、网网络的建建立；cc、多渠渠道少批批量的策策略；dd、集中中经销商商的策略略；e、经经销商数数量的决决策；ff、销售售政策（一一批、二二批、零零售）；g、广广告与促促销
