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1、细心整理跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说，学会跟踪客户特殊重要，但跟踪客户又不能每天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必需驾驭的业务技能。我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段启程，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。跟进客户的前期阶段经过预约，我们最终取得了与客户初次见面的时机，这就要好好把握了，因为给客户的第一印象特殊重要。销售人员的个人形象，几乎在第一次见面时就已经定型了。初次见面的三要点1.留意个人形象。销售人员应当留意自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，留意礼节，谈话语速适中，不快不慢。我们最好比约
2、定的时间提前特殊钟到达，千万不要迟到，假如迟到了要真诚向客户致歉。2.擅长提问和倾听。销售人员要擅长提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要留意倾听客户说话，也就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。3.擅长总结。最终，要擅长总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的效劳能为其解决目前存在的哪些问题，承受我们的效劳能为其带来什么样的效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人状况要有初步的判定，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔膜
3、心理在不知不觉之中就削减了许多。初次面谈的步骤1你知我知的事情：这是赐予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的，即你知我知的事情。2我知你不知的事情：这是要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必需向客户介绍清楚，即我知你不知。3你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到，即你知我不知。4你不知我不知的事情：以后双方有没有时机合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种状况下，就很有必要向客户表达清楚：假如你选择了我的效劳，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户
4、初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的起先！有一个值得留意的微小环节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！跟进客户的中期阶段经过初次的面谈，客户的根本需求信息我们已经驾驭了。在这种状况下，我们要依据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。假如遵照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在须要的时候越简洁想起你。那么如何加深客户的印象呢？这须要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。我们还须要编制一个周详的跟进准备表，因
5、为过于频繁会引起对方的反感，所以须要有准备地进展。中期的跟进主要有以下步骤：一、布下内线孙子兵法中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。由此可见，驾驭情报和刚好了解信息的变更，是何其重要！布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。假设没有内线，可能会出现三种后果：1变不知如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道；2身不明原委由谁确定你不知道；3意不统内部选择看法不统一，你不知道。原委选择什么样的人来担当内线才相宜呢？可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理文员，只要对内部行政接触比拟多且了解的人都可以成为内线的相宜
6、人选。与内线建立和谐的人际关系特殊重要，这也是我们工作当中很重要的一局部。内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的状况，例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓知确定彼，百战不殆。二、找对人，做对事找对人就是找到决策者。在具备必需实力的企业当中，拥有决策权的人有以下4种：1.运用买家：干脆运用产品或者效劳的人。2.经济买家：付款方，一般系企业老板或者财务总监。3.技术买家：专业学问丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师。4影响力买家：对决策具有必需影响力的人员。实际工作当中，我们往往是多方接触，但前提条件是以运用买家为主，因为只有运用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。如何
7、弄清楚这几种困难的人事关系，前期所布下的内线工作就很重要了。当然，内线许多时候也可以由运用买家来担当。做对事就是在与客户谈判的过程中，擅长洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。做对事主要包括三项：1. 问状况：客户的需求有显性和隐性两种。许多时候客户自己不简洁感觉到隐形需求，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求2.问苦痛：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。3.问快乐：问快乐也就是对客户说，假如你选择了我，通过我的效劳能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。也就是你能为客户带来什么，为其实现需求。三、进入客
8、户生活圈，促进感情沟通销售人员要了解客户的个人和家庭状况，最好能够家访，相识其身边的挚友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上细心准备的礼物和问候。要懂得关怀客户，在其须要帮助时，力所能及地赐予真诚的帮助。了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，你离成功就不远了。在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。因为距离没有得到限制的话，很简洁导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。在与不同客户打交道的时候，客户的性情、爱好和信仰也不一样。可能有些爱好文学、有些爱好足球、还有些爱好品茶，所以你就须要具备广而泛之的学问面，因为有同样的爱好更简
9、洁让客户产生共鸣感。同时，还要留意个人人格魅力的建立，也就是自己对客户说过的话必需要做到，兑现自己的诺言。假如做不到就不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的失信，都会让你前功尽弃。四、遭到拒绝或猛烈对抗怎么办作销售，会常常遭到拒绝。当遇到这种状况的时候，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去接着跟进该客户了。我常常会面临这样的窘境，给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。遇到这种状况，我首先会调整跟进准备，联系的频率和方式也都进展调整和变更。比方之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。销售人员就如战场上的士兵，必需具备很强的战斗力和坚
10、决的信念，并且这种信念需是必胜的。我们不仅要有狼性，还要擅长主动出击，而不是单纯消极的狼群战术，那只能说志气可嘉但战术欠佳。有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作的确很忙，我不会一味地给他们打电话争取约见，我会不期而至地出此时此刻其办公场所。既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看着办吧！许多时候客户会碍于情面而接见我。当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。销售不仅须要才智，还须要良好的心理素养。跟进客户的后期阶段中期工作的艰辛跟进，在客户有合作意向的状况下，很自然就进入了以价格谈判为主
11、的后期阶段。此时，客户对选择我们的产品或效劳已经有了特殊明显的意向，此时此刻要做的就是砍价。客户通常会选择两家以上的效劳商作为备选效劳方，所以，这是攸关成败的关键时刻，我们更要走好这步棋。如何才能做到稳操胜券呢？后期阶段该做哪些重要工作？1.了解竞争对手的价格。我们在前面就已经知悉对手的报价是多少，但是在后期他们为了争取效劳权，必需会调价。那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。可见，前期、中期、后期的工作是环环相扣的。2.明确性价比。依据自身效劳的优势，和竞争对手作一个比拟，据此拟定一个合理的交易价格。假如我们效劳比对手优越，可以接受偏高价位，
12、反之，应接受偏低价位。所谓什么样的价位，享受什么样的效劳，这一点客户也特殊清楚。3,谈判技巧。1虚设上级：面对客户的步步紧逼，自己没有方法不让步的时候，可以虚设上级。例如：我的决策力是有限的，须要向我们老总审批后才能给您回复。2绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们可以承受。3慎重让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。4极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。4.洞悉对方的谈判模式和心理活动。1软硬兼施法：如客户威逼说：“再不降价就不将你们列入选择范围！”2黑白脸法：对方有两个人，A唱黑脸，当场要把我们赶走，并叮嘱B预
13、约另外一家即我们的竞争对手来洽谈合同事宜。然后B就来软的，对我们说再不妥协就没有时机了。3以退为进法：向我们明确发出示意：因为价格太高，将我们淘汰了。4故意冷落法：故意不和我们联系，在心理上给我们造成压力。 对于客户的这些心理游戏，在我们能够拿捏得当且精确的状况下，结合内线供应的情报，最有效的应对方法是以其人之道，还治其人之身。孙子有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。因为这是才智与心力的竞赛，必需要在有把握的状况下才能如此行之，否那么只会弄巧成拙。综上所述，商场如战场，规那么很残酷，那就是弱肉强食。我们如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简洁：做别人做不到的事情！那么我们
14、没有具备这方面的实力怎么办？也很简洁：做别人不情愿做的事情！每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴，但不行生搬硬套，可以学个一招半式解决当前问题，但总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。销售人员经得起浴火重生的洗礼，知道什么是大器晚成，懂得“天将降大任于斯人也，必先苦其心志”，就必需能有所作为。各位销售界的新人们，你们认为自己可以经受得住考验吗？盼望我的这些经验，能对你们有所启发，更盼望我们一起经受风雨的考验，洗尽铅华，成为一名合格且精彩的销售人员。恒久不要遗
15、忘，成功在向我们呼喊！小学少先队组织机构少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案：一、成员的确定1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各引荐一名优秀学生担当共四名，该部门就主要由大队长负责部门内的纪律。2、中、小队长由暮从碧山下，山月随人归。却顾所来径，苍苍横翠微。相携及田家，童稚开荆扉。绿竹入幽径，青萝拂行衣。欢言得所憩，美酒聊共挥。长歌吟松风，曲尽河星稀。我醉君复乐，陶然共忘机。【简析】终南山，在今陕西西安市南，地近京城而又山林幽静。斛斯山人想来是一位隐士，同时是李白的好挚友。这首诗只写一次很平常的作客经过，但写出了很淳朴的感情。各班中队公开、公允选举产生，中队长各班一名共11名，一般由班长担当，也可以依据本班的实际状况另行选举。小队长各班各小组先选举出一名共8个小组，就8名小队长然后各班可以依据须要添加小队长几名。3、在进展班级选举中、小队长时应留意，必需把卫生、纪律部门的检查学生先选举在中、小队长之内，剩余的中、小队长名额由班级其他优秀学生担当。4、在班级公开、公允选举出中、小队长之后，由班主任老师授予中、小队长标记，大队长由少先队大队部授予大队长标记。二、成员的职责及任免1、大、中、小队长属于学校少先队组织，各队长不管是
