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1、三天快销模式，众说纷纭“大会销” “大会销”，一个陌生而又时髦的词汇，从去年开始在会销行业被传播得沸沸扬扬。作为传统会销的一个进化版本，以其销售能力彪悍和生猛，继05年开始会销进入低潮期之后，又掀起了一次短期创造销售奇迹的新浪潮，再次引起了业内人士的广泛瞩目。那么“大会销”到底为何物？它和传统的会销（即所谓“小会销”）又有何区别？为了搞清事情的原委，听说北京华夏泓康生物科技有限公司最近把“大会销”做得风生水起，我们采访了该公司的总经理王辉。“大会销”原来是一种草根模式我和“大会销”结缘是水到渠成。我原来就有些朋友在四川做“大会销”，而我本身就是四川人，现在“大会销”“渝派”掌门和我一直关系很密
2、切，到2011年我在北京做会销和旅游遇到了瓶颈，和他说起时，他建议我可以尝试做“大会销”，所以我从2011年下半年开始尝试着操作，没想到一举成功。刚开始就只在北京开展，春节后开始全国普及，而且发展经销商也很顺利，现在在北京拥有直营团队100多人，经销商也有十几家，做得都不错。更多保健品文章请浏览会 销 人 网所谓“大会销”是和传统会销相对应的一个概念。我们大多数人操作的会销（或者称为“小会销”）主要服务对象是中高层消费人群，而“大会销”则主要针对中低层消费对象。两种模式虽然都在市场上操作，但因为目标客户群不同，就像两条铁轨一样虽然很近，但是一直没有交集。随着近几年传统会销模式的老化，人们开始寻
3、找新的操作模式，并把它的一些做法引入到传统会销之中，“大会销”才得以浮出水面。很多人对“大会销”了解甚少，是因为“大会销”主要集中地在四川，重庆等内陆地区，形成传、帮、带式的发展，就好比“师傅带徒弟”，传播缺少文字材料，多为“口传心授”，具有一定隐秘性，因此少为人知。现在“大会销”犹如“一条隐形的藤蔓”，以其旺盛的生命力正在向全国迅速蔓延。讲师是“大会销”整场会的总导演传统原版的大会销主要有以下几个特点：第一、大会销主要消费群体是中低收入消费者，产品单价一般在千元以下，每单销售额较低。这和传统会销以中高端消费群体为主，形成鲜明对比；第二、讲师是大会销整场会的总导演。现在做“大会销”比较好的基本
4、都是靠讲课发家，他们的演讲才华非常出众，整场会的关键就在于讲师，带动整场气氛，现场煽动力非常强，其它几个工作人员只是辅助发资料等，所以讲师的水平决定所有的销售情况，“大会销”销售流程的核心在于讲课，通过讲课拉动顾客销售；第三、因为“大会销”讲师在销售中不可替代的关键作用，其销售提成高达总销售额的50-60%；第四、大会销团队人数很少，销量惊人。基本一个团队3-4个人，最多不超过5个人，就足以操作300-500人的会，拿下300-500万的业绩；第五、操作过程简单、开会时间早、会议时间短。他们每到一个地方先开始发单，然后讲课，感觉讲得差不多时开始卖货，每个地方在卖货之前和顾客增进感情所花时间不等
5、，有的早上五六点就起床，七八点差不多就结束了，一般差不多就一个或一个半小时，之所以顾客愿意起这么早，一般老年人早晨都醒得较早，同时因为参会可以领到小礼物，很多顾客都奔着这个而去；第六、铺垫期长。一场销售会之前所需铺垫时间大概在2-5个月不等，甚至半年，一般三个月左右就得销售一轮回，然后再进行铺垫，这样循序渐进，随着和顾客之间感情不断加深，到会人数增多，一场会销售千万都有可能；第七、传统“大会销”也遇到了瓶颈。随着操作市场人员不断增多，操作市场难度也越来越大，好比我们现在的服务营销，步入瓶颈期，做“大会销”圈内人也做了好多年，有的已经疲惫了。戏剧式侃价营销“大会销”的杀手锏“大会销”和传统会销相
6、比另一个突出的特点，就是惊人的促销力度。例如传统会销做蜂胶，买一盒送一盒，促销力度已经很大了。但是与“大会销”相比简直是“小巫见大巫”，它们不但赠送力度非常大，而且还可以对不同产品价格进行“现场侃价”。此时当地老板扮演员工和顾客利益代言人，讲师扮演公司利益代言人，双方争执不下，彼此唱对台戏，拼命为自己一方争取利益，极富戏剧性。例如：当地老板在宣布销售政策时挺身而出，打断讲师的话：“你们公司的产品拿到我们当地卖，打开市场，就要打广告，要花很多钱，那你现在不用做广告了，把这钱省下来，我们直接就买了，你价格上必须优惠一些，一套产品就不要卖4500了，太贵了，2000行不行？”讲师马上拒绝：“少了40
7、00要赔钱”，当地老板肯定不满意，就会问：“2500行不行？”，接着唇枪舌剑，不断地现场侃价。直到消费者感觉差不多优惠到极限了，不能再做让步了，侃价告一段落。但在价格上优惠了并不是最后的妥协，此时当地老板还要提要求：“很多老顾客跟我们好几年了，你们公司必须还要给他们一些物质上的奖励，你看给个电饭煲行不行？”，诸如此类。但是也不能客户要什么，我们就给什么，毕竟我们是奔着赢取利润而去，所以会和顾客商量，送这个怎么样，或者送那个行不行，比如送给客户银离子杯，差不多价值几千元，就告诉顾客这个是我们从讲师那特意买过来的，这个可不可以，顾客会感觉“嗯，这个不错！”在这个过程中，顾客作为观众，眼看着价格被当
8、地老板一点点降下来，赠品一步步加上去，往往一边大声随声附和，一边感觉自己来对了，撞上个天大的便宜，感觉很有成就感，就会纷纷欣然解囊。就这样通过当地老板和讲师之间的“讨价还价”，整个促销的核心主要以侃价的形式体现，好比导火索，而讲师就是引爆导火索的人，通过现场热烈互动，层层突破顾客心理防线，使得现场促销氛围非常好。一旦突破顾客心理防线之后，他们会主动冲上前去排队抢购，使得现场抢购气氛更加浓厚，原来犹豫的顾客也会加入其中。一般情况下做“大会销”的讲师比普通企业老板年收入要高很多。“大会销”“小会销”同病相怜，双剑合璧爆发力惊人传统会销业绩好，主要有两个原因：一、消费对象主要是中上层收入人群；二、顾
9、客和企业之间建立了良好的关系，有一定感情基础，能够有效沟通。经过多年经营，传统会销的模式已经被顾客所熟知，销售增长受到遏制。而“大会销”之前以中低收入消费人群为主，其增长后劲远不如传统会销，现在已经后继乏力。因此两种会销模式现在都遭遇了增长瓶颈，可谓“同病相怜”。而现在我们将“大会销”的这种互动式销售模式引入到传统会销后，面临中高层收入人群、高水准讲师、现场特有的促销氛围和煽动力，将传统会销和“大会销”的优点进行完美的结合和升华，员工的销售能力和顾客的购买力都空前高涨。我们公司从开始做“大会销”到现在差不多大半年时间，在这个过程中我们对“大会销”模式进行了大幅度的改造，使之更加适合中高收入顾客
10、的开发。首先，将之前销售过程中过度夸大的语言进行修饰，让顾客感觉更理性消费；其次，缩短会议筹备时间。从铺垫到销售总共三天时间，前两天开会，最后一天卖货。从会议流程上讲，与原来的会销差别相对比较大。“大会销”到会顾客每天上会场听差不多一个半小时的课，领完样品就走人，然后第二天照来不误，没有压力感，到了第三天，顾客通过前两天对产品知识的了解，再加上讲师和当地经理以“侃价”的形式制造强有力的销售氛围，只要讲师水准高，销售很容易，仅有的四五个工作人员只需现场维护秩序，另再加一个主持总控，一场销售会就这样促成，而且我们现场并不卖货，所有购买产品的顾客现场领提货卡，交定金，然后下来再提货，因为现场不宜携带
11、太多产品。“大会销”一场销售会我们前期所需做的准备工作也比较简单，必须把老客户请到位，这样以老带新，拉动顾客消费。在北京我们差不多已开一百多场会，场场卖爆。现在已经将重心转移到全国，毕竟全国市场范围更大。目前全国差不多百分之九十的市场我们都有操作“大会销”，每个地方操作情况都不一样。有的地方之前一年才销售一百多万，而我们可以一场会让他们销售一百万，比如长春某个市场一直按照“大会销”思路操作，通过半年时间运作，现在团队从之前十多个人发展到一百多人，已经开了十五六家店，而且每个月以三到四家店的速度增加，平均一个店月销售差点二三十万，好点五六十万。另外，“大会销”除了之前三五个人独立作战和与店面结合
12、操作模式之外，它与旅游营销也能够结合得很好，目前行业内的佼佼者比比皆是。加强讲师和员工的培训，推动“大会销”可持续发展具体来讲，要想企业发展细水长流，针对过去和目前行业的发展状态，我们必须扬长补短，关于讲师培训，我们有一套自己的培训体系，有一套完善的规范流程，把以前“大会销”的不足之处加以完善。以此同时，员工培训我们也有自己的方法和系统流程，包括如何与顾客沟通、回访等，但是不抓住几个关键点也做不好业绩，看似简单，好比一个局外人看我们这个行业，就是把人组织起来开会。当真正认真去做的时候就发现里面有很多细节，我们相对来说入这个行业较早，经验可能丰富些，大概了解做服务营销我们应该注意什么，避免什么，
13、后期如何跟进，才能持续性发展，这是我们的优势。因为我本身也是经销商，从事服务营销12年，在这12年里，对这个行业的感触比较深，结合这些年的感触，我能清楚地知道下一步该如何走，需要什么，不需要什么，我们能提出更好的意见和建议，如果刚涉足做“大会销”，可能眼光会短浅一些，没有我们看得长远。新生事物需要呵护 不要求全责备企业可持续发展的前提就是产品质量的过硬。所以整体看来，无论我们从培训系统流程、产品选择，还是体系流程规划上来讲，我们都有比较完整的系统。目前外界对于“大会销”的舆论，从我个人看来，实际上每个行业都有急功近利者，进行不正当操作，只是这个行业的比例稍微高点，行业本身并没有好坏之分，关键在
14、于我们如何去操作，个人思路和品行，对待事物的思想境界等多重因素，但是急功近利者肯定好景不长。实际上“大会销”我们也并不能单独称它为“大会销”，因为它本身是传统“大会销”与传统会销的结合体，好比人类合体诞生出的一个新生命，但是需要强调的是这个新生命目前非常脆弱，如果我们要想它健康茁壮成长，我们必须要严以律己，这个行业秩序才能逐渐规范，我们的新生命，新契机才能给我们创造更大的利益。同时我们必须要有我们自己独特的操作方法，因为这个行业一旦有新契机出现，它就会以梯度式的速度很快从一线城市蔓延到二线，甚至三线，所以我们各方面都要求专业，包括对员工的系统培训，讲师的演讲技巧，现在是法制年代，不能像过去可以
15、随心所欲，对于产品功效宣传，切忌浮夸，这样才有利于这个行业和我们自己长期可持续发展！初出茅庐的“大会销”经销商，应该注意什么？刚涉足做“大会销”的经销商应该注意以下几点：一、不要过于“啃老”，销售过程中给顾客理性的销售量；二、坚持不断开发新顾客。任何事情欲速则不达，需要一个循序渐进的过程，假如一个月销售十万，那么就别指望三十万，因为员工的开单率是建立在顾客购买量基础之上的，让顾客理性消费，才能保证他们持续购买，同时能够有效进行转介绍。三、不建议顾客囤货。一般情况下，一个客户一次最大购买量不要超过两年，保质期和服用量在两年内为最佳（送朋友的另当别论）。现在很多商家囤货，远远超出顾客能承受的范围，以致于顾客意外情况，给自己带来不必要的纠纷和麻烦，而且可以说大部分为了利益，并没有真正从顾客角度考虑。做会销，千万不能墨守成规，我们要不断创新，实际上营销过程就是一个创新的过程，会销没有一个方法创建出来之后就一劳永逸，从天年创造会议营销模式已经10多年，经过不同形式的演变、演绎，快销、慢销、旅游营销等等，各种模式都需要不断创新和变化。企业必须要有很强的创新能力，才能在行业中不断地发展，企业真正的生命力在于从业人员的头脑，一个好老板要有很好的头脑和管理能力，才能不断的带领企业可持续的发展下去。
