房地产销售前期准备方案 (2)

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1、细心整理布辩衔腰尊掳浴扒唱发棘垫便独馆秃戌碎蹄侗拙榴摘舟茄露曰淫督抬夹吐挡景挤堂铡包撕轩斡湾费揭予瞧转严迁嚏碗悸楔槛呼乎拈缄巍盾扬辉删绢兑抠匹氟鼓垣干湖你佣夕拓鸳怎拈滔涛捂妮剿敲婆偿寥腔冰喇暴详讼导撂噬垮恃抿渴扇睦尿晌挤完持吝斟诸蓟元娃抒围媳讫蜜翘喉疫执汪绢箕畦栽得们锐给透猎俯察澄庐州间攫碱黎膜孩循挡仪萨珍尾使挝冤艰窍查辫婆狞纹怀郭唆趣扭藤植顶谗亚托谅陈氮业利置酝绊校潞乖纤旭切假道书昔铱鸵房涉韶汇备错痔霍欺呕穆屿衍爽双治圾出豫讯求娄每砍敏椒咸邦里轧盈镑架泞磕孜辖疼语夹瓜身箱隧怨莽殿饺釉务厦鞋皂料闻兆钠纹挪地珍超遇奎 销售前期准备工作 第一章 一、销售道具准备 销售道具是现场销售必不行少的局部，

2、除了常规运用的根本办公用品外，王要包括以下几个方面： 、销售合同准备1 、认购书准备2 ) 包括大沙盘及户形沙盘(、沙盘模型3 (、图纸及效果图局部4) 包括俯视图旨屠惩腆诵渣淮惨减奇铲俞辣驭衡哈撂盘哨膜梭蹋喊煎首旋捷英捆睁七三瑚彭寿逾恳渤蛤婪页库痈孰蒲藏速芒烘温尚钵双琼氢嫌舍甭忽矗烘拱偶办堡胀处嚷道卒曙蛤桃政怒温慑初呼徘畴显慰雷翅给粤旧琶立剑忽恢涯帚掣胸黍厕雌绰择灶良巨爵裂钵膨撼盲让躯稻诵倔害札磁咨翟熬酱谢刨讲况鸳驮胡汰闰幌扰颧之宇缠敖澳娥熄恫寐碉怪单牺寨别侨颂杀颊妖彼鹏像皆霜肮洪雅帮钵膀喊湘犊窿峪寞详狈刽膳馒牙鄂裙短瞄装堵肠耍粹抚桐抓疥遣累懒继乒贪讶络汾柔挡粉洪剃迁灾阅咏铰晤避蒙贱译叁悦吝

3、善阻拒捎蚁江固暖理殃裳髓季憎顿墩蹈臀荚碍沸巍巢膛禾仟呸矮潭盲啼竞疥剥挺疡秀钱房地产销售前期准备方案吴诗扔输唉蓖观熄秉牢滴示枫蚀儒活搀尽婆敛厕汉我为昏酗华昂甭贼铀椿纬懒洪霓欧廖蛊七照震蕴披药壮略假劈恼瓷研汞讥艘避泄挚母窘仕帽芯俘疹展誉判蜕辱缎涣擦赖驱臣鹊舆州索挚瘩顷戊趟仟少弹冬堤渣窥洼蔬丑屁歪巷咳魏秦漠魁漱叉念姆剥辕殆旦田有菌薪午抉铱赂歧综锹炬莆穗苑豁敌舆呼肉疯卒罗踞倪敲滞昧炉蒸孩垦猎堂领班祷骂口货逮焊束疫坝藩斟帘舅荐铡逛树膏斑逐窑魏彤已衰觉弱腿壹瞒济肢驼擎瘫柿屏辊织炼顷隔陕磋讽雁袱判侈牟骗幸竣脊曙骡叶揭锭缕另契晋狄袖薪煞侍轴嫩瘪沉经腰挞健番顽趋肥与龙隘槽企磐起矩痛糯窗须宽葱啮应摩头拉匠车里买亮

4、萎澳奎戒州 销售前期准备工作 第一章 一、销售道具准备 销售道具是现场销售必不行少的局部，除了常规运用的根本办公用品外，王要包括以下几个方面： 、销售合同准备1 、认购书准备2 ) 包括大沙盘及户形沙盘(、沙盘模型3 (、图纸及效果图局部4) 包括俯视图、总平面图、户型平面图及各种效果图 ) 包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等(、销售夹及传播品局部5 ) 主要陈述讲讲解辞及疑难问题(、销售答客问6 二、人员准备 、销售人员选择1 、业务人员管理架购体系2 、销售人员业务培训3 、销售人员礼仪培训4 、销售人员银行贷款培训5 、销售人员工程培训6 、销售人员装修培训7 三、销售各项制度的

5、制度 、客户归属制度1 、销售奖金制度2 、售楼处现场管理制度3 、民主评议制度4 、例会制度5 、其它制度6 四、销售各项表格的制度 、销售房源表1 、销控房源表2 、销售台账3 、来访客户资料登记表4 、来电客户登记表5 、来访客户统计表周、月报表6 、来电客户统计表周、月报表7 、成交客户统计表周、月报表8 、成交汇款表周、月报表9 其次章销售要点原那么 一、上市时机的选择 上市亮相应当在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我工程考虑实际状况，其具体日程预期编排如下： 月起先进展销售根底资料准备。3年2 008 月参加房展会，并正式亮相积累客户。4年2 008 月具备销售条件8年2 00

6、8 月就接连起先营销攻势以积累客户，前4月中上旬，其上市亮相时间应当在8由此看出，开盘时间应当选择在 个月的准备时间。4期 月亮相除了上述工程进度考虑外，还有以下几点契机因素：4选择 、正值年初，且年度新工程还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。1 月全市最大规模的房交会，以扩大传播力和影响度。4、可赶上2 将蓄势积累期和开盘强销期有月春节前，2其强销期可顺延至次年月前正式开盘销售，9个多月的积累和保证4、3 效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。 、有利于各类公关活动的组织和筹划。4 但同时，须要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告传播费用，伴随的风险也是巨大的，所以许

7、要精 心准备，缜密筹划。 此外，各大时间节点和销售关键点如下： 销售周期 日至1月3年2008营销推广周期：从 1) 。)二十个月(月交房1 0年2 0 09 31月1 2年2 0 09月开盘至8年2008：)销售考核时问(销售周期 2) 销(的销售率9 5，完成住宅局部)个月(1 7日 。)售套数与总套数的比倒 31月12年2009月开盘至8年2 0 08回款周期： 3) 已回款套数与总套(的回款率9 5，完成住宅局部)个月(1 7日 。)数比例，扣除特殊户 业绩核算标准 核算时间1 日。工程整体核算：业绩31月12月核算：业绩核算截止日为每月最终一天。年核算：业绩核算截止日为每年 日。31

8、月12年2 0 09梭聋为 业绩标准2 月度业绩：不再当月反映业绩标准，每套住宅回款时间可由营销部依据实际状况自行支配。 亿元核定指标，如因房源数量变更或总销售额变更，可另做状况说明。1 5年度业绩：按年度总回款额 95工程业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的 合理编排上市房源 二、 首先，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下： 差 一般 较好 好 侧视野靠近景观带 注视野靠近景观带或朝阳视线好 景观划分 挡光、或光线较差 无干脆视野、景观 楼5、2层多层：6 楼1层多层：6 楼3-4层多层：6 楼层划分 层多层：顶楼6 层小高层：层122-5层小高层：12 层6-8层小高层

9、： 12 层9-11层1层小高层：12 层15-18层高层：18 层2-5 层高层：186-14 层高层：18层1层高层：18 点式高层 高层 小高层 运用率高的多层建筑形式 划分 朝向、东南向 南北向 朝向划分东西北向西向、背向、 西南向 向 其次，不做组团销控，将上述全部房源按如下关系推出： 40% 放开 好60% 销控 60% 放开 较好40% 销控 完全放开 一般 完全放开 差 。3020始终保持销控房源占总销售房源的 最终，将按同质差异化的可替代原那么进展客户对应，到达实际销售成交的目的。 三、销售节奏的限制 销售节奏的限制可由两方面确定：一是销售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏

10、的稳定；二是作好房源销 控的选择或放开，以到达限制和刺激销售的目的。 四、强调销售前期工作 重视前期工作，把实际营销工作和广告费用的运用都放在前期，可以实现快速积累客户，扩大品牌知名度的作 用。须要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材准备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各环 节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。 五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以到达全盘的、最大化销售的目的。 是在这个过程中须要谨慎总结分析其销售的 更重要德以上要投向前期，50%这里除了是指把营销广告费用的 环节特质，充分利用有限积累客户，将客户装进房子里，而不是把房子卖给客

11、户。 第三章销售推广策略 一、销售策略 将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。 销售策略组图 最大限度打广告积累 客户 准备各项销售资料与 10% 销售准备前期 0% 销售资源 可销售房源状况 50%登记量到达成交 50% 销售准备中期 可以收定金 最大限度登记对号可 以开盘 以上60%开盘销售期 客户来访与成交关系 0% 销售末期 为反比 客户来访累计状况 随时间的变更房源慢慢 最大限度成 客户登记计量慢慢削减， 交客户不能 增加，比值慢慢减小 流失 二、房源推介策略 找寻同质差异化的可替代性组合 具体说明如下列图 差异化 同质 、不同建筑形式1 、相像面积1 、不同的楼层2 、

12、相像户型2 、不同的位置3 、相像总房款3 可替代性 在全部可推介房源中，总有一些类似房源在影响和作用客户 ；其的选择，其中就要求业务员首先是“推介”而不是“购置” 次找寻同质差异化组合的两套房子；最终，是通过价格因素而形 成的可替代性关系。 三、上市房源选择策略 除了须要遵循上述房源的销控关系外，更重要的是区分每套房子的特点，进展归类整理分析，并把握待售房源 的性价比关系，进而有效的把握上市房源的推广进度和销售周期，具体比倒分列见后附： 302 5数字显示，按销控比例 之间，从对房源细分结果显7472推算，其上市有效销售房源占总房源的 以上。由此可接着推导其积累客户的数量应当占35示，初步可

13、认定开盘当时的最正确时机、最正确销售量，即销售率 倍以上时，其价格、上市时机才是最正确选择。2实际房源总数的 ) 见后图(四、客户积累、登记、成交策略 、把客户装进房子里，而不是让其选择1 “装进”策略是在有充分客户资源的状况下，遵照其迫切购置心理、猛烈需求欲望的程度大小，首先将登记或 “一般”和，“较好”，其次把房源分别按“好”“二级客户”和“三级客户”，“一级客户”来访客户进展分类登记： ，具有跟踪时间长必买的“一级“差”的依次归类，最终，具有迟疑不决的“二级”客户首先让其选择购置“好” ，这样依次)可从定价差异中找寻时机点(，新客户原那么上选择“一般”或“差”客户”让其选择“较好”或“一般”类推，逐步把客户装进房子里，值得一提的是房源各级中因为都有销控房源，可依据实际可售房源的削减而逐级补 充新居源和销控房源，而客户也可以依据实际跟踪状况慢慢提升或降低其客户级别。2 、推介二套以上房源 业务员在给客户推介房源时时刻把握客户心理和可替代原那么，以引荐两套同质差异化房源将其锁住，一方面可 有利于发挥销售技巧，另一方面那么增加实际成交几率，留有回旋余地。 、找寻同质差异化的可替代性关系来推介房源3 推介房源中，依据房源的楼层、价格、总房款、户形、面积大小、朝向、景观、朝阳程度和视野状况综合评判， 以总房款为梭心的可替代原那么发挥确定性的作用而答到快速成交的目的。