某担保有限公司业务培训手册

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1、xx 担担 保 有 限限 公 司业务培训手册（20008年111月11日）目 录第一章 新员工工业务培培训. 3第二章 常见问问题及解解答方法法.6第三章 担保基基础知识识. 122第四章 基本业业务品种种. 144第五章 业务办办理知识识. 233第六章 如何做做好客户户开发. 277第七章 业务技技巧. 36第八章 客户关关系维护护. 466第一章 新员员工业务务培训初级级版担保：担担保是法法律规定定或当事事人约定定的，以以当事人人的一定定财产为为基础，或或当事人人通过第第三方（保保证人）提提供一定定的财产产为基础础，能够够用以督督促债务务人履行行债务，保保证合同同的正常常履行和和保障债债

2、权实现现的方法法。通俗俗来讲就就是债权权人为了了能够保保证按时时收回或或实现自自己的债债权而让让债务人人提供一一定的钱钱和物作作保的方方式担保保。一、 背景招标：是是指由招招标人发发出招标标公告或或通知，邀邀请潜在在的投标标商进行行投标，最最后由招招标人通通过对各各投标人人所提出出的价格格、质量量、交货货期限和和投标人人的技术术水平、财务状状况等因因素进行行综合比比较，确确定其中中最佳的的投标人人为中标标人，并并与之最最终签订订合同的的过程。投标：是是指投标标人接到到招标通通知后，根根据招标标通知的的要求填填写招标标文件（也也称标书书），并并将其送送交给招招标人的的行为。保函：可可以代替替现金

3、保保证金。如在工工程招投投标及中中标之后后，甲乙乙又方在在对投标标、履约约、付款款等方面面，代替替原用现现金保证证金。二、 市场需求求1、常见见保函与与招投标标市场(见下表表)序号需求时间间申请人受益人保函种类类作 用用1投标时投标人招标人投标保函函防止投标标人在投投标有效效期内撤撤回投标标、违标标、或中中标后不不签署工工程建设设合同。2中标后中标企业业甲方(业业主)履约保函函防止乙方方（建筑筑企业）不不履行工工程建设设合同责责任和义义务。3甲方（业业主）乙方（建建筑公司司）支付保函函防止业主主不支付付工程款款的担保保与履约保保函对开开，用作作报建(建设局局备案，报报批开工工许可证证)4乙方（

4、建建筑企业业）甲方（业业主）预付款保保函防止施工工单位拿拿钱不办办事，甚甚至卷款款而逃。2、新业业务品种种赎楼担保保市场：.在按按揭状态态下的房房产需要要进行转转让的，会会有赎楼楼需求；.在按按揭状态态下的房房产需要要重新抵抵押贷款款的，会会有赎楼楼需求。目前我公公司赎楼楼业务种种类有现现金赎楼楼，担保保赎楼。三、 什么样的的企业或或个人能能成为我我们的客客户?根据以上上的市场场需求，客客户可分分为以下下两类： 1、直接接客户 建筑筑企业：建筑类类企业（如如主营修修路、建建桥、修修地铁等等的企业业）、装装饰类企企业（如如主营室室内装修修、幕墙墙、家私私装修等等的企业业）、安安装（如如主营电电梯

5、、中中央空调调安装等等的企业业）； 房地地产业：如地产产开发商商等； 设备备供应商商：如提提供电子子器件、办公设设备供应应等的供供应商； 林木木水利工工程：如如主营绿绿化、水水利建设设的企业业等；2、 间接客户户 律事事税务所所 房屋屋中介机机构银行四、 如何开发发上述客客户1、在哪哪里找客客户？ 网上上查询上上述各类类客户：可以通通过建设设信息网网或其它它各种建建筑网站站,查找找建筑企企业信息息（如负负责人、电话以以及其他他相关信信息）。或在知知道客户户名称后后,可通通过电话话黄页查查询电话话，进行行电话拜拜访； 建筑筑企业名名录，可可以在建建设局购购买到； 交易易中心招招投标会会，找到到投

6、标保保函的需需求对象象。国士士局、房房屋中介介机构一一般会有有赎楼需需求的客客户。律律事税务务所一般般会有诉诉讼保全全的客户户。2、如何何开发？主要是直直接通过过上网或或电话查查询直接接客户的的相关信信息，电电话陌生生拜访、实地走走访，通通过间接接客户介介绍或熟熟人介绍绍等。（开开发客户户要大胆胆、大方方地去跟跟有需求求的人交交谈，害害羞是做做不成业业务的。）派发卡卡片、传传真资料料：到交交易中心心或建设设局，通通过招标标会，选选择有价价值的客客户，派派发卡片片，或通通过客户户发放的的宣传资资料，收收集客户户信息，后后续电话话拜访，参参加招标标会的企企业大多多有保函函需求。如参加加投标，就就需

7、要用用到投标标保函等等； 到国土土局、房房屋中介介机构、律事税税务所等等地派发发卡片。或通过过老客户户介绍同同行的方方式。 电话话拜访：拨打电电话，选选对客户户，找对对人，通通过电话话销售公公司业务务产品,向准备备投标的的客户推推荐投标标保函，向向已中标标企业，询询问是否否有办理理履约保保函、支支付保函函等需求求。 间接接客户或或熟人介介绍: 如通过过与银行行按揭人人员、房房屋中介介机构建建立友好好关系，通通过他们们介绍赎赎楼的客客户给我我们。通通过律事事税务所所的朋友友介绍诉诉讼保全全保函的的客户。通过老老客户介介绍朋友友过来。 设点点：采取取在国土土局或交交易中心心设点，采采取守株株待兔的

8、的方式。 建议议客户投投标：通通过建设设信息网网或其它它各种建建筑网站站上查找找建筑企企业信息息，建设设信息网网可以查查到企业业资质，注注册资金金以及近近期有哪哪些招标标项目和和已开标标工程中中标人等等。看到到建设信信息网上上有新的的招标公公告，可可以建议议有意向向的客户户去投，可可以拨打打项目中中标企业业的电话话，询问问有没有有办理履履约保函函业务的的需要等等等。五、 如何跟客客户谈？1、首先先通过以以上的方方法找到到潜在客客户或有有意向的的客户，在在进行各各种营销销过程中中，都要要做好记记录，及及时跟进进，争取取赢得与与客户见见面的机机会。1、 与客户见见面后，要要给客户户灌输一一个意识识

9、-我们们可以帮帮助他解解决资金金方面的的难题。把握与与客户交交谈的时时间，在在最短的的时间内内让客户户能够了了解到我我们产品品的优势势。2、 抓住客户户的心里里，与客客户交谈谈的过程程中，了了解客户户关心的的是什么么，是价价格?是是办理保保函速度度?还是是办理保保函所要要提交的的资料?针对不不同情况况我们要要做出具具体分析析，如客客户问：（1）你你们收费费太高了了？遇到这样样的情况况我们应应该怎么么回答呢呢，在乎乎价格的的客户，不不管你报报的价格格再低，他他还是会会嫌价格格太贵或或太高。答：我们们的收费费是在当当地担保保行业的的标准上上制定的的，绝对对不会多多收你钱钱，如果果你有意意向跟我我们

10、长期期合作的的话，价价格方面面我可以以尽量向向公司争争取给你你优惠。（2）我我要三天天之内拿拿到保函函你们公公司能办办出来吗吗？对这种情情况就是是通常所所说保函函加急，首首先我们们应该回回答客户户，当然然可以办办出来，但但是收费费方面要要适当提提高，一一般保函函办理会会需要一一个审批批过程，根根据资金金情况我我们公司司也会有有规定的的出保函函时间。如提前前出，公公司的成成本也会会增加。六、 怎样做出出合理报报价?在接到一一笔业务务时，不不要盲目目的做出出报价，打打个比方方：有客客户打电电话过来来问：“我有一一个履约约保函要要办，你你们公司司怎么收收费呀”？有的的业务员员特别针针对新业业务员（从

11、从未出过过单的）会会欣喜若若狂的回回答：“我们收收费很便便宜的，22个点给给你做”。这样样报价是是错误的的。当我我们接到到业务的的时候，首首先要做做的就是是一个字字“问”，要问问哪些方方面呢？主要我我们了解解到以下下的信息息1、 要开什么么样的保保函 (投标、履约、支付，预预付款等等等)？2、 开担保公公司的还还是银行行的保函函？。3、 是什么性性质的工工程，具具体是做做什么项项目的？4、 金额是多多大？5、 工期是多多长？6、 是哪里的的工程？7、 企业的资资质？根据以上上的提问问得出的的信息，能能得出一一个基本本报价，如如果业务务员还是是不确定定如何给给客户报报价，可可以先把把这些信信息记

12、录录下来，回回公司后后可以询询问经理理，经理理不清楚楚的话可可以咨询询总公司司销售管管理部。针对于于当地价价格不明明确的地地方可以以参照周周边城市市的报价价。第二章 常见见问题及及解答方方法Q1、电电话陌生生拜访时时,如何何有效地地向准客客户做好好公司介介绍?最好的拜拜访过程程是客户户经理说说1/33的时间间，而让让准客户户说2/3的时时间，如如此做可可以维持持良好的的双向沟沟通模式式.例如: 您好,我是中中建担保保公司的的小王,我们可可以免保保证金、免资料料、一天天内为您您办理投投标保函函,贵公公司经常常有工程程投标,不知道道最近有有没有保保函需要要?电话营销销的开场场白就像像一本书书的书名

13、名，或报报纸的大大标题一一样，如如果使用用得当的的话，可可以立刻刻使人产产生好奇奇心并想想一探究究竟。反反之，则则会使人人觉得索索然无味味，不再再想继续续听下去去。因此此,语言言要有吸吸引力,从客户户关心的的角度出出发,讲讲出我们们公司的的竞争优优势(如如价格低低、资料料少等).同时时尽量争争取与客客户见面面的机会会.Q2、投投标保函函怎么办办理啊？根据招标标人招标标文件里里的要求求，如果果招标文文件里有有要求一一定要出出银行的的保函，那那你可以以委托我我司帮你你去银行行办理，一一般我司司都是打打全额保保证金到到银行，银银行出具具保函。如果招招标文件件里有条条文说明明担保公公司保函函与银行行保

14、函均均可的话话，建议议客户最最好采用用担保公公司的保保函，这这样成本本要低些些，担保保费也相相应会降降低。Q3、办办理投标标保函有有什么作作用啊?保函可以以替代现现金保证证金，可可以减少少贵公司司的资金金压力，用用更多的的资金去去建设工工程项目目。而且且由我们们担保公公司帮你你办理，速速度快、资料少少，又能能省去你你很多事事。Q4、我我们一般般都在银银行办理理？如果您选选择我公公司代办办，我们们是专业业做工程程担保的的，可以以为您省省去很多多时间，且且办理速速度更快快.我司司是跟四四大国有有银行合合作，主主要与建建设银行行合作，信信誉好，加加上我公公司是专专业担保保公司，又又是十佳佳担保企企业，让让我们替替您办理理，你们们就不用用花大量量的人力力、物力力在这上上面了，并并且我司司收费合合理，符符合市场场行情。Q5、我我们企业业不缺钱钱。公司运行行良好是是不缺钱钱, 如如果将这这些资金金，投资资别的项项目或用用于建设设中,作作用会更更大。 Q6、免免保证金金?免资资料?是是怎么办办理的?就是指你你们不用用出任何何保证金金，办