《新品上市工作指导书(doc6).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新品上市工作指导书(doc6).docx（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、新品上市工作指导书一、目的：总部为了保证新品上市的成功，全力支持区域销售经理睁开新品上市工作，高效履行2004年度新品上市，特作此上市工作指导书。二、合用：雅客全体销售人员三、新品上市进度指导总部层面需宣布的文件1、didadi价钱政策宣布2、新品价钱政策宣布3、产品sku标准宣布4、新品跨地区卖场价钱宣布（同1、2）5、新品条码清单、入码通知（同1、2）6、沃尔玛入码指导书以上总部将在8月15日前传达到各省，并附上有关的各种培训资料cd。经销商的选择与确认1、选择适合、优异的经销商是市场成功的一半；2、省部经理对全省经销商确实认负全责；3、准经销商条件一定切合企业经销资格有关规定；4、各省应
2、在8月30日以前确定各地区经销商，若有空白，需在8月30日实时上报销售管理部，有便于企业在长春糖酒会上增补性招商，或总部辅助并指导招商任务。5、恪守经销商建立或更改管理制度，按流履行，省部与地区销售经理应保证经销商质量；6、经总部总经理或销售总监审批后的经销商，销售经理应在8月30日前与当地经销商签订2004年度合同。新品首批货款与订货1、确认新品经销商后，销售经理应敦促经销商在8月20日前汇交首批货款，不然企业有权视为其放弃经销权，可另行招商或撤消经销合同，省部经理应付全省的首批货款到帐负全责。2、新品经销权中的首批货款仅供新品使用，如经销商同时经销老品者，若有老品订货，应从头打款，明确货款
3、结算原则，有益于销售经理目标进度的有效达成。3、新品首批订货应起码知足当地域域铺市需要，以ka100%，分销60%覆盖需要量订货，销售经理应充分交流地区经销商，保证经销商店市信心与诚信。新品入码谈判1、充分利用经销商资源，捆绑式入码形式与零售终端谈判，减少条码花费；2、销售经理与经销商共同拟订商超终端新品入码时间进度表、联销商、二批商进货时间表；3、营销专员与联销商拟订分销地区商超终端新品入码时间进度表，二批进货时间表；4、地区销售经理、城市主任与经销商销售人员共同执行要点终端入场谈判，保证准时达成；5、全国市场新品入码工作时间要求：ka类ab店及非ka类ab店需在8月30日前达成，其余分销终
4、端需在9月10前达成，若有进度受阻的地区，应实时上报上司经理或销售管理部，接受指导或现场支持。6、谈判细节详见新品上市谈判指导书要点分销网点铺市工作（111项目）1、校园店是8月份铺市工作要点，地区销售经理需交流经销商、联销商，安排铺市计划，在9月1日前达成本地区内校园店的新品铺市工作，保证学生开学前校园终端覆盖达成。2、人流量较大或销售远景较好的校园店应做好特别陈列作，起码有一个纸架的陈设展现。3、联合v9进行同时铺市，充分利用经销商的业务资源，交流其对于校园终端的高度重视。4、产品应以组合形式进入，参照企业sku分销标准，有效地针对学生集体睁开铺市。5、地区销售经理对本地区内校园商店市工作
5、负全责。要点终端特别陈设工作（141项目履行）1、确定141终端表现门店，与经销商进行有效的计划，确定好下半年长久的陈设促销计划。2、城市主任亲身参加要点终端陈设与促销谈判工作与履行，充分利用经销商客情资源。3、地区销售经理负责本地区内要点终端表现的整体计划拟订与履行。4、省部销售经理负责全省要点终端陈设促销计划的审核与管控。5、保证要点终端实现终端媒体化，让焦点终端全说话，起到优异的广告宣传与销售最大化的目标。联销商确实立与分销睁开（111项目）1、地区销售经理掌握并充分利用经销商现有的分销商资源，亲身履行核心分销县或区联销商建立的谈判与确定，保证优良联销商的建立。2、指导营销专员以111分
6、销结共计划睁开巡访工作，指导营销专员与联销商业务人员开辟部下二批。3、保证分销地区内的ab店入码上市在9月5日前达成，联销商的开设各地区应在9月26日前达成。4、已经建立的联销商与二批商，营销专员应做好门店广告或店内陈设形象，严格控制在花费率内履行，履行省部运作内的申请手续。地区新品上市推介会与培训1、地区内的新品推介会应在8月29日至9月26日前达成，主要针对地区内的分销商、二批商、零售商。2、推介会上应有新品知识培训、有关销售政策培训。3、地区销售经理兼顾本地区内的推介会，省部销售经理严格负责与监控全省高质量的新品上市推介会，交流更多的渠道分销客户分销雅客的产品4、培训团队成员、培训经销商
7、销售人员、培训分销渠道成员。5、111、141、省部4+4培训后，省部及直属地区需提交书面报告给销售管理部。节日促销1、中秋节应做好v9礼盒的促销工作，联合新品上市与广告效应，在a类终端做好促销工作。2、新品上市后9月份时期，应要点做好终端陈设工作，并与经销商交流各样指引性促销活动。3、国庆节应做好节日促销工作，此时期是企业广告最顶峰期，地面的有机联合方能实现流传功能最大化。4、有喜糖花费习惯的地区，应在9月中开始本地区内的喜糖促销工作，可分做要点终端上的促销与传统渠道上的促销。5、指导营销专员做好所辖分销地区的要点终端陈设工作与促销工作。6、9月19日至10月31日，各地区应履行年货商品入码
8、工作。7、与经销商提早做好春节时期陈设计划，提早做好谈判工作，做好春节热销的先期准备工作。高层督导与销售督导全面追踪1、8月15日起，总部高层督导将全面进入各地区市场，检查与指导销售经理工作。2、销售督导将配合睁开监察与指导性工作，地区分工，深入市场一线，履行销售过程督导工作。4、省部销售经理应推行走动式工作方式，履行省部4+4运作模式，全责性管控全省销售工作。新品上市地区推动时间表时间项目负责人履行人详细工作内容监察人8月10日至8月30日省部销售经理地区地区销售经理、经销商、城市主任1、要点终端联锁系统入码：家乐福、沃尔玛、麦德龙、乐购、好又多、华联、联华、步步高、家润多、大润发、苏果、家
9、乐、家得利、百佳、万佳、屈臣氏农工商、京客隆、新华都2、当地ka/a/b、非ka/a/b店80%达成报码，采纳捆绑式入码形式谈判3、空白地区持续招商4、省级推介会选址、交流、准备、参会客户略销售管理部经理销售管理部人员5、纸架全面生产备货20000个6、产品开始生产*8月25日至9月5日销售管理部经理客户服务部1、新品开始全国性发货2、新品到货9月1日起企划部媒介媒介开始流传9月5日至9月15日省部销售经理地区销售经理经销商营销专员城市主任1、ka/a/b、a、b店100%报码完成，80%出样；70%校园店、社区店出样；a店100%配特别陈设；b店50%有特别陈设。2、小袋装挂吊开始投入市场，
10、进入终端。3、启动终端形象建设（灯箱、dm、pop等）4、召开省级推介会12场。5、联销商确定、开始进货总部总部6、促销活动准备、派送包到位7、长春糖酒会准备（销售经理不需参加，但需上报空白需招商地区名单）9月15至9月30日省部销售经理地区销售经理地区销售经理经销商全体销售人员1、a、b店、校园店、社区店100%出样及配特别陈设2、全国启动分销，80%覆盖c、d类店3、全面开辟分销二批（含批市），80%以上覆盖4、海报pop张帖，随地可见，特别是特通5、国庆节促销准备工作基本达成省部经理销售督导10月1日至10月7日销售经理全体销售人员经销商1、媒体攻势最顶峰，配合地区内陆面媒体2、国庆促销
11、活动全面睁开3、铺货工作持续深入，保持优势陈设4、地面户外媒体全面启动高层督导销售督导10月7日至10月30日销售经理全体销售人员经销商1、深入开辟网络，增强覆盖，提高销售量2、保持高空频次的空中流传3、增强分销网络建设，密集分销覆盖4、睁开校园促销活动5、提高终端产品销量省部经理地区经理didadi花费率使用指导说明一、目的：1、销售经理与经销商高效使用花费率，保证销售目标达成有力保障。2、防止市场花费的浪费或腐化，指导销售经理合理、科学使用市场花费率。二、合用：雅客全体销售人员、经销商三、花费率三个阶段说明强攻期（04年8月4日至05年元月25日）市场花费率20%成长久（05年元月25日至
12、05年4月30日）市场花费率15%稳固期（05年5月1日至06年4月30日）市场花费率10%四、强攻阶段花费率使用说明1、八、九月属于入码阶段与陈设阶段，适合的高出花费率范围有益于新品的迅速上市与铺市率高，销售经理应在月度花费计划表内显然表现。2、充分展望分销所带来的销售量，列入月度花费计划表内的项目，有目标、合理地计算出本月的市场花费率，销售经理应在此点特别重视，分销能够促进花费率的保障与分摊。3、十月份重视于陈设与促销工作，花费基本控制在20%左右范围内，其实不停增添分销力度，以及广告作用所带来的销售增添，并在此时期用于年货入码花费。4、十一、十二月份，花费率控制在15%左右，主要用于终端
13、陈设与业务开辟，此时的分销基本成熟，销售量基本稳固，稳中有升，恰到利处的控制花费，能分解先期高出的花费率。5、一、二月份，花费率在20%，此时期的投入产出比最大化的时候，将有限的资源投入回报最大的终端，将是使用花费率最关健点，科学合理的使用花费率，抓住春节热销期，保证销售热潮的达成。五、成长阶段花费率使用说明1、此阶段花费率主要用于终端保护、特别陈设、促销拉动、终端广告宣传等。2、a类城市增补强攻阶段花费不足的状况。3、分销渠道促销，增强市场覆盖率，加速分销渠道产品周转速度，增添此阶段产品销量。六、花费率使用特别说明1、经总部审批，省部经理有权调换使用全省花费率，地区间互补，资源合理利用。2、b、c类城市花费率充分时，应用于终端宣传广告制作上，有计划性地交流经销商，向总部提交宣传性广告申请，经审批后履行，免得花费率上无效的投入零售店或浪费。3、暂时人员与导购人员的使用应在月度花费计划表中说明，企业担当计划内的人员基本薪资，人员编制与管原因经销商负责，人职薪资支付由经销商负责，雅客销售负责监控与培训暂时业代或导购人员，负责监察人员的使用过程，不负责发放或领用此类人员的薪资。4、花费率的使用需销售经理与经销商共同拟订，月度花费计划表由地区销售经理以上司别填写（计划表不得由专员填写），经销商负责人署名，并对销售目标高度负责任，保证销售目标的谨慎
