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1、大型商业物业招商流程与招商策略.大型商业物业招商流程与招商策略一、商业招商概括圆满的履行方案和进行招商的实质操作是招商成功的重点所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商拥有“三快三省”(三“快”即快速回笼资本、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲,节约人力,节约物力和财力,节约时间和精力。的特点,其中“三省”中就有一条是节约人力。由于极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁琐、细琐,不但需要招商人员有丰富的经验
2、,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长远的发展,经过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。拟定特别好的招商策略,而在招商推行中没有很好的履行、甚至走样,那么所有都功亏一篑,一个富饶热情、精壮、富强的招商队伍是招商的工作的重点。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主若是对人才个体的技术的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应装备以下几方面人才:1、招商经理1人,需对本项目所行家业的市场营销有实质操作经验(特别要善于招商运作,懂企划,善管理,具优异谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备必然的招商运作经验,善于说服、激励性的谈判
3、,具团队合作精神、遵从意识和全局看法。3、地区协销经理若干,主要职责是协助开发市场,完成销售。协销经理需人格正直,勤劳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。4、商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等和会务组织等工作。/5、其他服务人员如文案、平面设计、接线及款待人员。招商队伍组建此后,必定进行培训。一方面,经过培训是团队认识项目的现状、产品,认识招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面:1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、款待语言、洽谈技巧、仪表举止等
4、,以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等。招商工作开始后边临好多实质的推行工作,在产品的核心看法基础上撰写招商文案、拟定招商手册、拟定媒体宣告计划、准备合同文本、准备各样产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商推行打下优异的基础。只有进行有效沟通,掌握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利睁开。从第一篇招商广揭宣告下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实质运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质
5、量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的系统中来,共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得特别重要。招商中与“求租者”接触的整个程序,一般以下:第一次信息的办理(来函、来电-第一次信息回复-第二次信息办理(二次来函、复电、咨询、商洽-第二次信息回复(信息升级有选择发送实质性资料-招商总部零星接单(上门洽谈、签约-招商会议的筹办、准备(全国性会议、地区性会议-发出会议邀请(从前咨询者、熟悉者及看报来电者-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中,第一面对的是对“求租者”信息的办理和选择,好的招商广揭宣告后,招商总部
6、将面对大量的反响信息,关于第一次来电或来函,主要注意对“求租者”按已经设定的招商地区归类,对求租者姓名、地点、电话、基本情况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排,同时关于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点注明,用以综合的研究。在这过程中,不用在电话中向咨询者做过多有关招商的说明,关于“求租者”提出的问题也不用急着回答(主要防范“求租者”因认识不够而以偏概全,自我估计或防范竞争者和恶意攻击者获取一手信息。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应入选择性的介绍关于招商情况和产品信息,并依照“求租者”表现的诚意
7、,发去部分“该求租者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。关于一些急于认识情况的“求租者”,招商部门要有专人负责款待和谈判,带领来访者参观项目、认识运作方案等,省得流失“加盟商”。当面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的成功睁开是“求租者”加盟的重点一步。在与“求租者”谈判从前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的部署、人员的工作状态、对来访者的款待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者目染耳濡的传达以下几点信息。1、有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,清除后顾之忧。2、有信心:坚定的信念和强有力的推行策略将使加盟商感觉到项目推行项目的
8、信心,用数字说明项目的力度是最好的方法。3、有信誉:一味的夸张其辞根本无法结合有实力的经销商,态度诚挚、有理有据,最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4、有方法:详细、可行的营销方法关于经销商有极大的吸引力。5、有利益:归根结底,成功的推行应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分可观。与“求租者”签订合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段落,后续零星的招商工作睁开能够抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推行阶段。招商过程中,要办理大量的信息和参加大量的谈判、说服、培训工作,工作内容特别细琐,实质的过程中会遇到一些详细问题,对“求租者”提出的问题恩赐优异的解答将大大
9、增强其信心。二、大型商业物业招商策略第一部:招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引有名商家,出租经营场所的使用权,更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选纲要依照市场需求和项目定位情况来确定,详细说应试虑以下因素:(一项目自己的市场定位;(二项目所在地的花销情况;(三投资商和发展商的自己资本情况;(四拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参加谈判的商家能吻合招商企业的目标,也要有较强的公关能力。和利益需要。要达到目的,招商谈判必定针对谈判的特色,确定一些基本源则。(一招商谈判的特色1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空
10、限制,而详细的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,认识市场行情,并选择合适的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵便性项目招商的目标要详细表现在谈判条件上。条件拥有必然的伸缩余地,但其弹性经常不能够超越最低界限,界限是谈判人员必定坚持的原则。这一特色就决定了项目谈判人员要从实质出发,既要不失原则,又要见机而作拥有必然的灵便性,以保证明现招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中,双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的,谈判过程经常需要屡次接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的
11、一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力(二招商谈判的原则依照招商谈判的特色,谈判双方要获取共识,促使谈判成功应依照以下原则:1、坚持同样互利的原则2、同样互利原则,要求谈判双方在适对付方需要的情况下,公正交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。3、坚持信誉原则信誉原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信誉是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦许诺,就应履行,保证言行一致,守信于对方,以表现诚挚合作的精神。4、坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人礼让、豪放,将原则性和灵便性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准
12、备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:(一招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项目的形象,该手册突出以下重点点:1、经过钻石地段选择项目选址的正确性,成立基本点核心地段的商业物业。2、经过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每个承租户进行分级谈论,展望他们的经营远景,作为店面出租的指导。4、第一承租户的选择保证租金的本源。5、第二需要保证购物中心的商品种类的完满性。6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。(二准备
13、谈判的依照1、明确谈判目标,包括最优希望目标、实质需求目标、可接受目标、最低目标等;2、规定谈判策略,包括认识谈判对象的情况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;3、选定谈判方式;4、确定谈判限时。(三组成谈判小组1、优选谈判小组的成员;2、拟定谈判计划;3、确定谈判小组的领导人员。第二部:确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常有的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。其特色是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。影响大,实效性好,主办者能够派遗技术专家与客商直接进行接洽。2、项目宣告会项目宣告会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在必然的场合宣告拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特色和技术、资本要求,以期吸引客商。3、经济技术合作沟通会经济技术合作沟通会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特色是层次较高,范围较大。能够是多种行业的招商。4、投资商议会投资商议会是一种较小型、时间较短的招商形式。它平时是由政府部门、经济研究机构举行的地区性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究谈论会。其特色是灵便,即是务虚,又重务实,主办单位能
