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1、八马茶业品牌策划书一、 前言：21世纪六大健康饮料茶为首随着新世纪的到来，生物工程的发展对人体健康和生命的探索进入了更加微观的领域，科学家在人类基础饮料的研究中发现，中国的“茶”对于人类的生存和繁衍起到了不可低估的贡献，世界卫生组织（who）公布了未来人类摄取的六大健康饮料，中国“铁观音”以抗癌（一天喝4杯抑制癌细胞分裂），含氟（防龋齿），软化血管等功效排名榜首。养在深闺 乌龙茶“好女也愁嫁”八马茶业有限责任公司于1998、1999、2005年三次荣获铁观音“茶王”称号，创100g茶王拍卖4万元和7万元的新高，“八马”商标荣膺“中国驰名商标”，“中国名牌农产品”。八马茶业是5家世界500强企业
2、的合作伙伴，出口乌龙茶中国三强。八马茶业简介：八马茶业是一家集茶园基地、生产加工、连锁、出口为一体的大型茶叶企业。八马源于百年前名扬东南亚的信记茶行，掌门人王文礼先生是国家级非物质文化遗产铁观音代表性传承人，是铁观音发现者王士让的第十三代传人，安溪铁观音同业公会会长。目前，公司在全国参与管理的茶园基地80000多亩。现有西坪和龙门两大加工厂，总建筑面积 6万平方米，年加工能力6000吨，其中龙门加工厂拥有目前国内最具现代化的乌龙茶铁观音精制生产线。 八马茶业的品牌定位为商政礼节茶，目标消费群为成熟成功人士。八马倡导健康饮茶的生活理念，并致力于为客户创造清新舒适的茶叶购买体验。在八马专卖店，您可
3、以享受 专卖店头等舱的服务理念和雅致的享茶空间。 八马茶业经营的产品有乌龙茶（铁观音、大红袍）、名优绿茶（龙井、碧螺春）、名优红茶、普洱茶、茶具、茶食品等系列产品。 产品分析：八马茶业经营的产品有乌龙茶（铁观音、大红袍）、名优绿茶（龙井、碧螺春）、名优红茶、普洱茶、茶具、茶食品等系列产品。八马茶业的茶产于海拨在1300-1600米的安溪高山茶园区，八马茶业系中国茶品牌中的佼佼者。八马茶业的茶按标准，用科学的方法精制而成。曾多次在荣获世界、全国全省金奖，并得到世界专家的高度评价，以独特的口感，深受广大消费者所喜爱。乌龙茶，亦称青茶、半发酵茶，是中国几大茶类中，独具鲜明特色的茶叶品类。八马茶业的乌
4、龙茶是经过杀青、萎雕、摇青、半发酵、烘焙等工序后制出的品质优异的茶类。品尝后齿颊留香，回味甘鲜。乌龙茶的药理作用，突出表现在分解脂肪、减肥健美等方面。在日本被称之为“美容茶”、“健美茶”。乌龙茶为中国特有的茶类，主要产于安溪海拔高山1200以上的生态茶。独特的茶叶制作研制技术，使八马茶业的乌龙茶的色、香、味独具一番。龙井茶，中国著名绿茶。产于浙江杭州西湖一带，已有一千二百余年历史。龙井茶色泽翠绿，香气浓郁，甘醇爽口，形如雀舌，即有“色绿、香郁、味甘、形美”四绝的特点。龙井茶得名于龙井。龙井位于西湖之西翁家山的西北麓的龙井茶村。龙井茶因其产地不同，分为西湖龙井、钱塘龙井、越州龙井三种，除了西湖产
5、区168平方公里的茶叶叫作西湖龙井外，其它两地产的俗称为浙江龙井茶。碧螺春，属于绿茶类。主产于江苏省苏州市吴县太湖的洞庭山(今苏州吴中区），所以又称“洞庭碧螺春”。洞庭碧螺春茶产于洞庭东、西山的碧螺春茶，芽多、嫩香、汤清、味醇，是我国的十大名茶之一。碧螺春茶已有1000多年历史。民间最早叫“洞庭茶”，又叫“吓煞人香”。相传有一尼姑上山游春，顺手摘了几片茶叶，泡茶后奇香扑鼻，脱口而道“香得吓煞人”，由此当地人便将此茶叫“吓煞人香”。到了清代康熙年间，康熙皇帝视察并品尝了这种汤色碧绿、卷曲如螺的名茶，倍加赞赏，但觉得“吓煞人香”其名不雅，于是题名“碧螺春”。从此成为年年进贡的贡茶。红茶的鼻祖在中国
6、，世界上最早的红茶由中国福建武夷山茶区的茶农发明，名为“正山小种”。属于全发酵茶类，是以茶树的芽叶为原料，经过萎凋、揉捻（切）、发酵、干燥等典型工艺过程精制而成。因其干茶色泽和冲泡的茶汤以红色为主调，故名红茶。红茶种类较多，产地较广，祁门红茶闻名天下，工夫红茶和小种红茶处处留香，此外，从中国引种发展起来的印度、斯里兰卡的产地红茶也很有名。普洱茶属于黑茶，因产地旧属云南普洱府（今普洱市），故得名。现在泛指普洱茶区生产的茶，是以公认普洱茶区的云南大叶种晒青毛茶为原料，经过后发酵加工成的散茶和紧压茶。外形色泽褐红，内质汤色红浓明亮，香气独特陈香，滋味醇厚回甘，叶底褐红。有生茶和熟茶之分，生茶自然发酵
7、，熟茶人工催熟。“越陈越香”被公认为是普洱茶区别其他茶类的最大特点，“香陈九畹芳兰气，品尽千年普洱情。”普洱茶是“可入口的古董”，不同于别的茶贵在新，普洱茶贵在“陈”往往会随着时间逐渐升值。市场分析 一、营销环境分析 1、企业市场营销环境中宏观的制约因素。 （1）企业目标市场所处区域的宏观经济形势； 随着人们生活节奏的加快和健康意识的加强，世界茶叶消费格局正在悄悄发生一些变化，过去传统的饮茶方式正在向更方便快捷、更多样化、更保健化的市场趋势发展，各国的茶叶市场将更加细化，前景也更加开阔。如何在茶叶消费格局变动的时机，走在茶叶市场的前端，扑捉住消费者的最新需求，无疑是取得经营主动权的关键问题。
8、目前茶叶消费市场上主要存在以下几种消费方式和产品：一是袋泡茶，占国际市场的50%以上；二是速溶茶；三是茶饮料；四是香味茶；五是去咖啡碱茶；六是有机茶；七是药茶等等。从世界茶叶消费格局的变化趋势来看，茶业的无公害化发展成为不可避免的发展方向。随着经济发展和生活水平的提高，人们对以往的温饱目标有了超越，不仅仅满足一些产品的基本需求，而是有了更新的要求：即安全、卫生、健康、营养。有关资料显示，在一些发达国家中有一半以上的消费者喜欢购买带绿色标记的绿色食物，在选购商品时考虑到了环境问题。这些国家对食品的绿色需求代表了当今国际饮食需求的趋势，因此，各国茶业不得不走无公害这条路。无公害将是未来茶叶市场营销
9、的一个主力牌。 我国加入WTO后，茶叶有更多的机会进入国际市场，由于进口国关税的降低，我国茶叶的价格竞争力增强，但与此同时，我国国内茶叶市场也不再封闭运行，国际先进的茶叶企业、跨国公司、甚至产茶国的脚步己经或将踏入极具吸引力的国内茶叶市场，我国民族传统的茶园企业将与国际先进的现代茶叶企业在国际与国内两大市场上进行更加激烈的竞争。要生存和发展就必须面对市场、适应市场环境和形势的发展变化，趋利避害，扬长避短，在茶叶生产的“无公害”的绿色之路上疾速挺进。（2）市场的政治、法律背景茶产业是一个横跨第一、二、三产业的特殊产业。我国的茶行业从改革开放以来，发展迅猛，2007年全行业规模已达2000亿左右。
10、目前，全国的茶产业拥有几千万茶农、近7万个生产企业，上万个贸易企业和个体经营者、茶馆，更拥有数十亿的茶产品消费者。在许多地区，特别是一些边远、不发达地区，茶产业更是当地的支柱产业。可以毫不夸张地说，茶产业的兴衰成败不仅关系着产业本身的发展前景，更关系着广大茶农、茶商的生计和收益，关系着地区经济的持续发展和稳定，关系着千家万户的生活。今年中央的一号文件中共中央国务院关于2009年促进农业稳定发展农民持续增收的若干意见就首次明确提到了茶和茶产业，提出要支持优势产区，集中发展茶叶等经济作物的生产，加快实施新一轮优势农产品区域布局规划，积极推进“茶叶”等园艺产品设施化生产。 近年来，我国的茶叶产量屡创
11、新高，茶产业得到了前所未有的发展。然而，目前我国的茶产业发展正在面临一个“瓶颈”的问题，行业发展缺乏源动力，没有强势企业和强势品牌，在国际上影响力微弱，茶叶生产营销更是处于一种混乱无序的状态：各个中小企业和茶农都可以自己生产加工产品并直接进入市场消费领域；各贸易企业和个体经营者、茶馆都可以从各种渠道采购，甚至可以从原产地的厂家和农户手中调入毛茶进行包装销售；终端消费者也可以从各种渠道购买到茶产品。虽然国家已将茶列为食品，并出台了相应的食品质量安全法及各种认证，但茶叶为农产品的思想在很多人心中根深蒂固，加上一些地方保护主义和企业的短视行为，相关政策及措施，比如QS认证在行业内并未得到严格执行。因
12、此，茶产业还缺乏统一的生产、制作标准、质量认证和市场准入制度，整体上很难保证茶产品拥有安全稳定的质量保证和适宜的价格。如何突破这个“瓶颈”，已经成为目前我国茶产业发展亟需解决的首要问题。“终端规范”正是解决这一问题的突破口，是我们突破茶产业发展“瓶颈”的重要利器！如果从源头规范，全国产茶的地方有十多个省，上千个县市，地域辽阔，条件复杂，加上众多的个体农户生产加工，还要应付各种地方保护主义，监管部门工作起来难度可想而知。然而，茶叶的销售主要集中在茶叶市场、连锁店、商场和超市中，对市场终端的控制可由工商、质检、卫生执法等机构联合检查，还可以与消费者投诉、媒体监督相结合，这对管理者来说是轻车熟路，比
13、起大而广、散而乱的种植生产源头去规范，效率相对较高。可见，从消费终端进行规范，其市场条件要成熟得多，而且也可以促使生产过程和产业源头得到规范。短期来看，茶产业的终端规范对有些厂商利益会有一定的损害，但长期来看对全行业尤其是对营销企业的持续健康发展是有力的保证。据悉，中国文化管理学会茶专业管理委员会正在对如何规范终端的问题进行研究。一、终端规范是茶食品安全质量监控的有力保障近年来，食品的安全问题一直让人揪心，老百姓深受其害，政府的公信力面临考验，如何控制食品的质量安全也成了本次两会的热门议题。茶叶虽没有出现三聚氰胺牛奶、毒大米等让人怵目惊心的事件，但由于茶叶生产与牛奶等产品生产流通模式类似，农户
14、分散生产的方式盛行，也容易产生安全隐患，这从茶叶出口方面可见一斑。个别厂家的“农药残留”屡遭国外红灯警告。2006年起欧盟实施了食品及饲料安全管理新法规，日本施行“肯定列表制度”，国外这些越筑越高的“绿色壁垒”，很大程度上是针对中国出口茶叶的质量安全问题。全国政协委员、中国工程院院士、中国疾病控制中心营养与食品安全研究所陈君石教授对此呼吁：“分散生产方式不解决，食品安全问题难改观！”如果从消费市场把好关，提高市场准入门槛，个体分散生产销售成品的成本和风险就会加大，不符合市场标准的产品进入流通领域的问题就会迎刃而解。从下游营销企业督促上游生产企业，实现行业自律，可以正本清源，标本兼治，给消费者提
15、供安全可靠的茶产品。 二、终端规范有助于打造中国人自己的“茶”品牌品牌是现代企业的核心竞争力，也是一个行业强弱的重要标志。立顿的成功足以说明，一流的企业必须靠品牌。中国的茶业至今没有参与国际竞争的强势品牌，有的企业甚至连商标都没有。据统计资料显示，中字头下属12家茶叶公司中，仅有4家注册商标。全国生产加工茶叶企业近7万家，只有上千家企业注册商标。品牌是在消费和经营过程中成长起来的。打造品牌需要良好的“生态环境”。塑造一个品牌需要过硬的产品质量、合理的价位、大量的宣传投入、更需要潜移默化的时间积累。这里边包含很多打造品牌需要额外付出的成本。在品牌培育初期，行业里做品牌的企业很少，此时虽然公众关注
16、度相对较高，对少数做品牌的企业来说是机会，但由于面对的竞争者几乎是全行业的企业，“木秀与林，风必摧之”，比较成本太高。目前的消费市场上，全国每年有很多的毛茶以农户自产的形式没有经过严格检验便进入市场，有的商家制作精美但不标商号的包装，打上名茶的称谓以低于名茶的价位出售毛茶，有的则直接用知名厂家的包装卖毛茶。消费者对此并不知情，反而因为价格因素，这些茶甚至比真正的名茶好销。有些已有一定知名度的厂家自身也存侥幸心理，以次充好可以最大限度的获得边际收益。市场的不公平竞争极大地打击了做知名品牌茶企的积极性。北京贵士伟业茶业有限公司的汪曙光总经理致力于做品牌，然而几年下来，谈到做品牌他感叹最多的便是“蜀道难，难于上青天。”葡萄酒产业与茶产业类似，种植、加工、贸易体系大同小异。种植葡萄的企业和个人也很多，
