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1、世界上最伟大的成交话术话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： 先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二： 鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误
2、的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术三：不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的
3、是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： 经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术五：杀价顾客成
4、交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 话术六： N
5、O CLOSE成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？ 推销员： 先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不 呢？ 所以今天我也不会让你对我说不！ 话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你
6、怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！ 销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：？（10万） 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？ 话术八：经济的真理成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，
7、怎么办？ 销售员： 先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 话术九：十倍测试成交
8、法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： 先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 话术十
9、：绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！如何学话术学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？ 以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到
10、一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。 学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。” 我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？ 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊
11、严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说： “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！” 如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说： “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！” “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！” 这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而
12、已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？ 话术是由外往内修，由话术修到话道 一位业务主管来跟我诉苦： “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?” “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。 我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？ 我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方
13、的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。与钱有关的话术与客户谈保险，总离不开“钱”字，要么是从客户那里拿走钱保费，要么是将来会给到客户的钱理赔金(生存金)。和客户谈钱的话语艺术在于让客户交钱时交得舒适。第一个字眼：省钱。保险不是在花钱，而是在帮您省钱。这个月您想省多少钱，300元还是800元，全看您的决定。很多人理财是把这个月花剩下的钱存起来，而另外一些人是先固定存钱然后再花，结果往往是先花后存的人在下半辈子便为先存后花的人打工了。您现在把钱存入保险公司，就是先把钱固定省下来然后再花的做法，您说不
14、是吗？第二个字眼：存钱。老百姓习惯去的地方银行，总是与储蓄有关。所以存钱的概念最为熟悉。说花钱买保险，总有点“钱物”交易的感觉。其实，人寿保险是惟一不花钱就可以拥有的商品。人寿保险只是让我们把平时收入的10%左右，养成一个定期储蓄的习惯，在保险公司开设一个账户放在那里，当我们有不时之需时，这笔钱给我们一个源源不断的经济后援的力量，而这个力量是在最危难最无助的时候一个确定的保障，能让家庭布满幸福和温馨。这个概念源于我的老师于文博先生的启发，在市场上真的很好用。第三个字眼：2%，用百分比说保费。这是我从麦迪法卡查达(Mehdi Fakharzadeh)那里学到的。假设我正在给客户设计50万的保险，
15、他问：“需要多少钱？”我会告诉他：“大约2%。”“什么的2%？”“50万的2%。”2%要比1万元听起来好接受多了，大家都在谈利率，当你说2%的时候，客户脑海里浮现出来的是笔小数目。还有，2%可以帮助我们很好地应付竞争对手。假如你报价，别的公司营销员会说：“同样的保障，我们的保费会便宜很多。”那客户会怎么办？当然要考虑一下别的公司的产品了。但2%似乎没有什么可以让我们受到威胁。所以用百分比说保费，比报价要艺术多了。当然也可以加一句“您只是每年把2%的利息存在了保险公司，却让自己马上拥有50万的保障，而且账户上的这笔钱不论怎样都能拿回去，甚至还会增值，何不让自己现在就拥有这张保单呢？”第四个是词句：钱，
