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1、学习领域：客户开发与维护学习情境四：展后追踪与管理学习目标：完成本工作任务学习后，你应当能够：1、 了解展后如何有效跟进所得到的销售线索；2、 熟悉展后不同客户的跟进策略；3、 掌握邮件的跟进和回复技巧；4、 熟悉展后的业绩评估；5、 了解如何撰写展后总结报告；建议学时: 6学时背景：贸易展会是最快捷有效的B2B营销方式，它能够在同一时间、同一地点把某一行业中最重要的企业和买家集中到一起。利用这个贸易平台，买卖双方建立起面对面的联系。然而，据调查数据显示，86%的展会销售线索没有得到参展商的有效跟进，造成了参展企业人力、物力和财力的惊人损失。你是否知道展后立即跟进销售线索的价值是100%，一个
2、月后跟进其价值只有50%，但它仍然花费我们公司100%的时间和精力去追踪。销售线索的跟进要远远胜于名片的收集。工作任务一 展后如何有效跟进所得到的销售线索？提问：忽视了展后的跟进工作，展前、展中的努力将付诸东流！有了明确的展后跟踪计划和目标，你才能在买家对商展记忆犹新时开展跟进工作。那么，我们如何制定展后的销售跟进计划呢？ 知识链接：展会结束后的首要任务是对展会期间的客户记录进行梳理，分门别类输入电脑数据库。将展会上获取的销售线索按照客户的专业性、诚意度、感兴趣程度、职位等与客户对应起来，以此作为你展后跟进工作安排的依据根据展会上与客户谈判的过程及记录结果，可将客户分为： A=热门客户（Hot
3、 lead）有购买预算，计划36个月内购买，需电话联系 B=潜在客户（Warm lead）计划612个月内采购 C=远期客户（Long-term lead）2年后的采购计划，目前仅需要提供参考目录 D=非客户（Non-lead）不需要跟进根据收集的展会反馈资料，安排1周或2周时间集中开展展后销售跟进工作。小贴士：展后销售线索分类后，应立即针对上述热门客户、潜在客户重新评估其购买兴趣。主要的方式是通过打电话（Telemarketing）、Fax、反馈表和E-mail重新 确认客户的购买兴趣和对产品的需求。在确认中你会发现，部分客户很有兴趣，部分“客户”联系方式有误，部分购买兴趣发生改变，有的客户
4、还会告诉你他其实不是干这一行的一旦确认客户的购买兴趣和具体需求后，再寄出个性化的信件和公司介绍跟进。这样一方面显示出公司的专业性和对客户的重视，另一方面也使我们展后的追踪工作更有针对性，提供客户的回复更加个性化，同时也提升了客户回复和成交的比例。工作任务二 展后不同客户的跟进策略？提问：针对展会现场签约的客户，我们参展供应商应该采取哪些跟进策略呢？ 专家观点：展会现场和你签过合同的客户并不一定会立即给你支付订金下单，有的甚至杳无音讯。目前这种情况十分普遍，有些客户和你签过合同后，在其他的供应商那里得知有更好的价格或更好的产品，便会把单下给别的供应商；有的回去后市场发生变化；有的是得知有贸易壁垒
5、，决定改变或取消订单等。对他们来说，合同几乎没有任何制约作用，只是一种形式而已，相当于P/I (Performer Invoice)。？提问：针对展会中由于某些条款无法谈妥的客户，我们参展供应商应该采取哪些跟进策略。 ？提问：针对所要资料，要求寄样、打样的客户，我们参展供应商应采取哪些跟进策略呢？ ？提问：在展会期间碰到的很多随便看看、问问的过路客。他们有的只留了名牌，有的只拿了资料，留了联系方式。针对这款客户，我们参展供应商应采取什么跟进策略呢？ 小贴士：展后邮件追踪最常见的问题是发出邮件后客户就没反应了。很多刚刚入行的外贸新人，拿着展会上客人的名片去追踪，每天发几十封毫无疑义的邮件及传真，得到的回复屈指可数。很多客人询过价格，寄过样品后就杳无音讯了。对于这种情况，我们建议邮件和电话结合使用，了解客户真正的意图，现在IP、SKYPE、ICQ是最好的沟通方法。有些客户可能是不急需产品的客户，请耐心等待，掌握追踪技巧。有些客户在展会后并不马上回去，阶段性电话结合邮件追踪十分必要！发送量身定做的个性化跟进邮件具体任务工作任务三 邮件的跟进和回复技巧具体任务小组成员查阅资料、一起讨论，并扮演不同的角色。针对热门客户，我们应该在展会结束的一周内，如何尽快使用电话与您的热门客户确认购买兴趣和具体需求？怎样设计一封量身定制的展会跟进邮件呢？
