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1、置业顾问岗位认识、 置业顾问的岗位职能：案前准备期 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 认真登记来电、来访登记表 在销售经理的带领下完成开盘演练 遵守各项管理制度 完成销售前期的其它准备工作项目销售期 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼项目结案期 与客户
2、保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 做好结案的相关各项工作 房屋余款的催缴有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。理念：1) 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2) 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3) 选择你所爱的，爱你所选择的。4) 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。5) 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6) 没有离开的客户，只有离开的业务员。7) 20%的人有80%的财富。8) 入对
3、行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9) 我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）、 目标愿景“成为金牌置业顾问的七大黄金法则”第一个信念：我要成为售楼冠军，因为我是最棒的！第二个信念：天下没有卖不出去的房子，只有失去信心的置业顾问！第三个信念：凡是我接待过的客户，都会跟我买楼!第四个信念：我买的房子是最好的，也是客户最需要的！第五个信念：售楼工作就是世界上最有趣的一场游戏！第六个信念：任何事情都会有利于我！第七个信念：买楼的任何事情，我都会负起责任！、 职业规划“成为售楼冠军的必经之路”：对于销售人员而言，推销过程类似于骑自行车：前轮掌握着前进的方向，代表着一种
4、向往和追求；脚踏板控制着车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着车的前进，代表着一个人的知识、技巧。只有前轮、脚踏、后轮紧密配合，骑车人才能够沿着正确的方向快速到达目的地；而对于一个销售人员来说，只有明确目标充满使命感，具有一定的能力和知识，才能在推销中获得成功。前轮：精神状态及心态） 建立美好的憧憬（给自己一个美好的希望和前进的目标） 具有很强的使命感（对公司、客户乃至社会的责任） 有一定的价值观（帮助置业顾问有效工作和进步） 树立大有作为的信念（行业前途、公司发展、个人潜力） 顽强的意志力（提升逆境抗争力）脚踏：自身的技术能力） 敏锐的洞察能力（销售既是自我推销，主动态度与客户沟通，发挥职
5、业洞察力） 良好的学习能力（把学习融入到工作和生活中，不断积累、归纳、总结、提升） 优秀的控制能力（自我情绪控制、行为规范、流程严格执行、职业道德规范） 清晰的表达能力（讲究语言艺术、使用礼貌用语） 精湛的专业技巧（善用技巧事半功倍） 完美的公关能力（善于开发客户、寻找客源、制造成交机会） 广泛的交际能力（赢得他人好感、建立信任、良好维护） 个人良好品质（积极的工作态度、饱满的工作热情、良好的人际关系、热爱本职工作不断提高业务能力、充分了解楼盘知识、指导客户真正需求、服从管理人员领导、虚心接受批评、忠实于自己的企业、独立的工作能力、能够显现楼盘和发展商的附加值、努力达成业绩目标、善于与同事合作
6、）后轮：专业知识） 了解公司） 了解房地产业与常用术语） 了解顾客特性及其购买心理） 了解市场营销相关内容、 置业顾问的自我定位和职责定位七项职能定位：企业形象代言人、信息的传递者、顾客引导者-专业顾问、楼盘推荐的专家、反馈信息的媒介、信息的收集者；常规工作职能：） 推广公司形象，传递公司信息；） 积极主动向客户推荐公司楼盘；） 按照服务标准指引，保持高水准服务质量；） 每月有销售业绩；） 保持服务台及售楼处的清洁；） 在例会上及时反映客户情况；） 准时提交总结报告；） 培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；） 爱护销售物料，包括工卡、工装；） 不断进行业务知识的自我补充与提高；
7、） 服从公司的工作调配与安排；） 严格遵守公司的各项规章制度；） 严格遵守行业保密制度。谨记个忠告） 对售楼人员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣；） 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个售楼人员的知识和技巧运用的结果；） 销售洽谈完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果；） 在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作；） 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。） 事前的充分准
8、备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。） 最优秀的售楼人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的售楼人员） 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨。熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究。分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。） 售楼人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。） 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，售楼人员就不再有成功之源
9、。） 对客户无益的交易也必然对售楼人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。） 在拜访客户时，售楼人员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，售楼人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。） 选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。） 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。） 准时赴约。迟到意瞒：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。） 向可以做出购买决策的权力的人推销。如果售楼人员的销售对象没有权力说“买”的话，是不可能卖出什么
10、东西的。） 每个售楼人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着自己的客户，销售才能成功。） 有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是售楼人员必须事前努力准备的工作与策略。） 售楼人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。） 要了解自己的客户，因为他们决定着自己的业绩。） 在成为一个优秀的售楼人负之前，要成为一个优秀的调查员。必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为自己的好明友为正。） 相信自己的产品是售楼人员的必要条件：这份信心会传给自己的客户，如果售楼人员对自己的商品没有信心，客户对它自然也不会有信心。客户与其
11、说是因为售楼人员说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被售楼人员深刻的信心所说服的。） 业绩好的售楼人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。） 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。） 对于售楼人员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让售楼人员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买产品的人身上。） 有三条增加销售额的法则：一是集中精力于重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。） 客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使售楼人员的时间发挥出最大的效能。）
12、 接近客户不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。） 推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。） 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，必将拥有推销的老虎之眼。） 推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。） 让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给售楼人员大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。） 推销必须有耐心，不断地拜访，以兔操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。） 客户拒绝
13、推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。） 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。） 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。） 在这个世界上，售楼人员用什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。） 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。） 客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，
14、售楼人员必须要按动客户的心动钮。） 售楼人员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。） 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。） 对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。） 倾听购买信号。如果售楼人员很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给人暗示。倾听比说话更重要。） 推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。） 成交规则第一条：要求客户购
15、买。然而，71的售楼人员没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。） 如果售楼人员没有向客户提出成交要求，就好像是瞄准了目标却没有扣动扳机。） 在售楼员成交的关头自己具有坚定的自信，售楼员就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。） 如果售楼人员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。） 没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。） 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。） 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前；明天的订单远在天边。） 以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信。D的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜
