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1、全包服务常见问题讨论1、客户忙不愿听，无理由的提前作好针对性的方案，费用对比等，附零件报价、单张成本表等以说明全包方式的优势,带上相应设备的保卡复印件。2、客户觉得保修期内没什么费用，考虑涉及维修再实行全包。全包相当于为复印机买保险。在我们个人为自己购买保险时，首先一个健康的身体才会被保险公司接受；同样的，签全包服务时交由我们服务的复印机也应该是一台运作正常的设备，之前维修的费用也应该由客户自己承担。另外20岁和50岁的人买保险，保单价格也肯定是不同的。（月印量8000张以上，单张价格0.08元以上的，维修费用承担问题可灵活定，由我方承担的尽可能先收取相当于此次维修金额的预付款，我们可以张数的
2、形式返还） 3、 新机签全包难度大全包方式的常规收费标准是：保内0.08元/张，保外0.10元/张，每超过10万张单张加收费用0.01元。现以0.09元/张从头签至整机使用寿命，前期服务商有利润，但随机器复印张数的增加，越到后面我们的利润越少，甚至略有亏损，前期的利润也只能作为后期亏损的弥补，而且如今人工才是最为昂贵的，人工费用也是逐年上涨，现在以9分的价格定下整机服务，人工费上所得的优惠显而易见了。再有履行全包服务全约中我们还承担了非常用零件损坏的风险；所以新机签保，才是优惠最多，最划算的。（或通过送一定张数为优惠条件。）4、 用户提出PM周期不合理首先，零件PM周期是由厂方出具的，不是我们
3、凭空捏造。它的合理性是经由无数次的测试实验得出的。在国内一台整机寿命在30万张的复印机，通常在机器印到20万张左右就会因为维修费用过高等原因不得不进行更换，而同样一台设备，在日本能印到40多万张。对比两者，差别就在于日本电子零件很便宜，他们严格按照厂方的PM周期更换，机器用到设计寿命是肯定没问题的，超过设计寿命使用也是非常普遍。例如，PM周期5万的鼓，确实我们有客户机器第一个鼓用到6万甚至8万的，可第二个6万不到，第三个也只能到5万，以后的甚至于这个数都很难达到了，最后导致整机使用寿命减短。120万印张，全包方式只需两台中速机就完成了，年保方式，可能就要三台甚至四台，购机等整体费用加起来多支出
4、了很多。这种就如同捡了芝麻，丢了西瓜。5、 客户觉得机器是自己的，每印一张还要付费不合理；另外加上纸的费用单张价格比对外复印社还高首先复印机是有使用成本的，你见到的对外复印社最低收费多少？1毛？为什么没有再低的？就是受到成本的控制，使用成本包括碳粉、零件、人工、机器折旧、纸张等，最便宜的机器碳粉单张2分，常用零件5到6分单张，人工1分，机器折旧大概在3分左右，纸张3分，合计就在1毛4左右。复印社用的那些机器多是拼装旧机，本身就是旧零件拼装的根本没有折旧费，零件用旧的费用也很低，人工就是自己也省了，碳粉也是替代的，成本就是这么下来的。这样1毛的价格才有利润，印品质量差不说，故障率也高。6、 由于
5、费用部门承担的问题，维修零件、耗材等还不由部门支出，只管上报便可，现抄张费之类反倒成了部门开销。关键在于接受服务外包的观念，可以灵活的将抄张费开成维修零件等符合客户要求的开票内容。7、 由于印量的不平均等原因，客户觉得每月的基础印量定死了很受限制。将基础印量的周期拉长，比如：1000张/月基础印量，变更为基础印量6000张/6个月。8、 保守的客户，月印量能达到5000的，可只愿基础印量定1000张。单张收费价格和印量是紧密相关的，3000张/月以下的，单张收费0.10元；3000至8000张/月的，0.09元/张；8000张/月以上印量的，单张收费0.08元/张。你现在以基础1000张/月签
6、定，价格上就享受不到优惠了。不用担心印量达不到的问题，一我们是按你现在的实际情况定的，这个数据3个月更新一次是比较稳定真实的，二如果真有很长时间达不到基础量的情况，你完全可能和我们再次协商。9、 签约时间只愿定一年或更短。首先享受不到价格的优惠，每年的单张收费都在上涨；其次零件所有权问题等处理复杂；另外短期签约就丧失了给设备买“终身保险”的意义。10、相关人员都已接受全包概念，等答复仍是“我们还是年保吧”。对象要是关键人11、担心全包的零件，服务商会用替代零件甚至旧零件。原装零件和替代零件的区别在于使用寿命以及印品质量的不同，如果我们用替代零件或旧零件那只能是牺牲质量，牺牲故障率，牺牲利润，浪
7、费人工，抬高了成本。如今最贵的不是零件，是人工。故障率上升，只会不断的支出人工，最后甚至达不到签约的印张数，整机寿命得不到保证，合同完不成，我们的损失更大。而且全包服务是将双方利益捆绑的方式，只有客户设备使用状况良好，服务商才有利润。再有全包是采用先用后付的原则进行，用旧零件造成设备使用状况差，客户不满服务商的服务即可采用全理的手段拒付，大可拒付，最有利的控制手段掌控在客户您手中，还用担心零件真伪的问题吗？12、印量比较大的客户觉得一年收取的费用很高，都能买一台新机了，新机印品质量又好，机器更新又那么快，我能买更先进的了，新买的不是更好吗？机器出保就买新的。购机后的使用费用远高于整机价格这是正
8、常的，因为机器是有使用成本的。而且新机保修期内同样有成本，一样要用碳粉，需要更换零件，保修期内常用零件同样要客户你自己承担费用（详见保卡）。再有无论复印机更新换代多快，对于客户你来说，复印才是最终目的。以夏普M160，20万印张，为例：一种方法：购机后全包（10500元+20万0。09元/张=28500元）完成20万印张。另一种方法：5万鼓PM，20万需要4台机器，保修期内零件就算以0来计算，碳粉还要花费330*2=660元，合计（10500元+660元）*4=44640元，你会选择哪种方式？13、全包那么好，又省钱，哪有这么好的事？你们肯定不会做亏本生意的，那你们的利润在哪？”只有双方都有利
9、，我们才会向你建议，你也才有理由接受。确实，我们的利润空间更大了。不是在零件上，而是在人工上。一个技术员一年费用在6-8万不等，在确保服务质量的前提下，他的服务极限是100台设备，全包方式，能将这个极限数字提高30%-50%，达到130-150台，这种在港台、日韩早就达到了。换而言之，300台设备，原先服务商的服务人工成本为18万，现在全包方式12万就办到了，这6万人工就是我们的利润所在。对于人工成本说明如下：一名成熟有经验的技术工程师需经半年的培训及磨练，每月2500-3000元的收入是必然的，加上公司日常开销水、电、电话等分摊在每人的费用为2800元及每位员工所加的四金，每人每月6000元
10、左右的费用，一年的费用为72000元加税后共计84240元（以服务100台设备为基准）每家人工成本为842.40元。14、计张给我们顾客省钱了，那你们不是少赚了吗？有钱多赚的不做，要给我推荐你们赚钱赚的少的服务模式，这怎么可能？答：因为采用计张收费方式以后，顾客您的设备将随时保持在最佳状态，相对我们服务而言，每家顾客每个月所需要服务的时间会大大减少，而随着新永丰公司规模日益成长，需要每个员工负责更多顾客的服务，而计张收费正是满足顾客省钱省时省力而又满足本公司提升工作效率的双赢方案，因此对您一家顾客而言我们是少赚了，可是由于我们提升了工作效率降低了企业运营成本，相对来说，我们公司也并没有少赚。（
11、须和顾客说明企业运作中人力成本是最高的成本）。15、更换耗材如何定义，如果耗材不良而你们又不愿主动更换，那怎么办？答：1、因为每台机器的耗材都会有一个设计寿命，原则上我们会在使用张数达到存档，只要复印效果达不到上述效果，马上帮您更换，当然如果是您使用不当导致耗材提前损坏，您需要支付一部分费用来购买。2、如果耗材不良而我们又不更换的话，您一定会经常叫我们去维修，这样一来势必会造成我们公司人力极大的浪费，（须向顾客说明人力成本是公司运营中最大的成本）而且您又不满意，对我们来讲是得不偿失的，更何况”计张收费”是先用后付的，收不到钱对我也没有什么好处；我们公司的经营理念是顾客满意，绝对不会因为要暂时节
12、约一些耗材的费用而导致顾客不满意及漏失。16、我们的印量很大（小），签“计张收费”划算吗？答：1、大印量之顾客单张成本低，印越多越省钱，且印量大的机器，其耗材、零件之耗损大，相对的更换耗材、零件之速度也越快；而本公司提供一切耗材、零件的更换及维修，所以当然划算。2、小印量之顾客单张成本比自购之单张成本低，而本公司提供耗材及零件的更换，除了可省下每年之保养费外，更可省下高成本的耗材费，所以也是划算的。17、“计张收费”的基本收费是如何计算？公司是否有明确规定可否不定基本费？答：1、“计张收费”基本费之计算方式是依顾客月印量大小做分析后订定的，但若每月影印费低于基本费时，则以基本费计算。2、本公司
13、有明确规定“计张收费”的收费标准，依您的印量收费是每张X元。3、很抱歉不可以，因为基本费是维持本公司服务成本的最低标准费用标准，就如电话费、手机费等都有基本费一样，而且我们也有免费的复印量。注：1、大印量顾客可以不定基本费而按照实际印量收费，但须确定一个季度或半年最低印量，低于此印量之剩余依旧收费。2、针对印量起伏不定的顾客，可以采用3个月结算一次超印费的方式，但基本费用依然要收。3、针对小印量顾客，则采取成本折算的方式说服顾客。 “计张收费”销售使用总成本=机器成本+“计张收费”合用成本 纯卖断使用总成本=机器成本+服务合同成本+耗材成本+风险成本 原则上纯卖断合用总成本“计张收费”销售使用
14、总成本18、问：为什么印A3时要跳二张？答：几乎所有复印机印A3时，都会跳二张，因为”计张收费”收费成本之计算，基本上是以A4为标准，而A3版面是A4的两倍，除了印A3时所消耗之耗材及零配件皆为A4的两倍，其感光鼓亦转动两圈，所以印A3时跳两张是合理的。19、合约内所更换之有废零件及耗材，合约到期后应归属于何方？答：您这个问题有道理！新机签订”计张收费”合约，于合约内所更换之有费零件及耗材，因其为本公司免费更换，故于合约到期后，其所有权应属我方所有，但若顾客愿意购买，则本公司亦将优惠予客户。（依实际使用张数折算费用）20、服务人员调整机器所浪费之张数是否该扣除？答：您这个问题问的很好，无论您购
15、买耗材，”计张收费”或者租机都是一样的，服务人员调整机器的目的，是将机器调整到最佳的影印品质，以确保您机器能正常运作，因此应该包含在内计算，就像修车要试开，修水电也要试水和电一样，那只是测试，证明修好了与否，这样不是更能保障您的权益吗？21、印坏了，也要算钱，实在不合理。答：1、应该是合理的，因为您自己买耗材也会印坏，如果不珍惜，也许消耗就更多；而用”计张收费”的方式通常因为每张都要付费，在观念上大家就会小心使用，尤其我们会教育贵公司的全部员工都会使用，但请配合安排教育的时间。2、夏普复印机是属于出纸计数型，也就是说卡纸的话其实并未计算入您的复印张数内。22、机器使用不顺利是否可以换机或者退租
16、？答：确实机器使用不顺或印量增加时，我们都会义无反顾替顾客更换机器。如果您使用不顺，印量减少，那我们的收入也会减少，所以一旦得知机器有问题，我们会马上前往服务，这您可绝对放心。23、合同内容都是保障出租方，能否使用我们的合同书？答：我们有义务提供合同书让您参考，况且合同的内容是经过双方确认后才签订的，并无所谓保障哪一方。同时我们是专业的租赁公司，所有的合同条款都符合国家的法律，这是保障双方权益的。如果您也有制式合同，我们也不反对使用，但是要经过我们公司法务部门审核才可以使用。更何况您的合同不会只针对OA设备吧!这样适宜性就不大了,所以我建议贵公司参考我们的合同,这样作业也比较简单。24、如果您签订的基本张数比您实际使用的高，我们可以跟您重新订约是否可以？答：如果您签订的基本张数
