国际商务谈判试题 (04)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每题1分,共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多项选择或未选均无分. 1.价值型谈判也叫〔 〕2.商务谈判中数量最多的一种谈判是〔 〕3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是〔 〕4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是〔 〕5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括〔 〕6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是〔 〕7.喜欢在饭店、酒吧与艺伎馆里达成谈判交易的是〔 〕8.以下属于国际商务谈判的人员风险的是〔 〕9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的根本原那么,也是我国对外经贸关系的根本准那么的是〔 〕10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类与分析的是〔 〕A.马什所著的谈判的艺术 B.马什所著的合同谈判手册C.尼尔龙伯格所著的谈判的艺术 D.尼尔龙伯格所著的合同谈判手册11.谈判开场,双方立场均慎重、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于〔 〕12.以下各项中,不属于报价时必须遵循的原那么的是〔 〕13.一般来说,谈判人员在开场时精力充分,其持续时间约占整个谈判时间的〔 〕％以下 B.3.3％～8.3％C.8.3％～13.3％ D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的选项是〔 〕15.商务谈判的四种目标之间的关系是〔 〕A.最高目标>实际需求目标>可承受目标≥最低目标B.最高目标>实际需求目标≥可承受目标≥最低目标C.最高目标>可承受目标>实际需求目标≥最低目标D.最高目标>可承受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判根本程序中的〔 〕17.与大陆法相比,英美法的特点是强调〔 〕18.以下有关谈判组织的构成原那么的说法中,不正确的选项是〔 〕C.谈判人员应层次清楚、分工明确19."你看给我方的折扣定为3％是否妥当"这种发问方式属于〔 〕20.出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于〔 〕C.汇率风险 D.市场风险 21.谈判报价的根本原那么是〔 〕A．报价水平最高 B．报价水平最低C．对方承受 D．对方承受与自身利益相结合22．最能表达谈判特征的技巧是〔 〕A．听 B．辩C．看 D．问23.气氛最紧张、难度最大的谈判是〔 〕A．履约中谈判 B．实质性谈判C．定向谈判 D．签约谈判 二、多项选择题(本大题共5小题,每题2分,共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多项选择、少选或未选均无分. 21.以下各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有〔 〕22.在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于〔 〕23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有〔 〕D.关系网广泛而且巩固 E.喜欢谈与"吃"有关的生意24.制定谈判方案的根本要求包括〔 〕25.在商务谈判中,迂回入题的方法包括〔 〕26.国际商务谈判的特殊性表达在〔 〕 A.应按国际惯例办事 B.国际商务谈判内容广泛 C.影响谈判的因素复杂多样 E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27.信息资料的整理一般分为四个阶段〔 〕A.资料的评价 B.资料的筛选 C.资料的分类 D.资料的保存E.资料的专递三、名词解释题(本大题共4小题,每题3分,共l2分)30.穿插式让步31.戏剧式模拟四、简答题(本大题共5小题,每题6分,共30分)30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀.35.收集来的资料进展分析整理，其主要目的是什么？五、论述题(本大题共2小题,每题8分,共16分)35.试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧.六、案例分析题(本大题共l小题,12分〕 37.背景材料:某国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便,大多数场合下可直呼其名；对年长者与地位高的人,在正式场合,使用"先生"、"夫人"等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不冒失地称其为夫人.在比拟熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱.在交谈时习惯保持一定的身体间距,彼此站立间距约0.9米,每隔2～3秒有视线接触,以表示兴趣、诚挚与真实的感觉.问题:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的(2)该国商人在谈判中的价值观怎样(3)该国商人的谈判风格是什么 国际商务谈判试卷(04)参考答案 一. 单项选择题〔每题 1 分，共 20 分〕二.多项选择题〔每题 2 分，共 10分〕三. 名词解释题 (〔每题 3 分，共 12 分〕26立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争与搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
27态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态它包含了心理成分与行为动作，通常包括认识、情感与意向三个要素28仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议29 合同风险是在谈判中由于各种不确定因素与信息的缺失而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险与支付风险30.穿插式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补31.戏剧式模拟是指在谈判前进展的模拟谈判是真实地进展演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情开展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前四. 简答题 (每题 6 分, 共 30 分)30 顽固的谈判对手的心理特点：1〕.非常固执，你说东，他谈西 2〕.自信自满 3〕.控制别人4〕.不愿有所拘束，个性外向者居多31财政金融状况因素包括：〔1〕外债状况 〔2〕外汇储藏情况 〔3〕货币的自由兑换〔4〕支付信誉 〔5〕税法方面的情况32.谈判队伍的人员包括三个层次：〔1〕第一层次是谈判小组的领导人或首席代表；〔2〕第二层次是懂行的专家与专业人员；〔3〕第三层次是谈判必需的工作人员；〔4〕谈判人员的分工：技术条款谈判应以技术人员为主谈人、合同法律条款谈判应以法律人员为主谈人、商务条款谈判应以商务人员为主谈人。
33.商务谈判中适当的让步策略包括：1〕.互惠互利的让步策略：横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进展利益交换，达成互惠式让步2.予远利谋近惠的让步策略：可以通过给予其期待的满足或未来的满足而防止给予其现实的满足即为了防止现实的让步而给予对方以远利 3.丝毫无损的让步策略：利用倾听、赞美等心理暗示的方法来得到对方的理解34. 提问的要诀：1〕.要预先准备好问题2〕.要防止提出那些可能会阻碍对方让步的问题3〕.不强行追问4〕.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题5〕.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出答复6〕.要以诚恳的态度来提问7〕.提出问题的句子应尽量简短35.收集来的资料进展分析整理，其主要目的：1〕.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性2〕.二是结合谈判工程的具体内容，分析各种因素与谈判工程的关系，并根据它们对谈判的重要性与影响程度进展排队五. 论述题 ( 每题 8 分, 共 16 分 )35.商务谈判实践中理想的让步方式：1〕在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2〕屡次等额地让出可让利益3〕先高后低，然后又拔高4〕小幅度递减5〕从高到低再到微高6〕开场大幅度递减，后又出现反弹7〕在起始两步让完全部可让利益8〕一开场就让出全部可让利益36.国际商务谈判技巧概述为： 〔一〕对事不对人要做到对事不对人，要清楚以下原那么：1. 正确处理与对方的人际关系2. 正确理解谈判对方3. 控制好自己的情绪〔二〕注重利益，而非立场〔三〕创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因3.误认为一方所得，即为另一方所失〔四〕使用客观标准，破解利益冲突〔五〕注意交锋中的技巧六．案例分析题〔(共 12 分〕37.1〕美国。
2〕讲究客观性；时间观念强；强调竞争与平等3〕美国人谈判风格特点〔略〕。