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1、目标决定成败作者：毕春庆在自然界，豹子凶猛地扑食面前的猎物，这是因为豹子面前有目标。由此可见，目标的作用不可小视。所以，优秀营销员在做好营销前的准备以后，还要设定一个营销目标。 一、设定工作目标的必要性 目标的作用主要有以下几点： 1、 目标能够提供明确的前进方向。 2、 设定目标便于工作和计划，并可研究出事半功倍的达成方法。 3、 制订出明确的目标易于工作得失的分析和检讨。 4、 目标是一个人成长的原动力。因此，没有目标、没有计划、没有追踪的销售活动是容易失败的。白龙马与毛驴的故事相传白龙马有个铁杆兄弟叫毛驴。后来，白龙马受观音菩萨的点化随唐僧到西天取经，为了实现取经的目标它与师兄们一起踏上
2、取经的征程；而毛驴却没什么目标，继续不停的拉磨。后来白龙马随师傅取回了真经，修成了正果、成了神仙，毛驴对此很不服气。白龙马说：“兄弟虽然你和我一样天天都在不停的走，我去西天取经心中有目标的，而你却围着磨盘无目标的原地踏步。” 案例： 伍德鲁夫的目标是：“让全世界的人都喝上可口可乐”他实现了。一个多世纪以来，可口可乐这一软饮料犹如一瓶魔水风靡全球，经久不衰。在20年前曾有人做过统计：把销售可口可乐全部的瓶子直立并排，等于从地球到月球115次来回，或铺成宽7.5公尺的高速公路，可绕地球赤道15圈。到1997年，可口可乐每天的销售量超过10亿瓶，年营业额达1470亿美元，畅销全球206个国家和地区，
3、可见其生意兴隆，举世无双。 道格拉斯艾华士，制定了20年当上可口可乐公司的董事长他实现了。具体目标是：1996年11月1日当上首席执行官，1998年11月1日当上董事长。这些日期与事实很接近。1997年10月23担任可口可乐董事会主席兼行政总裁。 一个人成长的过程需要不断地受到鼓励，才能将理想视为可以实现的目标而为之奋斗，所以目标对一个人的成长非常重要。 案例 美国心理学家用跳蚤做了一个实验这是因为其目标总是被压抑，最后完全丧失了追求目标的能力。 二、营销目标的定义 营销的目标首先是自己愿意实现的愿望，其次是以自己的能力可以实现的愿望，而不是痴心妄想。但是，能做的未必就是目标，与现实紧密结合的
4、也未必是自己的目标。事实上，目标就是愿意做、能够做和实现紧密联系的结合点。所谓“目”是指眼睛，“标”就是标杆，引申为标准。“目标”即眼睛能看到的标准，也就是经过努力可以实现的理想。 三、营销目标设定的标准 1、 明确性 营销员明确需要完成的任务，也就是要量化的任务。任务的完成情况不应该用好或不好这样的模糊的标准来衡量，需要有量化的标准，比如今年完成销售额200万元就是一个非常好的量化标准。 2、 实在性 所谓实在性就是销售目标要与具体的实际情况紧密结合在一起，具有可操作性。比如制定的目标是“某天到土星上去旅游，”此目标太遥远没有实在性，因而不能成为合理目标。 3、 挑战性 所谓挑战性就是要找一
5、定的难度、一定的压力，操作起来有一定的困难，能够激发自己的兴趣，又要付出一定的努力才能完成的事情来做。 4、 沟通性营销目标应该具有沟通性，也就是可以明确地与别人进行沟通、联络，以便彼此可以相互交流和共勉。另外，营销目标必须是“阳光的”，而不是“阴谋的”，这样才能够与别人分享。营销目标的沟通性是指目标性质必须良好。 5、 可恒量性营销目标应具有可恒量性，也就是目标量化的结果，因此存在衡量的标准。 请判断下列目标是否正确，并说明原因： 1、我要成为一位成功人士。 2、我要在不用节食的原则下，到2008年底将体重减轻10公斤。 思考题2-3参考答案：1、此目标不合理。第一，“成功人士”的概念不明确
6、，成功人士没有一个标准，处于社会最下层的乞丐可能视为每一位能解决温饱问题的人都是成功人士；而比尔.盖茨不会视为一般人为成功人士，所以要成为成功人士的目标设定不科学。2、此目标是比较科学的目标。因为比较明确，10公斤使一个明确的目标，并且可以与人沟通、交流，可以请人监督自己，可以衡量，而且时间的期限使的该目标具有一定的挑战性。 四、营销目标设定后的承诺 1、 对营销目标的承诺营销目标设定以后，操作者应该给目标一个承诺，也就是设定目标之后，要以什么状态去实现目标。一般有三种状态：a. 全力以赴；b. 尽力而为；c. 试一试。这三种状态决定了目标实现的几种可能性：如果全力以赴，那么目标一定能实现；如
7、果尽力而为，目标可能实现，但不一定实现；如果尝试一下，那么实现的可能性就很小。 案例 一位猎人外出打猎时，把兔子打断了一条腿，然后命令猎狗追铺兔子。猎狗越追，兔子跑得越猛。结果，猎狗追了十分钟，累得浑身是汗，还是没有追上。于是，它回来对主人说：“兔子跑了。”猎人非常生气地说：“我已经打断了兔子的一条腿，你四条腿为什么追不上三条腿的兔子呢？”猎狗对此不以为然。 第二天，兔子和猎狗召开记者招待会。在这个新闻记者招待会上，记者首先问猎狗：“猎狗先生，你的腿很健康，为什么没有追上兔子呢？”猎狗回答说：“没必要非的追上啊，我吃喝不愁，不必拼命；而兔子面临生命危险，拼命的跑，我和它不同。”记者又问兔子：“
8、你断了一条腿，为什么能从猎狗的魔掌中逃脱出来呢？”兔子说：“我为了逃命，所以是全力以赴，我的脑子里没有任何想法，只有一个目标，那就是逃命、奔跑、逃命、再奔跑。猎狗承诺的标准是尽力而为，而我是全力以赴，因此我赢了。” 这个童话故事生动的告诉我们，目标设定以后，对目标的承诺要全力以赴，绝对不要尽力而为，更不要抱着试一试的心态。 2、 实现目标的两种状态设定目标以后，还要看操作者是积极的实现目标还是消极的实现目标，这是实现目标的两种状态。实现目标的状态可能是积极的、主动的、快乐的；也有可能被认为是一种压力，如果是后者，那么实现目标的整个过程将是非常痛苦的。男士减肥院 传说新加坡有一家男士减肥院，费用
9、非常昂贵，每位患者半个月两万元。减肥的方法是，分配给每一位男士一位漂亮苗条的女护士。女护士对患者说：“先生，你的减肥任务从今天开始由我来负责了。我会让你非常地轻松，我在前面跑，你在后面追，只要你能抓到我，我就是你的了。”于是男患者每天都追着漂亮的女护士跑，而这里的每一位女护士都是长跑健将，减肥者总是追不上却又相差不远，于是他们心里总是满怀者希望。连续追了十五天，减肥者又开始的慢跑逐渐过渡到快跑，当眼看就要抓到女护士的时候，女护士却马上告诉他：“停，我负责你减肥任务的时间已经到了。请你上秤称一称。”称的结果是这些患者减掉了十斤。 经过十几天的训练，患者积累了经验，心想下一次减肥的时候，争取第一天
10、就能追到漂亮的女护士。所以又交了两万元继续减肥。这次，院长分给患者一位非常强壮的大汉，大汉对他说：“先生，你的减肥任务现在由我来负责。我是一位同性恋患者，现在我追你，我要抓到你，你就是我的了。”减肥的先生撒腿就跑，追了十五天，体重又减轻了十多斤。这次减肥的任务在压力之下终于痛苦的完成了。 五、营销目标的分解设定 1、 次级营销目标的意义如果一个大的营销目标难以实现，可以通过“次级目标”来循序渐进的操作，把大目标分解成几个小目标逐步实现，最后完全实现大目标。这些小目标是大目标的不同层次，叫做次级目标。次级目标有很多优点： 第一，容易达成。 第二，小目标达成以后，能够给与操作着一种成就感。 第三，
11、可以增强操作者的信心，避免因为目标太大，不容易实现而形成挫折感。 第四，确知自己的进步。实现一个次级目标，都证明了自己的进步。 第五，指出何处需要加强。在实现分级目标的时候，可以明确在哪些方面还应该加强。张建横渡英吉利海峡在张建横渡英吉利海峡之前，已有不少运动员在这项活动上做出过努力。因为横渡英吉利海峡是打破世界纪录的一项活动，对于执行者而言具有很大的意义。在张建之前，曾经有一位女游泳运动员尝试过这项活动。当他又到离终点很近的时候，恰遇大雾弥漫，抬头望不到边际，于是他决定放弃。但刚上船不久就到达了对岸。可见，看不到目标是很容易导致操作者放弃。次级目标可以使操作者很容易看到进展的过程，进而有助于
12、逐步实现最终的目标。 2、 如何设定营销的次级目标如果你要即将拜访一位素未谋面的顾客，期望通过五次拜访能得到订单，那么就需要列出五次拜访的目标。每一次分别需要做什么？如何做？都要列得清清楚楚。首先应该很好的结识顾客，第一次见面即与之建立一种信任关系；第二次见面时应该给对方演示你的产品；第三次见面是争取把所有竞争对手的产品向顾客介绍出来，并突出自己产品的优势，以便使顾客在众多的同类产品中选择你的产品；第四次见面与顾客会面时要争取促成；第五次最好售后服务，同时争取把货款收回。 每个公司都有年收入目标，个人也是如此，需要考虑的是每天的销售量、成交率、成交量、财务支出、月收入目标、月业绩、月客户数量、
13、年业绩、年收入、年支出等诸多方面。因此，每一个企业每一年都要给营销员下达年度的销售任务，而每一位营销员都要根据公司的销售目标，来制定自己的销售目标。除了制定自己的年度目标以外还要做一年、五年、十年的人生规划。比如，一年之内个人发展到什么状况，视野、经济要达到什么层次，自己的情趣爱好与社会服务状况如何，等等。在此规划之下，还要制定付出和回报的具体计划，然后将支出和收入进行比较，每月都要做一次。要想成为王牌营销员，就要检查每天的销售目标的完成情况。比如，做好每日的销售活动记录，即每一个时段要拜访的客户，并列出下一步的拜访计划。同时，每周要填写销售活动评估表，以便在周末与大家共同探讨这一段时间团队内每一位营销员的业绩如何。可以细分为拜访量、目标完成情况、每人与最优秀者的差距、为什么会形成这样的差距等项目进行讨论，这样有利于营销员之间相互学习和指证，以便共同提高取得更大的成绩。9
