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1、烟草公司月度工作报告总结计划20XX年烟草公司月度工作报告依据卷烟营销中心工作计划安排， 为确实抓好卷烟销售工作， 进一步增强市场服务和管理，瑶海营销部联合自己实质状况， 实时认识卷烟零售库存、 市场零售价钱变化以及要点品牌发展状况。为进一步提高网络增值功能，更好的贯彻落实“按客户订单组织货源”工作， 找出辖区市场销售中存在的问题供给有效的信息根源。联合 18 年 6 月份瑶海营销部的销售状况，对销量、构造、商业库存、市场零售价钱、社会库存以及假烟状况等状况进行剖析。市场整体概略一、市场维度（一）、当月销售状况瑶海区本月共销售卷烟 2239.692 箱。省内卷烟销售 1301.52 箱，占总量
2、比重58.11%，省外卷烟销售 938.172 箱，占总量比重 41.89%。本月销售金额达到 7179 万余元，条均价达到 128.23 元/ 条，销售毛利 1691 万余元，单箱毛利达到 7554.41 元/ 箱。（二）、销售构造特色瑶海区本月销售一类烟538.484 箱, 占总量比重为 24.04%。二类烟销售 699.748箱 , 占总量比重为 31.24%。三类烟销售 424.352 箱，占总量比重为 18.94%。四类烟销售 518.076 箱，占总量比重为 23.13%。五类烟（低档烟）销售 59.032 箱，占总量比重为 2.64%。跟着卷烟销售淡季的到来， 卷烟零售客户需求有
3、所降落， 特别对中、高档卷烟的需求将会有显然的降低， 本月受各工业公司整年调拨计划的影响， 可供投放和客户选择的品牌货源数目基本可以知足供给， 卷烟投放策略敞开投放， 货源连接正常，客户订单提报也将呈多元化， 选择的品牌宽度也随之拓宽， 这为客户订单知足率的进一步提高和客户经理在客户服务工作中的进一步推动起到了踊跃的作用。（三）、商业库存经过瑶海区本月商业库存看， 跟着市场淡季的到临， 夏季的酷热天气给零售客户库存卷烟带来必定的压力。 很多零售客户担忧卷烟霉变， 加之目前市场动销较慢，造成商业库存的必定积压。特别在查核的三种上柜率品牌上，63 白沙、 45XX和36 红金龙，商业库存压力较大。
4、（四）、市场价钱经过本月对信息点客户零售价钱的收集及客户经理平时拜见认识到的卷烟零售价钱状况来看， 本月市场零售价钱整体价钱履行优秀， 大多半卷烟均可以依照零售指导价履行 , 部分滞销品牌客户还不可以按零售指导价钱履行。按卷烟类型来看：一类烟的价钱履行较好，客户都有收益可赚；二、三、四类卷烟市里履行较好， 城乡履行较差； 五类烟客户大多半是整条销售出去的， 零售指导价钱履行最差，这也是客户不肯销售五类烟的原由之一。按零售业态来看：商场，管理好，零售价钱履行的最好。 烟酒店，经济实力较强，一般高档卷烟价钱履行较好， 但中低档烟价钱灵巧性大。 食杂店，好多城乡由本来的食杂店改为开架式自选小型便利店
5、， 销售食杂品的品牌好多， 他们的客户群多为当地销费者， 客户花费品位不高， 卷烟零售价钱履行较差， 从本月整体价钱履行上来看， 价钱履行较上月略有降落， 主要集中在省内品牌， 单包零售价钱整体保持正常。（五）、社会库存从社会库存来看， 本月卷烟零售户社会库存较上月有所降落。 经过瑶海区各线路统计状况来看，整体库存安稳，食杂店、便利店和其余类客户的需求集中在二、三、四类卷烟上，一类卷烟的库存相对较少，因为一类卷烟价位较高，此类卷烟动销相对迟缓， 客户相对减少了对一类卷烟的库存。 五类烟的库存相应许多， 因为自昨年末开始， 加大了对当地区市场低档卷烟的销售， 零售客户的库存量连续增添，库存消化较
6、慢，而且当地区内的客户多半为城镇客户种类，农网较少，消费者的花费层次较高， 在低档卷烟的销售上整体流速较慢， 低档卷烟在市场基本饱和。分类型来看存销比：一类、二类烟趋于稳固，三、四类烟稍微上扬，五类烟有所降落。1、在目前卷烟投放策略影响下，商场、便利店和有能力的食杂店大客户的品牌组合宽度、构造、库存量仍旧位居前列；经营能力平衡不一的食杂店、其余类和烟酒店客户库存颠簸性较高，集中于省产品牌和一、二类卷烟上。2、从市场各品牌的库存来看，市场各品牌库存还较适合，固然各品牌存销比有高有低，但都基本处于合理库存水平的区间内。下一步，对存销比略高的品牌，客户经理要指引好客户控制好订货节奏， 保证客户卷烟销
7、售的合理规划， 不停档、不出现不良库存；对存销比较低的品牌， 要增强客户交流，保证客户订购成功率，保障客户卷烟销售不停货。3、客户经理经过增强对要点培养品牌的宣传指引，在本月销售淡季，要点品牌的上柜率和品牌集中度仍保持必定高度。 在要点卷烟品牌中， 省产烟在城乡联合部的需求高于城区的需求； 高档烟在市里走势较好， 新品卷烟在市里的花费者接受能力高于城乡花费者。4、受货源影响，要点品牌库存中省产烟的库存比率保持稳固，较上月对比，库存有所降落， 库存主要集中在黄山品牌。 省外烟的库存量相对减少， 所占比重也有所降落；从市场供需知足状况来看，本月供需状况保持稳固和正常。（六）、假烟状况瑶海营销部联合
8、市场实质状况， 要求客户经理在市场拜见中实时反应市场异样情况，针对性的做出决议， 增强市场销售工作的增强落实，踊跃指引客户订购热销卷烟。同时，增强与专卖部门配合，对卷烟市场清理、整改力度的加大，为卷烟经营创建了优秀的市场环境， 有效地截止了经营活动中的不规范行为，提高了市场净化率，使市场控制力和据有率显然增强。二、要点品牌维度（一）、销量及构造的成长性瑶海营销部本月要点品牌共销售 1948.964 箱，此中以中华、 XX、黄山为代表的要点工业品牌表现较为强势， 市场需求大，中华硬盒和中华软盒需求量大， XX软盒在市场表现也较为激烈，而省产的黄山皖烟为主要销售规格，市场据有率高。销售构造表现一、
9、二类烟保持稳固增添，三类烟较为安稳，四五类烟有所降落。（二）、市场覆盖率全国要点品牌的市场覆盖率占全区销售的 93.15%，基本实现了市场知足，在中高档品牌规格上，如：中华、 XX、苏烟、南京、黄山等均有较高的市场。中低档的品牌规格，如： XX山、红双喜、娇子等规格上也相同为市场的热销品牌。（三）、上柜率瑶海营销部依据营销中心查核的三个上柜品牌：63 白沙、 45XX、36 红金龙增强了市场的介绍宣传工作，此中63 白山和 45XX 均为要点品牌，全区上柜率达到70%。其余要点品牌，如： 利群新版硬盒、 白沙硬盒、红双喜硬盒、 中华硬（软）盒等，在市场的上柜率方面有显然的上涨。（四）、断货率本
10、月省产 45 黄山因为商业库存不足，后两周连续断货，造成客户必定的影响。省外 97 南京、 116 利群、 63XX山也在必定周期内出现货源供给不足的状况。而这些品牌和规格的市场需求量较大， 花费者认同度较高。 依据该状况， 客户经理针对相对应的替补品牌增强了宣传介绍， 有效的稳固当地区卷烟市场的货源供给。（五）、动销率从要点品牌的动销状况剖析， 全国性的大品牌流量和流速快， 主要表此刻： 中华硬盒、中华软盒、黄山皖烟系列、 XX山 1956、红双喜硬盒、 XX软盒、利群新版硬盒、白沙软盒等规格， 经过市场信息反应， 零售客户这部分卷烟为每周必订的品牌。假如连续 2 周断货，可能会造成客户在此
11、类品牌上的断货。（六）、价钱走势从要点品牌的价钱走势剖析， 本月市场价钱走势相对稳固， 中华等中高档卷烟价钱履行较好，黄山金皖、红皖、新皖的价钱相对有所降落，主要因为货源供给充分。 63XX山、 63 红双喜、 190XX等品牌价钱保持优秀。（七）、库存走势从要点品牌库存和销量剖析， 要点品牌整体库存中，省内烟库存大于省外烟库存，主要集中在“黄山”品牌上， 其动销率也显然高于省外烟。 但省外品牌整体市场动销率也在显然增强， 此中卷烟动销率相对优秀的集中于“中华”、“XX山”、“XX”、“云烟”等品牌。三、零售客户维度（一）、盈余水平（毛利率）经过本月零售客户的整体盈余水平剖析， 相对上半年一季
12、度，盈余水平有所降落。城镇和农网客户的盈余水品都有必定幅度的减少，业态种类主要表此刻食杂店、便利店、烟酒店和其余类客户。（二）、货源知足率本月的货源知足率基本可以知足客户需求。 部分商场、商场对高端价位卷烟需求较大，如：黄鹤楼 1916、南京 95、中华等品牌。而受公司投放策略的影响，并不可以完整知足其需求。 便利店和食杂店东要在中低档价位卷烟需求较大， 省产品牌为这些客户的首选，主要表此刻 45 黄山、 36 红三环等限量投放品牌。（三）、客户动销率从客户本月动销状况剖析， 整体来看，客户的动销率较快，因为梅雨季节的到来，客户多半订购一些热销品牌。便利店和食杂店客户在 5-10 元上的动销率
13、较快；而商场、商场的客户在中高档品牌动销保持安稳； 烟酒店和其余类客户主要知足当地居民花费，多为中档品牌，走势相对优秀；娱乐服务类在 20 元以上价位卷烟动销速度快，卷烟销售构造高。（四）、断货率本月货源整体供给充分， 部分品牌受调拨计划影响， 临时出现缺货的状况。 商场、商场客户主要对紧俏品牌需求量较大，而这部分品牌不可以完整保证客户每次订货都能供给；便利店和食杂店客户在中低档品牌上有较大需求，而本月最后 2 周的省产 45 黄山、 36 红三环的断货和省外63XX山、红双喜、利群新版硬盒的断货对客户造成必定影响（五）、客户满意度从本月客户满意度检查剖析， 客户对货源供给较为满意， 在客户服
14、务上， 客户经理都可以准时拜见客户， 增强与客户的交流协调， 帮助客户解决实质问题和困难。商场商场客户配合度较高， 客户满意度相对较高； 便利店和食杂店客户在部分品牌欠缺上有一些建议， 但多半都可以理解， 客户经理也做好了有关的解说交流工作。市场特色一、卷烟市场整体动向特色1、卷烟销售整体保持安稳2、社会库存状况基本正常3、社会存销比有所降落4、不一样业态客户库存有必定差别二、市场供需特色从本月公司整体投放策略来看，市场需求基本知足供给， 保证了市场需求的多样性，为品牌培养供给了较好的市场空间。在不一样业态种类的客户中产生了不一样的需求。从整体需讨状况来看， 本月客户关于省内外传统热销品牌的依
15、靠度较高，这些品牌的货源供给状况直接影响到整体销量和订单知足率，所以加大同价位代替品牌的宣传介绍迫在眉睫。关于已退出品牌客户仍有部分需求如：红三环幸福篇硬盒、 黄山硬红硬盒、 黄山( 金纯和 ) 、XX精选 66 硬盒、 XX甲级软盒、云烟如意软盒、雄狮 (007) 硬盒、红山茶（精选）硬盒等品牌的需求，这对整体订单知足率提高有着必定的影响。同时关于这些退出品牌加大同价位代替品牌的介绍， 最幸亏每个规格中选定某几个品牌为主要介绍的代替品牌对这几个品牌要点增强培养， 其余此类价位的品牌作为协助代替品牌，以提高此类烟的订单知足率。三、市场价钱趋向特色一类烟：一类卷烟零售价钱保持稳固增添，零售户赢利增添，市场状态优秀。主要集中品牌在省产黄山品牌。 同时，“华溪楼王”等
