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1、91china(中国)零售顾问竞争策略竞 争 策 略随着中国零售市场全面开放。在这里国际的、国内的商业竞争日趋激烈，市场供需平衡规律在这里变化的基本趋势将是供大于需。商业，特别是国际、国内的大型连锁商业的发展速度将超过该地区相对购买力增长速度。随之而来的同一商圈内多商场竞争、近距离商战将日趋激烈。顾客在同一商圈内的可选择性将适当增强，商业投资回收期不断延长，商业平均利润率不断下降，投资回报率不断降低。商业行业的洗牌速度将加快，反应及变化速度慢的部分商业企业出现亏损，甚至倒闭的可能性将不断增加。 但是不论竞争多么激烈、市场份额重新调整的速度多么快，在我国商业生存与发展的空间相对于较强的商业企业将
2、始终存在。 因此，企业在所在的发展战略应是：1）必须做商业行业的强者，它包括以下内容： 应有较大的规模优势，没有规模相当于军队没有数量上的优势。应有相对于国际商业而比较的较强的市场开发能力，敏锐地发现新市场，快速地开发新市场，较快地将新市场的潜力转化为企业的综合实力。具有严格、规范、高效的管理手段，能使企业管理水平与管理能力在同行业中始终处于或相对处于领先地位。保持一支相对稳定、管理基本素质与管理水平较高的职业管理人队伍。始终让企业财务运行处于一个良性循环之中。战略发展思路清晰，战略管理与战略调整跟进速度较快。员工培训、干部储备、企业文化建设良好。2）在所在地区仍要瞄准潜在市场，不断发展，开设
3、新商场，以满足其为公司发展提供资金与人才资源支持需要。3）敢打硬仗、近仗，敢于迎接世界最强的商业企业的竞争与挑战。4）调整商场在整个公司中的战略定位。所在地区商场要承担为公司在其他地区开设商场培养与输送中高层以上管理人员的责任。所在地区商场要成为公司发展所需要的管理人员与员工实践的培训基地。所在地区商场要为公司实现严格、规范、高效管理提供样板和经验，为公司营运管理实务补充新的内容。由此，企业仍然要承担为公司发展提供强大的融资、资源与中高层人才配置的责任。相对于新开发的地区，充当稳定的后方根据地，为公司的高速发展提供资源支持。关于竞争（纲要）市场竞争是不可回避的，面对市场竞争，我们要有一个良好的
4、心态。1、把竞争视为发展的机遇。2、把竞争视为改进我们经营与管理的动力。3、把竞争视为锻炼与提高我们综合素质能力的机会。预计五年内将面临两种形式的竞争1、与强大的外资商业竞争。其战略战术是：敢于竞争，敢打硬仗，对竞争取胜充满信心。深入仔细地研究竞争对手，客观地对竞争对手进行优劣势分析，找出其优势，发现其劣势。客观地对自身进行优劣势分析，找出自身优势，看到自己的不足。集中自己所有的优势，打击对方的劣势。在实际操作中切记集中优势兵力的原则，切勿分散兵力，即在战略上以一当十，在战术上以十当一。在战术上因地制宜地采取防御与进攻战术，防中有攻，攻中有防。在与强大外资商业竞争中，学习与调整是第一位，快速跟
5、进是第二位，狠打、巧打是第三位。其中竞争的基础是严格、规范、高效的管理，没有这个基础，任何竞争战略与战术都不可奏效。在竞争中综合运用防御与进攻，价格战与服务战，购物环境的改善与卖场布局的调整，斗智与斗勇，心理战与变化的速度战等战术。注意把竞争的结果定位在双赢上，竞争的前期以死打猛打为主，竞争后期以巧打、智打为主。竞争的目标要牢牢地锁定在与实力相匹配的市场份额与竞争的主动权上，具体操作中应严格实施时间上不让一分一秒，价格上不让一分一毫的战略方针。在市场份额的竞争中寸土不让。市场份额具体就是客流量与销售额，一定要以绝对优势超 越对手。针对外资商业竞争经验丰富战术可变性强的特点，应加强对竞争对手的战
6、术变化调查（或称市调），在竞争的一般阶段，这种调查每天不应少于一次。在竞争最激烈的阶段，这种调查每天不应少于23次。在竞争最激烈的时候应派出固定观察哨，即每天在对手开门后就有专人盯在对手卖场，对手关门前再离开。根据竞争对手的变化随时用无线电话报告，以利快速反映。敌情明才能下定战役决心与实施战术调整。2、与国内同类型的商业企业竞争，其战略战术是：同样客观地进行双方的优劣势分析。集中优势，打击对手的劣势。在竞争中基本以战略进攻为主，针对我方劣势，局部采取战略防御。最大限度地打击对手，使其市场占有率极小化。在竞争的战术上，以战略进攻为特点的变化速度战、价格战、服务战、持久战、环境战、心理战是主要运用的战术。 企业要快速发展，就不可避免地会遇到各种各样的市场竞争，市场竞争是企业综合实力的较量。竞争的基础是严格、规范、高效的管理。只有在这个基础上才有竞争的策略与战术问题。如果没有严格、规范、高效的管理，市场竞争就是一句空话，竞争的结果是必败无疑。91chinalsh 第 1 页
