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1、商业街招商策划方案第一部分招商策略一、项目总定位（一）统一宣传口径1、宣传总精神：汉府假日生活广场，城南大型复合型商业中心2、商务外包服务中心，全力打造汉府商业街区3、汉府喜市婚庆街，打造徐州首家婚庆一站式购物中心（二）招商定位区域性商业配套中心和一站式婚庆市场的地位（三）业态定位吸纳中国名街的业态规划精髓并结合徐州当地消费文化 ，以大卖场、大餐饮 为核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌店、特色店、主题百货、 电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式，一站式商业步行街，满足 各界人士的消费需求。项目面积构成比例大型卖场（家电、超市）5000m225 %社区服务业态（干洗店、冲印店、中餐
2、、西点、装饰装潢、百货等）2000m210 %婚庆（婚纱摄影、服装饰 品、家居家纺、美容美 体、新娘彩妆、喜糖礼 品、鞭炮烟花、婚礼服 务、鲜花租售、婚车租赁 等等）8000-10000m260 %其他（书店网吧、通信、烟酒、保健等）1000m25 %三、招商策略（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础以婚庆专业市场为卖点，吸引市场关注，以大型家电卖场、超市聚集人气，以社区服务业态为补充，积聚人气，充实业态。（二）针对业主、开发商、商户不同情况，制定不同的服务策略（三）先确定主力店，再全面招商考虑到主力店、次主力店、名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了 先确 定主力店，
3、再全面招商的基本策略。在执行过程中，品牌超市、家电卖场、 休闲品牌服饰店为主力店，休闲娱乐项目、大型餐饮为次主力店，强力品牌 为至高点，二、三楼以目的性消费业态如美容店、健身房、网吧、咔啡厅、 足疗等（四）物业形态建议物业面积在有可的情况下做大，以满足不同面积需求的客户考虑到核心品牌店和大客户的需要，尽可能地预留一些大面积物业，面积在200-600平方范围（五）为客户度身订做开店全面解决方案在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活 调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之 相对
4、成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业 态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步 行街新店的定位、档次和其他品质。（六）人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略在市场宣传推广方面，实行整合推广策略，为招商工作提供有力支持。 一为媒体宣传，二为招商活动。关键性招商活动如下：招商启动会、商业项目洽谈会暨主力店签约仪式、建筑节点庆典会等。（七）招商进度、质量统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、 费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和 市场定位对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商
5、和特色商来控制质量；第二部分营销推广、营销策略商业营销主打五张牌：1地段升值前景牌 2商业主题潜力牌3经营管理服务牌4商业空间营造牌 5商业投资回报牌。而商业营销的成功借助于四种操作的结合：1. 市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）；2. 策划表现力（从项目名称、建筑空间表现、销售道具、海报、 售楼处、立体广告推广等主方位的商业表现，包括潜力、价值、商业气质与热销气氛的传达与强化）；3销售力（策略性地整体销控与分期段推广，对物业销售加温加 压，制造一波一波的销售节奏并对整体销售进行把握控制。销售力不仅在于现场技巧，更重要在于挖盘力度）；4. 招商经营力成功的招商、成熟的经营导入政策是汉府商业
6、街持续经营成功的关键。二、策戈咆装策略商业策划从前期到推案是一个系统布置而统筹执行的工作。从时间上，简单可分为再次开盘入市重整形象推广-分主题商业强化-销售中广告递进与销势引导三个部分。从内容上包括：1. 工地及售楼处现场整体营造；2. 售楼处销售道及文档的整体设计，包括名片、海报、夹报、看 板、回租协议及经营管理手册（保障条款）等等。3. 全方位的组合式广告推广从售楼处、定点看板、宣传车到报纸广告形成点 -线-面， 全面营销，让客户落入视觉陷井，冲击客户理性，最终使客户 最大限度地接受商业的感性传达与短期的投资回报理性”，令客户投资心理的弱点彻底暴露。（销售容量大，客户面广，进行 跨地区宣传
7、）整体策划体系的计划与执行应是一个全面布控导演的过程， 其原则是全项目推广与客户认知过程全程贯通 ，没有破绽，我 们称之为策划无接缝”理论。在表现上做到：1. 项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受。2. 项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：包括案名、 LOGO、名片、海报到认购书、定购书等销售文本。3. 全套销售平面设计上时尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商 业气质的表现。4. 售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强
8、杀性的主力卖场。5. 将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。三、销售策略整体销售策略：整盘推广，分期强化销售推案模式商业投资保障策略：回盘销售，统一运营回租可采用部分政策，以促进投资、激活人气并保障客户；统一运营作为项目投资的经营保障，是项目投资的大背景。操作方式特定绝版稳赚投资。具体销售与投资策略则制定五大政策：1. 回租（回报率、回报年限）注：开发商以确定的投资回报率向业主将所售商业回租，由自己或委托其他运营商代为经营，并按商议的回报租金按期支付给业主投资人。开 发商承当一定的经营风险。2. 统一管理，限定经营，物管服务3. 以租代售与经营商户协议商订商业租金，经营商户租金
9、计入购买总金额，当累 计租金总额等值于商业物业价值时，商家即可获得所租部份的所有产权。4. 带租约出售5. 捆绑销售注：回租采用三权分立”原则；经营商家为承租人、开发商为出租代 理人、业主为产权出租收益人。具体运作如下：开发商为将商街销售成功，提升物业投资价值，通过 科学的商业规划，统一对外招商以招商租金确定投资回报率 ，使投资业主 立即获得稳定的租金收益实现投资价值，并定期将租金转交给业主的运作 方式。（可设定年投资回报率，并逐年递增）开发商只作为租赁商家和业主投资人之间租金的中转桥梁 。以上具体操作方案待定。分期加压销售控管策略：针对本项目商业面积较大，包括多个主题功能的特性，建议采用多期
10、开 盘，分阶段强销的挖盘策略，以制造持续销售势头，加强对项目销售进度的 调控。四、销售推动力1、返租销售；2、挤压式销售；3、集客推拉式销售。1、返租销售：售后返租模式源自台湾，盛行于上海、深圳、广州、厦门、福州等地 并取得了社会认可。本项目可采用托管经营3年，第一年回报4%，接下 去逐年递增1%。2、挤压式销售：第一层次，通过项目店面分割与区位定位策略的配合 ，在不同楼层与 位置产生不同主力价位区间的销售单元，形成一定性价比落差。以此为基 础，在项目销售期间，通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激 发其希望、怕与贪等不同心理，以不同性价比单元的推荐引导，促进客户 选择、攀比与销售谈判逼
11、定，制造买气激发买气的挤压式销售策略。第二层次，通过不同区域推案的先后顺序与相继入市 ，以新发售盘量 刺激前一阶段尾盘销售，同时也形成客户选择在地点的性价比差，供销售 中进行第二层面上的挤压式销售。3、集客推拉式销售（俗称老鼠笼式销售）客户投资中有相当强的贪便宜 、从众与盲目心理。在整个项目的推案过程 中，项目就象是一个老鼠笼式子，客户就象老鼠，而项目投资利基就是笼子中的诱饵，所以如何扩大与表现项目投资价值，制造具有充分吸引力的诱饵，再通过各种刺激力的营造，产生强大集客力，将更大量的老鼠引入向笼 子，其三，通过现场销售买气的制造与挤压，使众多外围客户将内层客户压 进笼子，同时以消除购买疑虑，提
12、高购买满意度与利益保障的体现等方式：将外围客户再向笼子里拉，始终形成强大的推拉作用，就是本项目老鼠笼式 销售的宗旨。第三部分相关资料准备（1）招商手册和招商说明书（2）租赁合同（3）委托经营合同（4）定租确认书(5) 招商委托书(6) 招商流程表(7) 招商文案(8) 退房申请表等(9) 授权委托书等以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！(五) 招商方式、目标客户的确定招商方式：1、电话联系2、项目推介洽谈会3、大型零售连锁会议4、登门拜访5、网络招商6、面对面沟通7、行业协会、政府机构&各地商会目标客户-主力店1、超市：苏果、乐购、大润发、华联、鼓糖、世纪联华等2、家电
13、卖场：国美、苏宁、永乐。3、休闲服饰：三福、名品折扣店、品牌饰品店目标客户-次主力店1、 聚人气店：大型中餐、量贩式KTV、火锅等2、网吧、成人电玩、桌球室、3、西餐厅、咔啡吧、美容足疗等（六）第三方商业管理公司的联系他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯 支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招 商网络平台可以从这些渠道去争取：1、专业的招商网站2、专业的地产交易平台3、 行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲， 很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋 友圈，更具有说服他们入驻的话语权。更
14、能省却一大笔宣传费用，在短期内 带动一大批商家考察、开店的热情。例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽 商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策 可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻 ，我们将在租金、建筑结构等方 面给予一定的优惠。（八）媒体宣传推广计划的制
15、定执行商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！孙子兵法曰：不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效 应。造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成 密集的市场宣传攻势。在短时间内，在全市至少在新区形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：1节省大笔广告费2、因为好的选题和好的文章3、一些报纸的收费要比广告收费少很多4、能够使目标5、商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能 引起商家的注意和研究。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性 、专业性、权威性，而且， 广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达 到我们的目的。3、由于是专业性的宣传，可以提升商业
