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1、“危险”的分销销商订单单应收帐款款中超期期帐款达达50%，周转转天数为为1511天，库库存存货货2666天，而而且800%为超超过1880天的的不良存存货，同同时市场场热销产产品断货货率达550%。对对任何企企业来说说，这组组数据都都意味着着企业已已到了生死关关头。 然而而，这就就是财富富5000强之一一的世界界上最大大的某化化妆品集集团在中中国的分分公司（下下称L公司）220000年底的的状况。L公司1997年正式进入中国化妆品市场，在市场策略、产品更新等运作上基本与其全球市场同步。 2000年底的全球合并报表显示该公司全球经营利润连续3年增幅超过10%，这在西方成熟行业的大型跨国公司中是十
2、分少见的。那么是什么原因造成该公司在同等条件下，在中国市场的业绩如此不尽如人意呢? 经过分析，原因主要出现在，公司销售太过倾向于供应链的中间环节-分销商，未能在供应链的末端-最终消费者环节上得到实现，使供应链畸形发展从而造成应收帐款拖欠，导致销售无法以现金流入的方式得到实现，公司的资源被极大的浪费。另外，L公司视分销商的订单为市场需求，并据此来安排生产，从而使生产与市场最终消费者的真正需求发生错位，造成生产商的预测失真，存货结构畸形。 公司在意识到问题的严重性之后，马上进行了整改，经过1年的努力，2001年的各项财务分析指标得到了明显改善。应收帐款周转天数由原来的151天下降为 86天，成为L
3、公司全球93个独立核算体中应收帐款周转率进步幅度最大的实体，同时应收帐款坏帐金额也仅为上年的21%。 在存货方面，周转天数下降为110天，大于180天的滞销存货也下降到24%，市场断货率降至12%。两者所占用的资金绝对金额比2000年底减少了将近1亿元人民币。 在以下L公司的实例分析中，我们能够明白，要使企业供应链分销商环节运转正常，为企业带来效益，就应该在分销商管理工作中避免如下的常见失误。同时，该公司的整改措施也同样具有借鉴意义。 需要避免的失误有：供应链畸形 在快速消费品行业，现阶段跨国公司在中国市场采用的供应链模式为生产供应商分销商零售商最终消费者。产品在这根链条的每一个环节，都会发生
4、财务意义上的销售，即上一环节开具发票，并赚取一定的利润后将货品销售给下一环节。但这只是产品在供应链中各环节间的流通转移，产品只有在最终消费者支付现金，并从零售商处购买商品后，真正的销售才得以实现，供应链运转才是真正通畅。 L公司在正式进入中国市场的头两年，迅速执行了品牌战略，并按计划占有了相应的市场份额。业绩的增涨幅度使公司总部欣喜不已，决定加大投入，并调高市场占有率目标。于是L公公司在119999年花费费巨资在在苏州建建立了亚亚太地区区生产中中心，并并将零售售销售渠渠道从大大城市的的大型综综合商场场的形象象专柜延延伸到中中小城市市的各类类小型商商店及超超级市场场。与此此同时分分销商数数量也增
5、增长了近近5倍。 从从上可以以看出供供应链的的源头-生产产供应商商与当中中环节-分销销商和零零售商的的数量规规模成倍倍增长。然然而化妆妆品市场场的培育育不仅仅仅是依靠靠资金的的投入，还还需要时时间耐心心培养最最终消费费者对品品牌的认认同感，使使消费者者对产品品性能、价价格逐步步地接受受。于是是这造成成最终消消费者数数量的增增长幅度度与分销销商和零零售商的的增长幅幅度不成成比例，形形成一种种 头腹腹大，末末端小的不正正常的供供应链模模式。 在这种种畸形的的模式下下，L公司因因急于追追求一定定规模的的销售量量来平衡衡在生产产供应与与市场销销售上的的巨大投投资，而而赋予了了销售部部门极大大的权利利。
6、例如如销售经经理拥有有分销商商市场覆覆盖区域域划分、分分销商基基金费用用补贴基基数等决决定权。销销售人员员在销售售目标的的压力下下，运用用手中的的特权，压压迫分销销商在下下订单时时按销售售指标订订货，并并尽量促促使分销销商将产产品下压压给零售售商，从从而完全全忽略了了最终消消费者的的最终消消费能力力，在供供应链的的分销商商与零售售商等中中间环节节处造成成产品的的巨大积积压。该该公司华华南区有有一个深深圳的分分销商，滞滞销库存存曾一度度高达3300天天。 分分销商与与零售商商在其垫垫付的营营运周转转资金达达到极限限后，非非常自然然地就会会拖欠生生产供应应商的应应收帐款款，甚至至于一些些规模较较小
7、的分分销商因因不堪重重负而倒倒闭，造造成L公司相相当数量量的坏帐帐，于是是本文开开头部分分提及的的，出现现如此之之高的应应收帐款款率也不不足为奇奇了。曾曾有天津津的一位位分销商商因不堪堪重负而而拒绝付付款，造造成L公司2000多万万元的坏坏帐，引引起了商商业纠纷纷。但这这位分销销商也有有苦衷，他他说：我大笔笔的资金金都压在在这些无无效库存存里了，出出现这样样的后果果，责任任并不完完全在于于我。市场预预测失真真 L公公司在欧欧美及亚亚洲等成成熟市场场，拥有有成熟的的零售市市场信息息数据系系统与分分销商及及零售商商共享。该该系统采采集了彩彩妆、护护肤品、染染发品等等分类产产品在超超市、专专业美容容
8、院，及及百货公公司等不不同销售售渠道的的销售数数据，而而分销商商的功能能更类似似于第三三方物流流伙伴。 根据该信息系统所反映的不同市场对相应产品的不同需求，按一定的安全库存天数下达生产计划，并及时分货，使分销商仓库库存与零售商柜台库存都达到理想水平，分销商订单也十分贴近市场的最终需求。 如此，生产供应商的生产及供应十分合理，信息在从整条供应链源头的生产供应商的生产，到末端的最终消费者的消费行为等各个环节间的传递基本准确，供应链顺畅无阻。 但L公司在中国市场尚未有上述成熟的信息系统。在中国市场上共生产上市了1,200多个单品，由于分销商自身的物流管理能力限制，销售人员权力过大的原因，分销商只能按
9、照L公司销售经理的意见下达订单。但这种订单只单方面反映了销售人员的意愿，与市场最终消费需求有很大的距离。L公司的的供应链链管理部部门在220000年底以以前，沿沿袭了在在发达国国家的统统一做法法，即根根据分销销商的订订单需求求来组织织生产供供应，其其结果可可想而知知是灾难难性的。 首先，由于市场上的单品数量达到1,200多个，针对不同产品的相应生产原料与生产流水线的准备周期较长，同时护肤、唇膏、染发等不同大类产品在北美、欧洲和亚洲等6个生产中心生产，造成下达生产指令到产成品到岸需要6个月的时间。 其次，化妆品的流行季节性较强，流行期较短（大多短于6个月），淘汰频率快。如果产品在流行期内未能实现
10、销售，马上就会由畅销品沦为滞销品。再者， 1,200个单品中有10%的单品为主力销售品种，其销量可达到总销量的60%。因此，生产供应计划预测的准确性成为供应链是否通畅，供应商库存结构是否合理的关键。而依靠分销商订单信息制定的生产供应计划显然偏离实际，造成L公司的库存绝对数量积压，结构失衡。如何整改 针对中国市场的不良业绩，L公司总部很快通过内外审计，发现了本公司的物流供应链政策与中国市场的实际有很大的距离，并咨询了国际专业会计所作出相应的对策。 首先从组织结构上，在物流营运部门基础上建立了专业的分销商库存管理控制员队伍（Vendor Management Inventory Control，简
11、称VMI），将公司的物流供应链的管理延伸到了公司外的分销商处，同时重新定位销售部对分销商物流供应的影响力，使分销商集中精力专注于市场最终消费力的开发。 其次，L公司将分销商应收帐款的赊销期与分销商的库存周转天数相结合，使分销商库存合理，代垫周转资金的使用效益提高。 在此基础上，严格控制分销商的应收帐款的周转天数。具体做法是由专职VMI人员从总量上为分销商制定科学的、相对稳定的仓库库存与柜台库存定额，该定额根据每个单品平均销售量乘以一定的安全库存天数，通过定期的订单补货使分销商的库存稳定在该定额水平，使其所属销售区域在一定时期内的销售有足够的定额库存保证，有效降低市场缺货率。 与此同时，对分销商实行严格的信用控制政策，如分销商不能按时结清应收帐款，将会被停止供货甚至被取消分销商资格。 最后，VMI人员按单品统计历史销售数量，以最近6个月的单品平均销售数量为基础，考虑季节、促销、广告等等影响未来市场销量的因素，为各分销商下达订单。 这种订单充分考虑了市场最终消费者的需求，使分销商真正成为物流供应链流通的有效中间环节，一方面向供应链的上端生产供应商提供市场信息，采购产品。另一方面，向零售商收集市场信息并销售产品。L公司的生产供应计划预测的准确性因此有了极大的提高，库存结构日趋合理，滞销品的比例大大减少，市场缺货率降低。
