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1、从“羊群效应”看消费者的从众心理有人做过实验，在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会 跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走，后面的羊，走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳 一下，尽管拦路的棍子已经不在了，这就是所谓的“羊群效应”。某大型商场一楼有辆促销 花车，所售商品为各款女士皮鞋，花车周围围有众多女士。售货小姐忙着给交钱的顾客包装 皮鞋，一边喊道：“时尚女鞋，7折促销。”来商场底层超市购物的王小姐本来不准备买皮鞋， 但是看到这种场景，也忍不住挤进去看看，她挤到台前，发现大家好似不花钱一样抢着试穿， 购买，也赶快把注意力放在鞋子上，终于看中一款自己还算满意的，看看质量，还是
2、真皮品 牌的，7折下来210，省了 90元，赶快交钱，挤了出来，脸上露出满意的笑容。其实该专卖 店的售价也只是210元，这就是消费者的从众心理。从社会心理学上看，消费者的从众心理一般有三个原因：1.行为参照。在情境不确定时， 其他人的行为最有参照价值。从众所指向的是多数人的行为，自然形成了最可靠的参照系统。 2.对偏离的恐惧。研究发现，任何群体都有维持群体一致性的倾向性和机制。对于同群体保 持一致的成员，群体会接纳和优待，对于偏离者会疏远、排斥和制裁。3.群体的凝聚力。群 体的凝聚力越强，群体成员就越愿意采取与群体相一致的行为。对于企业营销来说，可以借助消费者这一特有的心理，进行销售。例如，湖
3、南某卤制品 店，开业之初雇佣20多个社会闲散中老年来排队。这些雇佣来的人一般在店前窗口购买食品 后，转到店的后门，将食品送回该店。门口排队购买，对过往消费者的影响很大，大家都来 尝鲜，只要味道还不错，半个月一个月后，就不需要再雇人排队营造氛围了。该店生意确实 后来也很红火。其实这种做法就是赵丽蓉小品中所提到的“托儿”。利用从众心理进行营销的 行为，属于营销4P行为。1.促销，面对的目标客户多为中青年女性消费者，青年女性消费 者大多会进行跟随行为。2.产品：日常消费品但具有一定的紧缺性，消费者其质量的认定有 一定的知识，但是不完全不专业。高档奢侈品和工业产品不适宜采用此方式。3.价格：商品 高中低价位均可，但是一般采取商品定位中高价格，然后以促销，打折的形式将实际销售价 格回归中等价位，但是经过这一提一降，不但保证企业利润，还有利于笼络人气，营造气氛。 4.渠道：绝大多数是在渠道终端进行。总之，认识到消费者的从众消费心理不是目的，目的是如何在商业运营营销中，利用这一心理行为趋向，获得商业利益。
