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1、第三章 商务谈判基本知识第一节 商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征1、商务谈判的特征1）谈判目的：经济利益2）谈判核心：价格3）讲求谈判的经济效益2、商务谈判的构成要素 （表3-1）构成要素内容1、谈判主体双重性：1）谈判的代表者，即谈判的个体或团队2）谈判组织，即谈判者所代表的组织2、谈判客体1）标的：谈判的事物，如买卖的货物，服务的内容2）议题：谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式3、谈判目的4、谈判行为5、谈判环境1）外部的大环境：如政治、经济、文化、市场、竞争2）谈判的小环境：如时间、地点、场所、交往空间6、谈判结果二、商务谈判的内容 （表3-2）商务谈判的内容具体
2、内容合同内的商务谈判1）价格(金额)（核心）：价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用2）交易条件：标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险3）合同条款：双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件合同外的商务谈判1）谈判时间的谈判2）谈判地点的谈判3）谈判议程的谈判4）其他事宜的谈判三、商务谈判的种类 （表3-3）分类标准具体类别1、参加谈判的利益主体1）双边谈判2）多边谈判2、参加谈判的人数规模1）个体谈判2）集体谈判3、谈判进行的地点1）主场谈判2）客场谈判3）中立地谈判4、谈判各方所采取的态度与方针1）软型谈判也称为让步型谈判2）硬型谈判者认为3）价值型谈判5、谈
3、判的具体内容1）合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判6）租赁业务谈判A融资性租赁 + 服务性租赁B国内租赁 + 国际租赁1) “三来”: 指从国外来料加工、来样加工和来件装配这3项业务。2) “一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(Compensation Trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物做延期支付的贸易方式。四、商务谈判的基本原则1、客观真诚的原则2、平等互惠的原则3、求同存异的原则4、公平竞争的原则5、讲求效益的原则五、商务谈判的成功模式 （表3-4）商务谈判的价值评判标准商务谈判的成功模式1、目标的实现程度（首要标准、综合目标）
4、2、谈判的效率如何成本：A所有让步之和B耗费的各种资源之和C机会成本3、人际关系如何前提条件：树立正确的谈判意识1、制订洽谈计划2、建立洽谈关系3、达成洽谈协议4、履行洽谈协议5、维持良好关系 第二节 商务谈判心理一、商务谈判心理的特点、研究意义 （表3-5）商务谈判心理的特点研究意义1、商务谈判心理的内隐性 2、商务谈判心理的相对稳定性3、商务谈判心理的个体差异性1、有助于培养谈判人员自身良好的心理素质1）自信心2）耐心3）诚心(诚意)2、有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3、有助于恰当地表达和掩饰我方心理4、有助于营造谈判氛围二、谈判中的需要心理 （表3-6）马斯洛的需要5层次论在商务谈
5、判中的体现1、生理的需要谈判人员必须吃得好、穿戴整齐、住得舒服、外出行动方便。2、安全的需要东道主应在谈判之余多作陪伴，如专车接送谈判、陪同参观游览等3、社会的需要保持内部的高度团结协作4、尊重的需要1）对身份、地位的尊重2）对学识与能力的尊5、自我实现的需要强调客观对对方的不利条件，赞赏对方主观上所做的勤奋努力和过人的能力，使其在面子上和内心里得到平衡，从而满足其自我实现的需要三、谈判中的成功心理 （表3-7）几种因素具体内容1、信心1）强制性求胜心理：强者欺凌弱者2）依附性求胜心理。弱者依附强者2、诚意3、耐心1）耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略2）耐心是气质的体现3）耐心是谈判
6、者心理成熟的标志“拖延”是从谋术上战胜对方， “耐心”则是从心理上战胜对方4）耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态 四、谈判中的群体心理1、谈判群体的特点1）群体成员数量超过2人2）属于正式组织3）成员之间的互动性2、谈判群体心理的效能谈判群体效能：谈判群体的工作效率和工作成绩影响群体心理效能的因素 （表3-8）影响因素具体内容谈判群体效能优化1、谈判群体成员的素质知识、经验、能力、性格和品质等因素的有机结合保证群体成员的素质2、谈判群体的结构成员在知识、能力、专业、观点和信念等方面的构成与配合优化谈判群体的结构1）同质结构：简单任务2）异质结构：复杂任务（谈判）3、谈判群体
7、的规范与压力1）规范：群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准表现形式：纪律2）压力两面性A使成员改正不良行为B压制有益意见，负效应适当减轻群体压力4、谈判群体的决策方式1）个人决策 优点：正确性低 缺点：决策速度快、阻力大2）群体决策 优点：正确度高、实施时阻力少、行动迅速、效率高 缺点：耗费时间长、决策速度慢根据不同情况选择决策程序：1）情况紧迫个人决策式2）情况复杂但并不紧急时集体决策方式5、谈判群体内的人际关系影响因素：1）群体的领导方式：民主型领导2）外部的影响：外部威胁大，内部更团结3）群体内部的目标结构与奖励方式改善群体内的人际关系第三节 商务谈判思维一、思维的分类 （表3-9）
8、思维的分类具体内容1、发散性思维：1）多向思维（重要形式）2）侧向思维3）逆向思维2、收敛性思维发散思维的特点：流畅性、变换性、独特性收敛思维的特点：经验性、程序性、选择性单一化思维 + 多样化思维纵向思维 + 横向思维都属于比较思维静态思维 + 动态思维静态思维可以重复再现反馈思维 + 超前思维超前思维带有一定程度的不确定性和模糊性二、谈判中的思维艺术 （表3-10）几方面细化具体内容重视理解和把握概念重视思维方法的灵活运用1、比较法、抽象和概括法1）比较法的运用（运用最多） A比什么，即比较的内容和标准B比较的前提与条件2）抽象和概括法的运用A抓住主要矛盾和矛盾的主要方面 B概括是给抽象赋
9、予普遍意义2、归纳法与演绎法1）归纳法从个别推导一般A样本的数量是否足够、B样本是否具有同一性或代表性2）演绎法A演绎的前提是否正确B前后一致性3、分析法和综合法1）分析法的运用拆分2）综合法的运用合并重视思维的艺术性特点：1、思维方式由封闭到开放2、由单一走向多样3、由静态转变为动态做法：1、促使思维的发散化2、促使思维多样化3、促使思维动态化4、争取思维的超前三、逻辑在商务谈判中的作用1、逻辑是连接谈判各部分的线索2、逻辑是谈判中的探测器3、逻辑是谈判中的论证手段4、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器四、谈判中的逻辑准备 （表3-11）准备具体内容1、树立谈判标的法1）谈判标的要明确 A对谈判范围的概括上宽狭适B谈判的主题要明确2）谈判标的要统一3）谈判标的要无矛盾2、调用备战粮草法（即搜集和整理信息)1）信息搜集法：广泛、时效性2）信息处理法：去伪存真A无用的删除B有用的浓缩后存储C方法：归纳法、比较法、演绎法3、战前运筹帷幄法1）理顺思路法A物理方法笔录法B逻辑方法时间顺序法、空间顺序法、因果顺序法、组合顺序法2）谈判计划拟订法任务与目标、程序与要求、政策与措施3）谈判情景模拟法假设：A对客观世界的假设B对自我内心世界的假设C对他人内心世界的假设五、谈判中的逻辑思维1、正确选择思维的目标2、要制定思维的具体步骤3、必须对思维进行动态控制
