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1、销售心理学学习心得新学期新气象，新起点新风貌，新课程新收获。这学期我第一 次接触了人生的第一次新课程营销学。第一次的接触，第一次 的学习，第一次的感触，第一次的收获它让我学会了很多，受 益匪浅，令我终生难忘。我想，这次营销心理学的学习将给的的人 生带来很大的影响。今后如果有时机，我希望我可以继续近一步、 更深的学习营销心理学，近一步探索营销心理学的奥秘。 通过这段 时间对营销心理学的学习，使我了解了有关心理学的根底知识，学 会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人。也对社会上的 一些现象有了更深入的了解。通过这段时间的学习，我了解到营销 心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销
2、者、竞 争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各 方面都知己知彼，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背 后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反响，明白企业相关利益 团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的 成功率。在经济日益开展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也 愈来愈活泼，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济 生活和企业活动中的作用日渐凸显，从而也产生了对市场营销人才 的大量的需求。同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的 层面的开展和运用。在当今经济迅猛开展的今天，市场的竞争也也 越来越剧烈，为了赢得广阔消费者的青睐，厂商及销售管理
3、人员不 断开拓新颖的营销战略，打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随 处可见。在这样竞争日益剧烈的市场营销下，抓住消费人员的心理 活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况 才能取得理想的成果。进而，学习营销心理学也就成为市场营销学 的人员必不可少的课程。这对于销售人员来说是一次很好的学习时 机，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的时机。所以， 学好营销心理学是我们不可或缺的，我们要不断、用心的学习、探 索。成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断开展，市场竞 争日益剧烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越 来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取
4、有效的 营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了 解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、 年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费 者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏 峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理 解。”但事实是，在剧烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入 如何击败对手上，无视了对顾客购置行为的心理状态的了解，结果 商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其 他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢?这是因 为一切购置行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假
5、设有 两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购置甲而不是购置 乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中 国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称 “红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，心理学家顾修全博士认 为，“成功营销从心里开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开 始。变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但 同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自 己和顾客的行为进展预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境 实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自 己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正是营销心
6、 理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三 寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜;可是，也有不少人游说了老半 天，对方还是不为所动。胜败的关键终究在哪里?如果你不了解自己 和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上 的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反响， 首先要自我催眠，时时警觉自己，要从销售者转换为购置咨询人的 角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能 一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。全面优化营销组合，提高营销绩效。营销心理学不满足于对顾 客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世 界，使营销创意
7、（产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形 象创意等）真正能与顾客到达心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者 与客户最安康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好似恋人一 样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听 顾客的心声，而且还要领悟他们在购置行为中的感受。很多时候， 知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购置理由更为重要。因 此，研究营销心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的 满意度与忠诚度。营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针 对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高效劳的质量和 水平。例如，要到达与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自
8、己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应 当将自己定位为购置咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需 要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步 决定购置产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。学习营销心理学对于我们具有重要的意义。营销心理学有助于 更好地开拓国内外市场;有助于更好地满足消费者的心理;有助于企 业改善经营管理，提高效劳水平。抓住顾客心理是企业迅猛开展的 重要因素。作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变 化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客 的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑， 顾客的感受，我们要做
9、到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听 者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的 朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信 我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我 们自己的蓝天大地。营销心理学我人生首次接触的课程，给我带来很大的收 获，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的时机 接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心的做好任何的事 情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令 顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，有心得 地做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗 吧!我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚 持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于 自己的天地。我坚信我可以!
