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1、市场营销试题一、单项选择题题库（每小题2分，共60分）1、招投标的关键因素是（B）A分析价格 B分析标准C评标方法 D评标人的确定2、关于投标单位作标书阶段的操作做法不妥的是( B)A对招标文件进行认真透彻的分析研究B对工程量清单内所列工程量进行详细审核C对施工图进行仔细的理解D认真对待招标单位答疑会3、设备、材料采购可通过邀请招标方式选定设备、材料供应商。这种方式一般适用于（C）。A采购额在100万美圆以上B合同金额小，工程地点分散且施工时间拖得很长C不宜进行公开采购的事项D现货采购或价值较小的标准规格产品4、投标单位在投标报价中，对工程量清单中的每一单项均需计算填写单价和合价，在开标后，发
2、现投标单位没有填写单价和合价的项目，则（D ）。A允许投标单位补充填写 B视为废标C退回投标书 D认为此项费用已包括在工程量清单的其他单价和合价中5、不属于施工投标文件的内容有（ C）。A投标函 B投标报价 C拟签订合同的主要条款 D施工方案6、评标活动应遵循(B )原则.A竞争优先B公平、公正、科学择优C质量好、信誉高、价格合理、工期适当、施工方案先进可行D规范性与灵活性相结合7、中标通知书发出（D ）内，中标单位应与建设单位依据招标文件、投标书等签订工程施工合同。A15天 B20天 C25天 D30天8、公开招标与邀请招标的招标程序上的主要差异表现为（ B）。A是否解答投标单位的答疑 B是
3、否组织现场考察C是否公开开标 D是否进行资格预审9、合同谈判主要针对：（A）A非关键性条款的调整 B关键性条款的调整C价格 D质量 10、综合评标法的风险因素是：（C）A投标人串标 B投标人围标 C评标人的主观因素 D投标人恶意投标 11、关于保证金，国际上比较标准的做法是投标金额的:（D）A20% B10% C5% D1% 12、工业品营销的四大转变不包括（C） A 由消费品营销体系转向工业品营销体系 B由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向 C由团队整体营销转向个体精英营销 D由关系推销转向信任营销 13、宏观市场环境的调查不包括：（C） A 行业总体供需状况 B产品的供需结构 C人文
4、、风俗、地理位置的调查 D影响行业供需变化的因素14、不属于工业品营销“四化”内容的是：（C） A 价格市场化 B 产品同质化 C 关系显性化 D 成本透明化 15、工业品营销实际操作中常出现的误区是（C） A重视行业的领袖 B 营销前期准备充足 C由业务代表单枪匹马出战 D善于帮客户算账 16、不属于四轮驱动政策的是:（B） A 关系策略 B价格策略 C 服务策略 D 风险策略 17、建立个体人格信任的方法不包括：（A） A 学会吹牛和侃大山的本领 B 既有关系引导下发展交往关系 C 利用人际技能拉近人与人之间的信任 D专业知识学习和专业技能培训 18、工业品营销中，快速让客户建立风险计算信
5、任的方法错误的是（D） A为客户界定风险并阐述规避措施 B 为客户进行经济型计算与风险分析 C 帮助客户用同类或典型榜样客户的成功案例佐证，化解客户的风险 D 告诉客户相应的风险，并要求客户承担相应的责任 19、市场开发中要做什么样的行业广告？（A） A 把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容 B请国家领导人在杂志上发表文章 C 发表单位发生的感人故事的文章 D 宣传营销人员的人品作为广告内容 20、快速建立当地潜在客户分类目录时，不需要做的工作是（A） A分析未来无法用其他材料满足的一些客户 B 分析本地发展快、材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划 C收集本公司其他地方
6、的主力客户在本地的目录和档案 D 拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求 21、快速找到客户标准的方法正确的是（A） A筛选公司最成功的客户的特征 B 与无法成交的客户建立信任 C 看到公司自身的不足 D与客户建立信任体系 22、拜访客户时要拟定的目标包括：（B） A 销售目标和提成目标 B 销售目标和营销管理目标 C销售目标和客户数量目标 D营销管理目标和客户质量目标 23、SPIN中的“S”代表的是（B） A 问题询问 B状况询问 C 暗示询问 D满足询问 24、制定销售政策需要考虑的因素中，不包括：（A） A 针对的产品特征 B 针对的客户特征 C竞争对手给客户的政策 D销售人员是公司自己
7、管理还是合作伙伴的关系 25、工业品营销对内面临着_的局面。（B） A如何强化市场定位 B 如何构建科学的营销管理系统 C如何强化产品定位 D如何实现产品的价值提升 26、销售进入阶段的关键点是（B）A掌握潜在的项目信息，可以对潜在的客户进行评估和筛选B关键人和暗中支持者C客户采购标准D投标或议标27、不是教练型客户的特点是（D）A希望你拿到生意的人B通常是客户内部的人C可能具有多重身份的人D希望预算不超过标准28、对于高度忠诚的客户，销售人员采取的行动是（D）A什么都不做B增加产品、服务的差异性，增加客户对产品、服务的依赖程度C找出影响客户消费频度的环境因素，交叉销售，追加销售D优质客户服务
8、，客户保留措施29、企业选择客户常用的策略中，声东击西主要是（C）A选定一个目标市场，按企业既定的标准选择客户，能参与的客户都算数B在所到市场优先选择大客户，而将小客户留给竞争对手C为选择一时难攻的甲，而佯攻与甲有关的乙，希望甲迫于表象而降低身份D以上都是30、_是个体人格信任的三个必备因素之一。（D）A经验积累 B个人修养 C专业技能 D以上都是二、多项选择题库（每小题4，共20，答一个扣1分，答错不得分）1、建设项目招标投标的意义主要有（ ABDE ）。A、基本形成了由市场定价的价格机制B、能够不断降低社会平均劳动消耗水平C、节约选择施工单位的时间D、便于供求双方更好地相互选择E、有利于规
9、范价格行为2、投标文件应当包括的内容有（ ACD ）。A、投标函 B、投标邀请书C、投标报价 D、施工组织设计E、投标须知3、投标文件的技术性评审包括（ BCD）。A、实质上响应程度B、质量控制措施C、方案可行性评估和关键工序评估D、环境污染的保护措施评估E、现场平面布置和进度计划4、开标会议上应宣布投标书为废标的情况包括（ACDE）。A、未密封递送的标书B、投标工期长于招标文件中要求工期的标书C、关键内容字迹、无法辨认的标书D、没有委托代理人印章的标书E、投标截止时间以后送达的标书5、工业产品营销的特征有（ABCDE）A项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 B项目销售金额偏大，客户选择供
10、应商非常慎重 C非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 D客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定E人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要二、填空题题库（每小题5分，共30分）1、我国建筑法对资质等级评定的基本条件规定为企业注册资本 、专业技术人员、技术装备、已完成的建筑工程业绩 四项内容，并由建设行政主管部门对不同等级的资质条件制定出具体划分标准。2、宏联自控已获得ISO9001质量体系认证和CCC电气产品强制认证，取得机电设备安装工程三级资质。3、根据对新市场的认识，结合营销实际的发展，对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用
11、是依次降低的。4、工业品营销需要遵循信任法则，信任是工业品营销的灵魂。从客户角度讲，建立客户对公司的信任有三个层次，客户对公司组织信任是基础，对销售人员的信任是深化，对风险防范的信任是升华。5、工业品营销战略有核心十六字必须把握，即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。6、工业品营销过程中，很多企业或者营销人员一般会陷入以下六个误区：关系至上论、灰色交易论、价格杠杆论、露水夫妻论、产品品牌无用论、企业形象无用论。五、问答题题库1、宏联公司主要经营范围有哪些？（20分）答：国产KYN系列移开式中压开关柜、法国施耐德公司授权的MVnex系列中压柜、Blocket系列低压柜，XGN型中压环网柜、G
12、G-1A型固定式开关柜、国产GGD系列、GCK系列、GCS系列、MNS系列低压柜；箱式变电站；各类直流传动柜、PLC柜等成套产品；各种PLC、DCS自动化系统的集成、编程、调试；变电站和电厂综合自动化系统；配电网自动化系统；高频直流开关电源系统；电能量计量系统；三电工程的安装施工、调试、技术支持。2电话接听中要掌握哪些重要信息？（10分）答：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况及资讯；客户能接受的价格、配置等对设备的具体要求。3、简述投标文件有哪些组成？简述投标决策的主观条件有哪几方面内容？（20分）答：投标文件组成有证明文件及有关资料；投标书及投标书附件；投标保证金；履约保证金；报价单与
13、工程量清单；施工规划；资格审查表和资料表。主观条件有技术实力方面；经济技术方面；管理实力方面；信誉实力方面。4、从投标技巧来讲，投标报价主要方法有哪几种？何为获胜报价法？（20分）答：投标报价主要方法有扩大标价法逐步升级法不平衡报价法突然袭击法赔价争标法。获胜报价法主要是通过承包商历次中标资料分析，并考虑竞争对手不变，而且是在所有竞争者报价策略和过去一样的情况下进行的。5.工业品营销具有如下八大特点是什么？（20分）答：价格体系：宏观环境的影响大。 营销模式：直销为主，渠道为辅。信息来源：招标公告为主。 营销方式：关系营销为升华。 营销传播：注重品牌的美誉度。产品结构：技术相对专业化。 交易对象：行业性用户为主。差异化营销：服务为特色。
