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1、商务合作谈判流程谈判流程1:准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多， 使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结 局。(一) 自身分析(1) 项目的可行性分析一一评判标准“技术上可行，经济上合 理”(经济效益)。(2) 社会效益一一在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济 效益。(二) 对手分析(2) 对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度， 合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。(3) 对手的谈判人员状况(三) 谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。单凭谈判者个人的丰富知 识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的
2、结局，整个谈判队伍的组 织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判 成果的必要条件。(1) 商务谈判人员的素质1、知识素质2、心理素质3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。4、谈判技能素质 谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握? 谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实 质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移， 采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。 谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达自己的见解、 叙述条理清晰、用词准确明白。 谈判人员要有一定的观察能力，善于捕捉
3、对方的信息变化(口 头语言、动作语言、书面语言等)，作出迅速的判断与有效的反应。遵守时间、穿戴合适、符合对方风俗习惯、头脑冷静等。6、精力充沛商务谈判往往是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧张、压力大、 耗费谈判人员体力和精力的工作。这些要求谈判人员必须具备良好 的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质 基础。(2) 翻译人员素质1、知识广博2、准备充分自接受任务起，要对项目的中外背景、交往的情况、公司名称、 有关技术文件、合同内容到涉及项目的各个公司情况、公司名称、 有关人员的情况、专业名词，以及一些专门的缩写都要一一清楚。3、作风稳健要忠实表达谈判人员的愿意，原原本本的翻译
4、;为避免疏漏要做 些记录，当没有听清楚或没有听懂，要主动提出核准(不懂装懂、胡 “翻”乱“译”是翻译工作的大忌)4、五从适度翻译人员要格守本分(沟通的桥梁)，扮演好自己的角色，不能喧 宾夺主，妄加评论。5、礼貌周到举止文雅，谈吐不俗的翻译人员会赢得谈判对手的好感。利用自 己的知识优势，可以主动承担一些服务工作。在谈判场外多做些穿 针引线，促进双方沟通、了解，增进彼此友谊、信任的工作。6、体力充沛(四) 谈判队伍的管理(1) 主谈判人员的挑选作为谈判小组的灵魂，他应该具有上下沟通的能力，有较强的判 断、归纳和决断能力，还必须能把握谈判方向和进程，设计规避风 险的方法。他必须有领导下属齐心合作，群
5、策群力，突破僵局，达 到既定的目标。(2) 授权授予谈判小组各自相应的权利，使其在谈判中权责对等，灵活处 理。(3) 协调与控制(4) 激励由于谈判工作压力大，节奏紧张，容易造成成员情绪低落。所以 要不断激励他们，激发他们的成就感、事业感，承认他们的工作成 绩。以上是内在激励，有时外在激励也是十分必要的。如足够的薪 水、津贴、额外的奖金以及谈判后给予谈判人员休假让他们放松。(五) 谈判地点选择(3) 中立场谈判(六) 谈判目标的制定(1) 最优期望目标的确定最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方 实际需求利益之外，还有一个增加值。实现可能性小，但提出有利 于扩大已方的谈判空间
6、，有利于下调目标。(2) 实际需求目标的确定实际需求目标是谈判各方根据全观因素，考虑到各方面的情况。 经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。(3) 可接受目标的确定可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目 标。(4) 最低目标的确定最低目标是商务谈判某方必须达到的目标谈判流程2：接触阶段当谈判双方准备妥当后，双方正式进入了面对面的谈判时期。接 触阶段的开端所选择的最初议题和讨论方式会对以后洽谈阶段问题 的解决及解决方式产生直接的影响。接触阶段所进行的一切活动， 一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解 谈判对方的特点、意图和态度。(一) 营造谈判
7、的气氛谈判气氛有热烈的、积极的、友好的;有的是冷峻的、紧张的、 对立的;有的是松松跨跨、慢吞吞的、持久的;有的是严肃认真、又 争朝夕、速战速决的。不同的谈判气氛，对于商务谈判有着不同的 影响。总的来说，热烈、积极、友好，建设的谈判气氛有助于商务 谈判的顺利进行。（1）谈判的开局表达1、轻松入题 从题外话入题（与谈判无关的内容） 从“自谦”入题 从介绍己方谈判人员入题即打开了话题，消除了紧张气氛和忐忑不安的心理，又可以使对 方了解己方谈判人员的基本情况，显示自己的谈判力量和阵容，威 慑对方。 从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题供给对方一些有关生产经营的资料和基本情况，显示出己方雄厚 的财力和
8、良好的信誉，可以影响对方，坚定对方的谈判信念。 从具体议题入手由小到大，由简到繁，按程序一步步进行。2、开场阐述用简明的语言，明确地阐述己方的谈判目的，所关心的主要问题、 立场和态度。（二）摸底考察对方是否诚实、正直，是否值得信赖，能否遵守诺言， 其次了解对方对这笔交易到底抱多大的诚意与合作意向，这笔交易 对方的真实需要到底是什么。再次，要努力了解对方的谈判、经济、 作风，对方的优势、劣势。（三）修正谈判计划通过与对方初步接洽、洽谈，大致了解了对方的期望、立场， 在一些基本问题已达成了一致意见，但也发现双方在一些问题上存 在差异。为了在谈判中掌握主动，维护自身利益，在允许的条件下 变更计划有利
9、于谈判的顺利进行。谈判流程3：实质性阶段谈判双方经过全面准备，初步接触，彼此已经有了基本的了解， 并形成了各自的谈判方案。随着良好的谈判撰的建立，谈判自然而 然地转入到实质性阶段。谈判实质性阶段是就交易本身，即产品、 服务或工程的技术要求，验收规则和标准、交易价格、交货时间、 资金筹措和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。（一）谈判的报价1、报价的高低2、综合报价技巧 附带数量条件的报价技巧：根据购买量打折优惠，鼓励对方大 量购买。如1箱40元，5箱180元等。 附带支付条件的报价技巧 附带供货时间的报价技巧 附带成交时间的报价技巧3、心理报价技巧 尾数报价技术如202元、298元等，原因是给人便宜的感觉;价格真实感较 强；“去尾数”、“凑整数”等心理，有利于讨价还价，尽快成交， 可以组合吉利的数字，满足某些人的数字偏好。 整数报价技巧较高层次的客户求“高贵”、“豪华”、“讲排场”，整数报价 可能会迎合他们的心理需要。 声望报价技巧一利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报 价。 招引报价技巧以各类促销方式满足客户购买心理的的报价技巧。如“特价”、 拍卖“等报价形式。
