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1、战略联盟成功案例（1）共同研发福特汽车公司与马自达公司从1979 年以来共同研制10 种新车型，福 特负责大部分汽车式样设计，马自达奉献关键部件。福特擅长市场营 销和资金筹措，马自达善于开发制造，彼此吸引，相互合作 ,实现共 赢。（2）合作销售IBM 与理光合作，销售个人电脑，与日本制铁合作销售操作系统，与 富士银行合作销售金融软件等。（3）举办合资企业美国PPC公司和日本ASAHI公司在美国合资开办两家生产汽车玻璃 的工厂，把日本营销方法和美国生产技术结合起来。（4）相互持股或兼并IBM以63亿美元兼并莲花公司，世界最大计算机硬件公司与重要软件 公司结合起来。（5）组成虚拟公司 通过信息网络
2、把许多公司联接在一起，各公司发挥各自设计、制造或 销售等环节的优势，为共同目标协调工作。虚拟公司内各独立公司分 享技术、分担费用，进入相互市场，缩短研制时间，减低研制费用 , 提高产品质量。三年三步棋构筑渠道战略联盟242 年,对于一个企业的发展将会有多少故事发生？242 年，对于中国 漫长的历史也许就相当于一个朝代.致中和，始创于1763年,却已经历 了三个时代的变迁，从清朝到现在。致中和，从乾隆年间一个小小的酒坊,通过联锁经营、各地加盟专卖, 渗透到了全东南亚,一直发展到现在的市场经济营销联合,致中和深知 稳定渠道伙伴的至关重要。1998 年,一个现代的致中和酒业公司成立，从此致中和开始了
3、现代意 义的市场营销和策划,市场份额一路飙升。然而致中和真正意义上的 渠道革命，还是源自于2001 年之后。致中和从98 年的崛起,是一个典型的毛泽东思想的实践者，通过 农村乡镇的精耕细作,然后逐步包围城镇，最后在一级城市实现生根 发芽。而渠道伙伴也从开始的“多而小”逐步整合到现在的“少而精 。2001 年可算作是一个分水岭。2001 年前的致中和，还是一个五加皮酒的代名词,虽然五加皮有 系列的品项，如从瓶装到礼盒装等等,然而单一产品的局限性也是摆 在面前，经销商也显得多而密，但经销商实力却多不强。那时候单单 一个浙江就有将近 150 家一级经销商，渠道的混乱和松散程度可想而 知.而从2001
4、 年开始，致中和开始了大刀阔斧的渠道变革,采取区域 特约经销商制,与经销商建立长期而紧密的战略伙伴关系，产品结构 上也从单一的五加皮酒扩大到相关渠道产品多元化。而原来“一个门 面坐到晚的副食市场内的经销商因不适应发展逐渐被淘汰，取而代 之的是具有区域终端紧密关系的革新型经销商。目前也以浙江省为 例，在产品从一个增加到五个的前提下，致中和的一级经销商也不过 七十来家。从 2004 年开始，致中和高层更以一个三年的规划，期望建立一 个覆盖华东，华南，大西部、环渤海区域、进而渗透全国的特色快销 品战略渠道联盟。2004 年开始的央视广告和2005 年9 月开始的央视 一套黄金广告，将为致中和这一渠道
5、规划提供空中支援.三年规划,三步举措,为致中和构筑全国渠道战略联盟提供强力保 障。第一步：建立长期战略合作，厂商各献优势.致中和认为，厂商的资源的优劣不同和互补性 ,决定着厂商合作 的权利和义务，任何以单方的厂家操作市场或全部以经销商操作市场 都将会浪费太多的现有资源。经销商的最大优势是区域的渠道关系和 本地的市场经验。而厂家的优势在于产品、品牌与市场的整合能力。 这两种优势的合作才是市场营销的最大杀伤力 ,而且这种合作会随时 间越长而更加熟练和紧密。2005 年，致中和的招商广告提出的就是“开朝元老级”经销商, 所谓开朝元老,其意即是在全国新市场区域，致中和所有合作的经销 商都是建立在一种长
6、期的战略关系基础之上（除非主观意愿或出现重 大过失）,一旦双方这种关系确立，则意味着经销商有更优越的保障和 稳定性进行区域开发,这一区域相当于成为了经销商经销致中和产品 的自留田，致中和的新品在与经销商渠道资源相一致的情况下，将源 源不断地优先与战略伙伴建立关系。致中和把这种合作关系称之为 “结婚，“执子之手，与子偕老”.而这样的经销商必须在营销理念上、优势资源上、渠道关系上与 致中和十分匹配，新市场真正符合这种要求的经销商也不是十分的多. 在这一点上，致中和坚持宁缺勿滥，如果在某些地区未能物色到优秀 的经销商，致中和不会仓促进入，而宁愿选择放弃 ,就算前期浪费大量开发费用也在所不惜。一段时间
7、以来,关于经销商的未来角色及发展趋势，行内讨论很 多,一种主流的看法是这种处于中间状态的经销商由于受到厂家和终 端的压力，将趋于分化和消亡，这种观点一度十分流行 ,特别是常常 被厂家利用于恐吓经销商。致中和认为，在目前中国的特殊国情下， 经销商在中国还将会长期地发挥重要作用，特别是在商品过度的今 天，具有市场策划能力和优秀渠道操作能力的经销商还会发挥越来越 主导的作用。未来的中国市场竞争，谁拥有良好的渠道资源和品牌能 力,谁将会在竞争中趋于主动，而厂商的关系也将回归到各自原有的 本色，各自发挥其优势范围内的主导作用。第二步:特色产品套餐组合,构筑合理的产品结构。 一直以来，经销商心理最欢迎的产
8、品当然是全年都旺销的产品。 然而这样的产品基本上很少甚至没有，这样的心理作为厂家也一样 . 致中和意识到这里面的机遇方向:产品不能全年两旺，但合理的产品 结构可以弥补单一产品的这些缺陷。以五加皮酒起家的致中和，始创于 1763 年，一个长三角区域性 冠军品牌,以生产和销售致中和五加皮酒而在行内成名，2003 年致中 和的香红黄酒以其独有的产品包装和文化理念，成为中国最具特色的 黄酒品牌之一，成为黄酒企业的一匹黑马；2004 年推出的每日养身 酒以做餐饮为主,掠去了劲酒相当的份额.致中和如今的产品结构已经不可与往日相比。五加皮酒、每日养 身酒、香红黄酒构成下半年酒类产品的旺销铁三角；罗汉果饮料、
9、龟 苓膏二个产品构成了夏季凉品的高峰.上下半年的产品销售时机基本 趋于平衡。2005 年对于致中和来说是一个战略年，2005 年的致中和动作不 断，先是以近 5000 万的代价成为 2005 年度央视中标的一匹黑马，9 月份全面投放，欲借助央视这一载体建立全国性强势品牌；接着 ,他 们又宣布进军凉饮料行业，以一个非常具有差异化的产品 -罗汉果 饮料切入；几乎在同一时刻,他们又宣布进军龟苓膏行业。罗汉果是一个清凉饮料，类似于王老吉凉茶 ,但又不完全等同于 凉茶,而是介于凉茶和功能果汁饮料之间。这种与凉茶若即若离的产 品定位，表明了致中和对市场的深思熟虑后良苦用心。龟苓膏，一个 两广成熟的特色产品
10、，如今正向全国漫延，如今正处于建立全国品牌 的机会.产品结构的丰满，让致中和的高层信心十足。据一手引进龟苓膏 的致中和副总经理兼销售总监杜新跃介绍：“龟苓膏在两广及港台澳 已经非常成熟,并且已成为年轻男女的时尚小食，加上其近八百年历 史的生命力，我们相信龟苓膏与致中和绝对是一种完美的结合 ,致中 和需要的也是这样一种有特色、有内涵的产品来丰富我们的品牌 .致 中和全国特色产品渠道平台的建立，相信我们丰富而又四季平衡的产 品结构将对经销商更具吸引力”。对于产品结构的丰满追求,致中和董事长白智勇先生说得很明确: “在致中和,我们这几年一直在为品牌建设准备两件事，一件是产品 的结构丰满和平衡布局，这
11、件事到今年初我们基本完成了雏形；第二 件是全国战略的布局，全国营销队伍的建设我们已基本形成，除长三 角外，珠三角、环渤海、大西部是全国市场的战略要点，在产业结构 的布局上，龟苓膏只是我们走出的第一步.黄酒不是我们的终极目的， 龟苓膏也不是，致中和的终极目的是要建立专业的“草本调养专家 形象,只要是符合这个要求的产品，都可以把它整合到致中和的全国 生产基地和全国销售渠道中来,以完善致中和的产品结构”。第三步：贴身式营销服务，全程扶持经销伙伴.致中和的营销模式，是一种贴身式的营销服务模式,所谓贴身式， 就是全程的渠道协助开拓与市场拉动支持 .致中和认为，在品牌和产 品建设上，厂家的作用无可厚非地处
12、于主导地位，在渠道和市场拉动 建设中,作为厂家也应该发挥重要的作用，只有厂家的全程参与，才 能设计出一个符合产品特色的渠道和对应产品的市场拉动模式。致中和历来注重品牌建设，近年来每年投入到广告上的资源就达 几千万，7 年来在广告的投入上已经达到了2 亿多元。央视 2005 年9 月开始的新闻联播前后黄金广告段位投放就达近5000 万元。除 了中标段外，根据突发事件还可追加配套广告投入，进行事件营销传 播.现致中和龟苓膏正在湖南卫视“超级女声”投入广告就是致中和 参与全国性事件营销传播的一个案例。地面上,致中和根据区域规划，基本上每导入一个重要地区,就会 在当地配套建立营销服务机构，组织优秀的业
13、务团队 ,配合战略经销 伙伴作渠道指导、制定市场启动方案、进行市场拉、组织促销动活动, 共同操作市场、启动市场，避免经销商单打独斗.待市场趋于成熟,然 后把市场的主要维护工作交给经销商，而当地办事机构转变为市场管 理和协调维护为主，所谓扶一程、送一程.事实上，致中和自 1998 年以来一直以此模式开发市场，获得了 巨大成功，就是在长三角致中和最成熟的地区，致中和的各地区营销 服务办事处一直到今天都在发挥巨大的作用。全程贴身式的营销服 务、当地经销商的优势互补，加上致中和产品线的不断丰富，这种模 式已经越来越显示出它强大的市场开拓力和生命力。特别是在新产品 导入阶段更显优势。242 年的品牌文化
14、,正在释放无穷张力.致中和，中正和谐之境界， 不偏不倚,亦即和谐. 致中和的无限内涵以及其统括中华传统文化的精神，为品牌赢得无限 张力,中庸第一章开篇曰：“不偏之为中，不易之为庸；中者，天 下之正道，庸者，天下之定理。”“喜怒哀乐之未发，谓之中；发而皆 中节，谓之和。中也者，天下之大本也；和也者 ,天下之达道也。致 中和，天地位焉，万物育焉.”，这就是致中和三字的渊源. 现在，致中和“百年草本调养专家”的定位 ,为致中和各色渠道产品 的包融打开一扇宽广的窗户。据悉，在稳步拓展长三角区域的前提下， 致中和渠道联盟目前在珠三角，两湖、华中等地已形成较紧密的覆盖. 我们相信致中和的“全国特色产品渠道
15、战略联盟”必定会获得非常成 功。国际企业战略联盟案例成功案例：可口可乐VS腾讯3 月末，可口可乐公司与腾讯在上海联合举行“要爽由自己，畅 享 3DQQ 秀”主题新闻发布会，双方正式宣布结成战略合作伙伴关 系。从此，可口可乐3D形象在线社区www。icoke。cn、腾讯QQ 和 QQGame 将成为可口可乐、腾讯网络产品品牌的宣传平台。其实早在去年，蒙牛和“超级女声 的合作已经体现了企业与媒 体之间的战略合作关系 .蒙牛赞助湖南卫视“超级女声”的当年便创 造了蒙牛酸酸高额的销售业绩，张涵韵的加盟蒙牛也给“超级女声 的未来带来了希望.可见，品牌之间的战略合作，已成为企业商业竞争中品牌宣传的 必然趋
16、势了。一、品牌及品牌传播的诠释 品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运 用.品牌存在的意义在于辨认某个或某群销售者的产品及服务，并使 之与竞争对手的产品和服务区别开来。它包含知名度、认知度、美誉 度和忠实度四个衡量指标.这四个指标是随着消费者对品牌的深入体 验、理解逐渐建立起来的。品牌的忠实度便是品牌认知的最高阶段。品牌传播就是关于某品牌与消费者之间信息沟通。它是企业实现 品牌的“四度”并将其转化为销售利润的重要方式之一。作为营销策 略的一部分，品牌传播方式主要有公关、广告（包括赞助）等。从品牌的四度来看 ,知名度是最好也是最容易达到的目标。传统 的品牌传播往往停留在了品牌知名度层面上，根本算不上真正意义上 的传播.因为好的品牌知名度不一定能带来巨大的销售利润，只有将 销售力作为最终考核指标的品牌传播才是现代的、真正的品牌传播。二、战略合作的意义关于品牌传播方
