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1、获得客户信任感的9个步骤(精)获得客户信任感的9 个步骤永久记着,销售最重要的重点是成立跟客户的信任感。在销售过程中间,你一定花起码一半的时间成立信任感。而成立信任感的第一个步骤就是聆听。好多销售员以为 topsales(顶尖销售员 就是很会说话,其实真实的 topsales 是极少发言的,而是坐在那边认真地听。要做到一个很好的聆听者,第一,你一定提问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不停地提问, “你有哪些兴趣? ”或是 “你为何购置你此刻的车子? ”“你为何从事你当前的工作? ”翻开话题,让客户开始发言。每个人都需要被认识,需要被认可,但是被认可最好的方式就是有人很认真地听他发言。由
2、于在现代的生活中极少人愿意听他人发言,大家都急于发布自己的建议。因此假定你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信任感已经开始成立了。第二个增添信任感的步骤是赞叹他,夸奖他。比方说, “你今日看起来真是美极了、帅呆了! ”并且是出自真挚的赞叹,不是搪塞。记着,赞叹会成立信任感。第三是不停地认可客户。客户讲的不必定是对的,但是只需他是对的,你就要开始认可他。第四是 NLP 也就是 “神经语言课程 ”谈到的 “模拟 ”。我们都知道人发言有快有慢,像我个人发言是比较快的,因此往常我比较能够交流的客户是发言速度比较快的,而我对发言比较慢的客户就会失掉很大的信任感和影响力。因此当我每次销售的时候,我会不
3、停地调整。我发言的速度,来切合对方说话的速度。 / 第五是产品的专业知识。若是你没有完好的产品知识,客户一问三不知,这样立刻会让客户失掉信任感。第六是衣着。往常一个人不认识一本书以前,他都是看书的封面来判断书的利害。一个人不认识另一个人以前,都是看他的衣着。因此衣着对一个业务员来讲是特别重要的。记着,永久要为成功而衣着,为成功而妆扮。第七是销售前必定要做完全的准备,准备得很详尽。最好能在拜见客户以前,完全地认识客户的背景,这样客户对你会更有信任感。第八是最重要的,你一定使用客户的目睹。由于客户经常会说: “OK,若是你讲的都是对的,那你证明给我看! ”因此目睹很重要。最后一个成立信任感的方式,
4、就是你一定要有一些大客户的名单。记得我在美国推行训练课程的时候,有人说: “我为何要听你的?你感觉这个训练能够帮助我们企业吗? ”这时候我就会 show(展现 出我们以前帮助 IBM ,帮过惠普,帮过施乐的记录。客户看到我们有这类能力,反过来会要求听你的产品介绍。但是假如你没有这些大客户的目睹,客户可能连听都不听,由于你在浪费他的时间。成立信任感,我方才已经提到了几个方法。接下来请你把你的客户名单先列出来,列出来以后以0 到10 分权衡一下你跟他的信任感,你以为是几分。从这个小小的过程中间,你能够知道,这个客户 10 分,他百分之百地相信我。这个客户可能只有 5 分,他还将信将疑。这个是 7
5、分、 8 分 若是你很明确地知道你跟客户的关系,你就能够运用以上的方法把这些客户的信任感从头成立起来。这样子其余的后续销售工作就会顺利很多。还有一点很重要,就是你一定列出有哪些客户对你有负面的建议或印象。销售工作特别困难,不行能每个人对你都很满意。在销售过程中间,成交或是没有成交的客户中,多罕有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出解决方案。只需你做这两件事情,我想就能够让你的业绩提高。成立客户信任感的九个步骤:第一、聆听,问很好的问题;第二、出自真挚地赞叹客户,夸奖客户;第三、不停地认可客户;第四、模拟客户发言的速度;第五、熟习产品的专业知识;第六、永久为成功而衣着,为成功而妆扮;第七、完全地认识客户的背景;第八、使用客户的目睹;第九、要有一些大客户的名单。