房地产行业销售人员培训宝典

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1、房 地 产 销 售 人 员培训宝典编 著：吴 君 如目 录销售人员忠诚度培训销售人员房地产理论知识培训销售人员日常行为举止规范准则销售人员案场规章制度销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项）销售人员应对技巧培训销售人员实战销售技巧培训 （入门篇）销售人员实战销售技巧培训 （进阶篇）销讲说词（答客问）提纲销售人员日常工作表格销售人员忠诚度培训“四字箴言”营销，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，提升更难，要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。 做营销同道在一起交流，都说现在市场难做、生意难做，确实是难。难在哪里？有的说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专

2、业知识等！这些固然重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，最重要最重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。” 前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。 在中国做营销，本人认为是4分管理6分做人。过去，有专家提出3分管理7分做人；现在，各行各业的营销管理都在不断加强力度，故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。 （一） 诚。 本人要求招聘营销顾问，一定要处理好三大关系： l、智商与情商的关系情义； 2、能力与品行的关系品德； 3、经历与忠诚度的关系对人诚，对企业诚，对职业诚。 如果一个公司领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是十分危

3、险的。在2000年原公司有个销售个案招聘了一个销售顾问，智力、能力、经历都很好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，后来这个销售顾问做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，每个公司只做一年半载，这样留下不同程度的后遗症，客服档案混乱，报表数字错乱等。对招聘营销顾问，本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是最理想的，如果只有前者无后者，宁可舍之； 做生意的第一要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销顾问反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。

4、“诚”的表现在下面2点要做好： （l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。 一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。 与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。 一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却相当在理，

5、故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，要抓住面谈的机会，营销自己。 案例：2001年5月，本人和本部门另一位主管参加南京房展会，拜访市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意很难合作，当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下，又把当时我们销售的住宅给他介绍一下，这位总经理马上说，目前我还没有购房的打算。这时，我的同事就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“向您这样的大公司外来员很多，您就没有考虑为他们的居住问题吗？我想如果您为他们解决居住的问题，那么今后他们为贵公司所带来的利益是不言而喻的！”这位总经理听后，觉得很有道理，最后同意我们在他公司举办了一

6、个“楼盘解析会”，通过这次解析会他公司有50位员工在我们所售楼盘里找到了适合他们的“家”“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的服务，实行个性化、全面化，量身定做，适合的才是美好的，美好的才能满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是赢得顾客的最佳方法。 案例：2002年5月，本人前往原公司检查员工客户拜访工作。正巧，一位客户正好来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解，只留下联系电话和住址，我们的这位销售人员在下班以后，根据客户留下的地址和电话号码，经和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上亲自到客户家里登

7、门拜访，向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况，结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意，并即答应购买我们的物业产品，并且介绍了他的朋友也前来购买。我咨询了这位客户，问其为什么这么快就下决心购买我们的物业，他说，“本来是想来看看的，因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况，就凭他这种工作热情，你们楼盘的品质是毋庸置疑的，所以我买了，同时也介绍我的朋友来买，在这样的服务物业居住，我们感到很舒心。”向这样真心诚意的为客户服务的精神，被我们做为榜样，在所代理各案中广为推广，不久这位销售人员被晋升为销售主管。通过这种1对1的服务，深入了解他们需

8、要什么、想什么、渴望什么，我们就提供什么，进行全程服务，高品质的服务，钻进顾客心的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务，客户会大大方方的接受你的物业，并且会很热情的为你介绍客户，那我们的营销就OK了。 （2）讲话要心诚，做事也要心诚三国时期，诸葛亮的战争谋略是：“夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”做人，用心为上，做事，还是用心为上，这叫用心做人，用心做事，没有做不成的事。 你以诚待人，别人也会以诚待你，这是相对的。哈佛大学有位教授指出：“一个人的习惯，决定一个人的性格，一个人的性格，决定了

9、一个人的命运。”我们每个人都要养成对人“诚恳”的性格。 （二） 信。 一言九鼎，是许多成功营销人与客户合作的共同特点。这样做对于你保持好信誉非常重要，所以在营销过程中，没有把握的前提下，不要轻易承诺，承诺了，就要做到，实在做不到，提前说明原由。开“空头支票”是营销活动的大忌，是失去信誉的开始。 大家在不同行业做事，都是在不知不觉中信用资本的积累，做营销更是如此，是现代营销人必须重视的头等大事。没有钱可以赚，生意亏本可以补，但失去了信用，就会永远失去市场，永远失去顾客，永远失去朋友。自古以来，“商以信为本，誉高客自来”。这是一条亘古不变的市场规律。 案例：2000年10月，本人还在案场从事主管工

10、作，因为我们所代理楼盘的一种面积在90平方米的户型性价比很高，所以一推向市场，立刻被抢购。一日，有位客户前来案场参观，感觉我们推出的90平方米的户型很适合他的需求，当即表示要定，由于我们的定金要1万元，客户身上只有5000元，因为这样的房型只剩下最后一套了，客户很着急，怕明天再来的时候就没有了，所以想先交5000元定下来，销售顾问前来咨询我该如何处理，我要求先收5000元，明天让其再带5000元补足。客户连声感谢后，离开。这时另一位销售人员的客户也看好了这套单元，表示也要下定，我解释说，那套房子已经定了，该客户说“反正他定金没有交全，那么现在我直接和你签约付首付款，你把这套房子卖给我吧”，我说

11、“抱歉，因为那位客户交钱在先，而且我已经承诺他这套房子属于他了，所以我不能再卖给您了，还请您谅解”客户很是怏怏不快，于是我说：“既然你手上有较多的资金，为什么不考虑买大一点面积的房子呢？我们100平米的户型也很好的，而且在空间利用更好”，于是帮这位客户介绍并挑选了一套100平米的房子，经过2小时的努力，最终这位客户选择了这套100平米的单位。第二天第一位客户前来补足定金，我把这件事说给他听，他很感激，连声道谢其实象这样的事例在销售工作中出现的机率还是很多的，关键是看如何把握，只要将“诚信”牢牢铭记，最终都会出现“双赢”。（三） 义 儒商要有儒家的思想，有仁有义。特别是“义”是十分重要的。做人“

12、三字经”第一个字是“诚”，中国营销人要用科学的营销方法，合法的营销渠道做好中国营销工作。感谢别人帮你的忙，你就要真心的感谢，没有义气的人，到任何单位，在任何人面前，都是吃不开的。正常的人也不和这样的人打交道，更不会和这样的人交朋友。本人喜欢看武侠小说，最欣赏江湖上的侠士，朋友落难时，能为朋友二肋插刀，讲话非常有义气；做事更有义气，做营销的和人打交道，同样要讲义气。 顾客既是买商品，又是买义气、买感情，所以，从一定意义上可以说，推销商品的成功者，也是成功推销义气者、感情者。 学做人、喜欢人、尊重人，人家认同你的人格、人品，不管你是做市场、做营销、做网络、做艺术，都要学做人。营销顾问尤其要学好做人

13、。（四）、苦做营销既会做人、做好人，又要学会吃苦、善吃苦。 有一首社会民谣：“小学生当老板，中学生打工仔，大学生找饭碗。”这首民谣折射出3个层面人物3种心态。小学生肯吃苦，自知之明，在苦干中总结，在巧干中提升，干上几年当上部门的头头，赚到了钱，胆大办起自己的企业，成为民营企业的老板。而中学生比上（大学生）不足、比下（小学生）有余，只要找到工作，每月赚到四五百元、能养家糊口就“知足常乐”了，因此，这类人的角色是“打工仔”。大学生，十年寒窗，好不容易才拿到文凭，以大学生的“优越感”，非找个条件好、待遇高、名气大、国家机关、外资、合资企业不可，睁大双眼等待“伯乐”来招“千里马”，或四处奔波人才交流市

14、场，信息中心、科研单位、新闻机构，“这山望到那山高，走到那山叹之，不如这山高”。来往折腾，找到如意的单位后，又以大学生自居，不肯吃苦，又不愿向同事学习，结果业绩平平，收入平平，反而赚不到钱。 一个营销顾问刚进入社会，就要和社会融为一体，时时刻刻和人打交道，时时刻刻和各式各样的人打交道，肯定要遇到很多困难，但是，遇到困难，要弄清楚3个问题。1、问题到底是什么；2、问题的根源是什么；3、解决问题的方案是什么，进行理性分析，果断行动。在困难面前要积极对待，困难是一把双刃剑，一面割出了你的鲜血，一面又为你掘出新的希望。直面这些困难，我们惟一的选择，就是要利用“困难”这笔财富，去奋斗、去创造。 现举个飞

15、机跳伞的例子。第一次在飞机上跳伞，在跳伞前10分钟，本人相信任何人都会双脚发抖，一旦跳下去了，那感觉肯定是比没跳前好。其实，做营销也是这样，要有信心，敢于偿试、敢于吃苦，苦干加巧干，遇到困难跨出第一步，就会知道第二步怎么做。 本人再举个例子，人得了癌症，有些人顶住、挺过来了，有坚强的精神理念，与病魔作斗争；有些人垮了，没有精神理念、精神崩溃。所以，人什么可以没有，但人的精神理念不能没有。没有精神理念，就像没有生命一样。 “功崇惟志，业广惟勤，勤能补拙，勤能感人，勤是敬业精神的灵魂”。有一位学生问当今世界闻名的经营大师，成功的秘诀是什么？大师答道，你只要每天比别人多拜访5个客户。就是说，你要成功就要勤快、吃苦，甚至是量化、刻意地求勤到某一个程度。在推销过程中，不要怕拒绝，拒绝是推销的开始；不要怕失败，只有跌到，才有站起来。 有些人会做人不会做事，也有些人会做事不会做人。作为营销顾问，要既会做人，也会做事。社会上有3种人：一种人是制造故事，另一种人是写故事，还有一种人是看故事。本人认为，一个营销顾问3种人的角色都要具备，一是创造需求，二是运用需求，三是满足需求。 新的营销顾问进入市场头4个月日子最苦，都是投入、