《商场全年促销活动专业策划专项方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商场全年促销活动专业策划专项方案.docx（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商场整年促销活动策划方案(一）-09-14 18:27:02|分类： 商场开业活动案 |标签： |字号大中小订阅 相关节日促销怎样进行最近将推一个暑期促销课，以折扣形式。今天开会同事又提了一个新方法，就是买几赠一形式。这是我以前没想到，看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里细胞全部调动起来了。打折会降低每一课利润，返赠方法会好部分。但不知从学生角度来看，哪个更能吸引她们呢？ 大商场搞促销时，也有折扣也有返券，即使有大家埋怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满，引得购物狂们提着大包小包楼上楼下跑。对消费者来说，有些人喜爱返券有些人喜爱直接打折，各有所爱。不过对商家来说，仿佛更愿使用返券手段。因为
2、这么能使用户在店里停留更多时间，间接带来销售增加。另一个问题是，在人气不旺情况下，是不是能够用折扣手段带来人气？以前有学生报名，特会坎价，把课时费压很低。我们内部商议商议，也就从了她们。因为利润低，也总比她不报名没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个学生，也不降价。头疼中。 还有就是越来越发觉广告和促销里面学问太大了。一样产品，用不一样手段或从不一样角度去宣传，就有不一样收效。现在还要站在外国人角度上去想，真是绞尽脑汁啊。 【营销】相关促销活动透析和思索 从一次失败促销谈起 年初，一位减肥品经销商在浙江绍兴下属市举行了专题为“减肥效果万人大公证”促销活动。期望经
3、过这次活动，扩大产品尝试人群，从而形成回头购置及口碑传输。据经销商讲，这次活动为达成预期目标做了主动准备，促销结果却不尽人意，这使她大惑不解，垂头丧气。期望蜥蜴团体为其指点迷津。 活动简述以下： 1、时间 3.15消费者权益日日。地点：仁寿堂大药店门口 2、内容 3月15日只须花18元就能够购置价值49元减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传 （1）3月12日、14日分别在当地日报作促销活动宣传。 （2）在当地人民广播电台，从3月10日15日开始公布促销活动广告。时间从早8：00晚9：00天天25次滚动播放。 （3） 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日15日（一周）。 4、活动
4、经过 （1）现场促销员6名，因为酬劳高，加上临时做了培训，主动性很高，一开始就基础进入状态。 （2）为了增加活动气氛，让咨询用户对活动及产品能快速清楚明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。用户来咨询时，促销员一边发dm单，一边介绍活动及产品。 5、活动结果 现场只来了50名咨询用户，其中32人当场购置产品，累计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。 从以上介绍看，活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且经销商讲，自己常常在终端观摩别厂家促销活动，大致全部差不多，似乎谁也没有什么离奇手法。然而这次活动结果和预期相差甚远。 像这类促销活动，据蜥蜴团体调查
5、，在区域性产品经销商运作中很有代表性。她们大多数凭经验做促销，没有专业活动策划能力；全部促销活动目标就是 “多卖产品”，极少考虑促销活动对品牌影响。每次全部精心准备，但活动过后总有避免不了遗憾让人捶胸扼腕。这么常常造成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得不偿失。 失误俯拾即是 相关怎样搞好促销这一老话题，很多业内人士全部不屑一顾，似乎人人全部会做促销。可现实是真正达成目标促销真是不多。像上面提到活动，看似无懈可击，其实很多地方全部值得商榷。 1、 媒体选择失误 该经销商所在地是南方一个富裕县级市。在这一级城市中，当地报纸发行量极其有限。日报在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行关键是当地政府、机关及
6、事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播人关键是老年人和外来打工者及学生；因为没有对准目标用户，宣传当然也无多少效果。 依据蜥蜴团体经验，在县级市场做促销因为媒体少，仅有部分当地媒体影响力弱，而且县级市里很多消费者没有大中城市人那种天天读报习惯，所以只有电视台是极有力传输渠道。 有些人会说：“做电视广告谁不知道！不想做电视广告原因是电视费用相对报纸电台高得多！”假如问题出在费用上，也不难处理。据调查，在当地电视台做游动字幕是传输促销信息最好选择。 首先，游动字幕在县级市管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，游动字幕在二十多个频道能够同时打出。不管消费者收看是哪个频道
7、，全部能看见促销字幕。其次，每次游动字幕只需50个字，基础上能将活动信息传输出去，费用每次200元。（注：每个地方价格不一样。）假如活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台 。 2、 地点选择失误 此次活动地点选在当地一个大药店门口。众所周知，来药店人大部分是买药，到药店闲逛人少之又少。这么除了听到宣传来几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。 成功促销必是人气旺盛，销售现场气氛有传染性，假如活动选在人气旺盛大商场门口，借商场旺盛人流，加上看到宣传来目标用户，活动成功可能性将成倍提升。 3、 促销价格失误 经销商代理价是每盒10元，此次减肥效果大公证
8、活动价格定在每盒18元。对经销商来说投入很大宣传费用，卖18元是吐血甩卖了；可对消费者来说， 减肥品是新产品，你说原49元现卖18元，在保建品行业信誉度普遍降低现在，消费者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？ 此次活动失误在于，经销商怕活动赔本，促销价格定较高，消费者感到不太实惠。假如出手更狠部分，价格定在10到15元，情况会好得多。另外有些人可能会说：“和其低价甩，不如无偿送，那多有吸引力！肯定热火朝天！”蜥蜴团体认为，减肥品搞无偿赠予不是上策。第一，假如是无偿赠予，很多不是目标用户消费者也来将加大促销成本；假如附加领取条件，那很多目标用户怕麻烦可能放弃参与活动。第二，不花钱得来东西大家往
9、往不珍爱。依据经验，无偿发放减肥产品，很多领用者全部不认真服用，或干脆不用，造成活动没有效果。假如我们改赠为特价卖，购置消费者因为减肥愿望比较迫切，基础能按要求做，这么效果反而愈加好。 4、 宣传内容失误 此次活动电台是其关键宣传媒体之一，在30秒广播脚本中有90%在介绍产品功效，对活动介绍只有后面一句话。这么即使天天滚动播出25次，对活动情况一带而过，用户怎么会有印象。 假如能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传输促销信息，强化用户记忆，肯定能促动用户神经。只要把用户请到现场，促销员自会具体讲解产品。 怎样做好促销活动 促销活动在产品不一样生产周期中，活动目标和方法有很大差异，很多成功品牌促
10、销活动全部有着完善年度促销计划。成功促销不不过一个极好广告，同时也是销售能力强大零售终端。 一、活动组织策划 蜥蜴团体认为，产品上市应有促销活动给予配合。经过促销活动，吸引了大量目标消费者，形成参与和购置热潮，传输产品和服务理念，形成口碑传输。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息公布出去。以达成快速开启市场目标。 促销活动组织策划包含以下内容： 第一、经过市调分析，初步确定活动专题、内容、时间和地点。 1、首先要确定活动专题。专题选择要和产品媒体传输概念遥相呼应。经过活动加深目标人群对产品及概念了解和记忆。 2、活动内容依据专题确定。活动成功前提就是内容要有吸引力。包含打折、无偿赠予、尝
11、试享受服务等，全部是吸引目标人群必不可少手段。 3、时间。依据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。 4、地点。通常定在人流量大和著名度高商场或广场，注意现场要有足够人员活动空间。 第二、出台活动方案。 依据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。 第三、活动前准备工作。 1、信息公布 （1）报纸： 活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高报刊公布。 在当地报刊种类极少，无选择余地情况下，可在发行量最大报刊直接公布指定广告。 提前确定广告公布日期，活动举行时间和广告时间间隔不超出5天，最终一期广告在活动前2天内刊出，不可和活动时间相隔太长。 刊发可提升参与热情和人数信息，
12、例：活动在11：30开始，请不要太早排队。 注意要在广告边角上加上“活动解释权归企业全部”内容，以避免惹部分无须要麻烦。 （2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方法配合，内容以介绍活动为主，辅以简单产品介绍或干脆不提产品功效等内容。 （3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅优势。用电台传输信息一定要反复强调含有吸引力内容，及活动时间地点，其它一概免谈。 2、现场部署 活动现场部署好，能够使活动进行有条不紊，增加活动气势和气氛，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中通常是必备： （1） 写有活动专题大幅横幅。 （2） 突出产品形象和活动专题内容大幅展板和背板。 （3） 挂旗、桌牌、
13、大幅海报、宣传单。 （4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。 3、人员安排 （1） 安排足够数量服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。 （2） 现场要有一定数秩序维持人员（有时可和公安片警及保安联络让其派员帮助）。 （3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。 （4） 应急人员（通常有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应立即公关处理）。 4、公关联络 提前到工商、城管等部门办理必需审批手续。 第四、现场实施关键点。 1、工作人员第一个抵达现场，各就各位。 2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导用户至销售台。 3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序预防出现哄抢
14、和其它意外，以免造成负面效应。 4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。 5、赠品在要求时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。 6、主持人宣告活动结束，现场临时保留至可能时间。 7、现场销售台继续销售。 8、现场清理，保留可循环物品以备后用。 第五、活动结束要开总结会。 评定活动效果及得失是十分关键一环。只有不停总结，才能避免走弯路。 二、活动避免缺人气 在促销活动中常常碰到一个问题就是来人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销技术再高明，假如现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目标。归纳起来，原因有四。 （1）调查不细 宣传错位 前面介绍“减肥大公证”活动中，错误媒体策略造成花了
15、不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成。还有宣传时目标用户定位不准，内容无诱惑力等全部会使活动竹篮打水一场空。 （2）仓促计划 准备不周 大中型活动准备期最少15天至30天，假如为赶部分节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西现象。比如有演出活动，因为演员没有沟通好迟迟不能出场，造成到场消费者逐步流失。还有对天气改变估量不足，冷风、大雨全部会阻止大家参与活动。所以提前向气象部门咨询全部是不可缺乏准备步骤。切记一招不慎满盘皆输。 （3）设计有误 活动脱节 活动常常开始人如潮涌，可部分节目结束或赠品发完消费者就散去了，造成销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生关键原因就是活动脱节。 比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购置、服务登记等步骤不能相互衔接；无偿赠予等最具诱惑节目没有放在最终等等，致使活动劳而无功。所以只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免途而废情况发生。 （4）地点偏远 用户稀少 地点偏远造成消费者不愿参与情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁荣商业圈周围，不然宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻求退而求其次地点。这么地点，活动还没开始就已埋下失败祸根。 除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范方法”等全部是需引发重视方面。 促进活动销售方法 1、 限量销售 争相抢购 限量销售是一个提升
