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1、 谈判技巧与礼仪实务大作业 谈判过程充满艺术的谈判再简短、再完美的谈判都需要有一个过程。这个过程表现在谈判双方在知识、情感、意识、行为等方面相互进行认知和了解，并为达成双边或多边的一致而努力。因此，达成一致而努力。因此，达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。谈判的行为包括其间的语言表达及其他行为活动。一次谈判从开场、中场到结束，期间或许艰难坎坷或许一帆风顺，但都是谈判双方从陌生到熟悉、从竞争到合作、从误会到谅解的一个发展过程。一个好的谈判，其过程一定是精彩的。精彩的谈判可以保证自己的利益，并带来双赢的局面；精彩的谈判高手并非天生，每个人都能通过认真的学习谈判艺术、潜心积累
2、谈判经验而成为杰出的谈判者。一、 谈判的开局艺术（一） 营造友好气氛，让环境参与谈判谈判气氛通常在双方开始谈判之初的很短时间内形成。尽管这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程十分重要。在通常情况下，双方面对面谈判之前，会有一定的预先接触，这一接触对于谈判各方交流、了解彼此的基本情况具有重要意义，同时，它也为谈判气氛的形成起到积极的作用。轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的氛围下，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，缺乏良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，会给人很别
3、扭的感觉，更谈不上有效的较少双方心理障碍，不仅给双方沟通增加难度，甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的。1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都棘手的事情，只有依靠卓有实效的会晤了。丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫库柏早就知道的。这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的
4、英语对达夫库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后，礼貌的问候对方、轻松的引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时运用一些幽默诙谐的语音，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，可营造轻松愉快的气氛。丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。第二次世界大战期间，武器紧张，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴
5、盆里，抽着大号雪茄，做沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可真没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚地合作。这次谈判非常成功。成功的谈判者要针对不同的谈判气氛运用合适的谈判策略。当谈判一方主动去找另一方进行谈判时，谈判双方的地位出现了不对等的情况。为客的一方从心理上总是处于劣势或弱势，而为主的一方则恰恰相反。访问的一方到一个陌生而且不受自己掌握或支配的环境时，或感到紧张和恐慌，也会本能地产生自我保护心理，也就是说从一
6、开始就站在了防御的姿态上，而为主的一方则比较轻松，回旋余地很大，也就占据了主动的姿态。一次订货会上，某经销商看了一家公司的产品后，很感兴趣。他与公司老板进行了合作意向的谈判，大概用了半个小时就达成了初步的合作意向，整个谈判过程非常顺利而愉快。订货会结束后，他邀请公司老板去自己单位就细节问题继续谈判。那公司老板如期而至，与接待他的采购总监谈判了两个多小时，谈判陷入僵局。后来，那公司老板找了第一次与自己谈的经销商，依据上次在会上达成的意向仅几分钟就达成了协议。由此可见，一个不同的谈判环境可以给我们带来不用的谈判结果。所以，在实际谈判中我们应该尽可能地为自己赢得更有利的谈判环境，这可以事半功倍。如果
7、客户来访，一定要尽量安排在自己单位或私人空间来接待。如果需要上门与客户谈判，应该尽量避免到客户的地盘上去谈，应该邀请对方到自己单位。如果是出差时邀请对方，则应该邀请对方到自己住的酒店或到酒楼、茶社、酒吧来谈。如果实在避免不了到对方地盘上去，那就要再去之前做好功课，调整好心态，始终坚信自己的能力，要拿出气势来。（二） 真诚地赞美你的对手在谈判过程中需要十分注意情感的流露。感情流露在谈判中有时难以抑制。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地，双方之间很难再合作下去。适当时候真诚地赞美对手，可以扭转对手的低落情绪，甚至是愤怒情绪，对进一步开展合作很有帮助。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔成
8、功的生意，或者中了头奖，情绪十分高昂。这时需要你及时抓住谈判时机，在谈判过程中对对手适当赞赏，使对手在谈判中不禁喜形于色。这种环境之下的谈判就会非常顺利，很快就能达成协议。倘若你遇到霸气十足的对手，谈判过程中不用刻意奉承或者讨好对方，不必避之唯恐不及。谈判若有好结果时，你可以适度赞赏，让对手感到温暖，也可为下阶段的谈判铺路。（三） 鼓起必胜信心，勇敢走近谈判桌虽然说谈判者要及时发现自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并毫不犹豫地改正，但这绝对不是说要谈判者时时事事都小心翼翼、胆战心惊、如临深渊、如履薄冰。面对同一事物怯懦者常常担心“我能行吗”，自信者则恰恰相反，认定“我能行的”。别看只有一字之差
9、，却反射着两种不同的人生态度：一种是消极的、退缩的；一种则是积极的、进取的。取得谈判胜利的核心要素就是要相信自己一定能够取胜。（四） 开局中的寒暄艺术谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略位置。任何谈判开局阶段，打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题，表面看来好似无关紧要，但它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。1949年国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生，刘斐开始时很紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧？”刘斐道：“我是醴陵人，醴陵与毛主席的家乡是临县，是老乡。”毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放
10、松下来，拘束感完全消失了。寒暄不仅缩短了与谈判对手的心理距离，而且还是获取有用信息的好方法。日本松下公司创始人松下幸之助，刚出道的时被对手寒暄的形式探测到了底细。东京的批发商与松下幸之助刚见面，就友善地对他寒暄：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”其实这是对手探测松下幸之助是生意上老手还是新手。缺乏经验的松下幸之助恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”批发商接着问：“你打算以什么样的价格出售你的产品？”松下幸之助又如实地告知对方：“我的产品每件成本20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下幸之助在东京人生地不熟，又暴露急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首
11、次来东京做生意，刚开张应该卖得便宜些，每件20元如何？”没有经验的松下幸之助在此次交易中吃了亏。寒暄还具有障眼法作用。日本DG（唱片、电子等）公司的总经理前往美国一家公司洽谈生意。美国方在开谈千已知道DG公司面临破产威胁，故而提出的条件十分苛刻。DG公司总经理若无其事地对随从人员说：“你看看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们飞往韩国，那里有一笔生意在等待着我们。”美方的谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙报告总部。由于总部非常急需DG那些产品，反复权衡只得下决心以日方报价买下DG公司的产品。DG公司因此得救了。基辛格曾经说过，你期待能从谈判中得到的最好的结果就是实现你开局时提出的所有目标。开局的重要性毋庸置疑，正是基于对开局中寒暄所起作用的认识，人们应该着意选择寒暄的话题。最容易引起对方感兴趣的话题莫过于谈到他的专长、兴趣点等。也就是说，谈判者必须拥有某种共有特性才能使谈判创造共赢局面。被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉，一次他要去梅依百货公司拉赞助广告，他事先了解梅依公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互相介绍之后，便“不经意”地说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话。触发了总经理的谈兴，总经理滔滔不绝地讲了起来。谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去了乘了总经理的自用飞机，并和他交了朋友。
